¿Están las empresas experimentando caídas en el verano en 2021? Analizamos 103.000 empresas para averiguarlo

Hasta hace poco, muchos de nosotros habíamos estado haciendo casi todo desde casa sin esperanzas inmediatas de salidas en persona.

Pero, este verano, mientras países enteros reabren, las personas que se han quedado atrapadas en el interior finalmente están respirando con alivio. Al mismo tiempo, algunos líderes de empresas están haciendo lo contrario.

¿Por qué? En los últimos años, industrias enteras han experimentado caídas en el verano, o caídas estacionales en las ventas o el tráfico web. Este año, los líderes empresariales esperan caídas más pronunciadas a medida que más consumidores viajan o se desconectan. También están lidiando con solicitudes frecuentes de recursos humanos de empleados que han estado esperando meses para tomar vacaciones.

Además de los desafíos anteriores, la Sociedad de Gestión de Recursos Humanos informa que el 41% de los empleados se siente agotado, mientras que el 48% se siente agotado mentalmente al final de sus días laborales. Esto, a su vez, podría afectar la productividad y los niveles de retención laboral.

En última instancia, a muchos líderes les preocupa que las tendencias de verano anteriores puedan afectar sus resultados.

Para ayudar a las empresas a navegar por el panorama cambiante, nos sumergimos en el tráfico web de 2021 y los datos de cierre de transacciones de más de 103,000 clientes anónimos de HubSpot en todo el mundo. Luego, comparamos sus resultados de verano con los puntos de referencia previos a la pandemia del verano de 2019.

A continuación se muestran algunos de nuestros hallazgos clave.

Tendencias de verano para observar, según datos de HubSpot

Nota: Al mirar los gráficos y los datos a continuación, el tráfico de cada año o el punto de referencia de la oferta es igual a sus números de abril. Por lo tanto, si las industrias estaban un 10% por debajo del índice de referencia en junio de 2019, vieron una caída del 10% desde abril de 2019.

El tráfico web está experimentando una caída en el verano

En lo que va de 2021, el tráfico mundial se está reduciendo en casi todas las industrias y segmentos. En comparación con 2019, los sitios web también están experimentando un menor crecimiento general del tráfico.

En este punto, la única industria que no se desploma es la del ocio y la hostelería, que experimentó un enorme aumento del tráfico del 17,72% entre abril y junio de 2021. Esto es casi lo contrario de lo que vimos en 2019 cuando el tráfico disminuyó para los sitios web en el industria en un 13,27% de abril a junio.

Aunque los patrones de tráfico actuales de Leisure and Hospitality son impresionantes, todavía no son sorprendentes, ya que los medios de comunicación continúan informando picos en viajes, salidas y excursiones relacionados con la reapertura este verano.

Algunas de las industrias que experimentaron las mayores caídas en el tráfico de abril a junio de 2021 son la construcción (-12%), las actividades financieras (-11%), la manufactura (-7,2%) y el comercio, el transporte y los servicios públicos (-7,1%). )

En comparación con 2019, algunos de los segmentos que experimentaron mayores caídas de tráfico este año son Comercio, Transporte y Servicios Públicos, que registraron un crecimiento del 3,7% de abril a junio en 2019 y una pérdida del 7,11% durante el mismo período en 2021; Servicios de educación y salud, que experimentó un crecimiento del 17,52% en 2019, pero una pérdida del 2,7% en 2021; y Construcción, que solo experimentó una disminución del 0.16% en junio de 2019, pero experimentó una pérdida del 12.06% en 2021.

Aparte de Ocio y Hospitalidad, los segmentos que experimentan las caídas más pequeñas en el tráfico de verano son los Servicios Profesionales y Comerciales con una caída inferior al 1%, y los Servicios de Educación y Salud con una caída de solo un 2,7%.

Desde un punto de vista geográfico, estas tendencias de tráfico web se están produciendo en todas las ubicaciones que hemos examinado, excepto en Asia, que está experimentando un crecimiento constante del tráfico.

Si bien no está claro por qué está aumentando el tráfico web de Asia, este crecimiento continuo podría deberse a bloqueos y pedidos para quedarse en casa en varios territorios asiáticos que todavía están lidiando con COVID-19 y sus variantes. Durante el segundo y tercer trimestre de 2020, Estados Unidos y otros territorios de todo el mundo vieron ráfagas de tráfico similares, ya que los ciudadanos se quedaron atrapados en casa con solo Internet para entretenerlos o conectarlos con otros.

Las ofertas están subiendo

Si. Lo leíste correctamente. Si bien el tráfico está experimentando una desaceleración en verano, los cierres de acuerdos en las industrias están aumentando.

Las industrias que experimentaron el mayor crecimiento de abril a junio de 2021 incluyen Ocio y Hospitalidad (+ 44,7%), Manufactura (+ 13,65%) y Comercio, Transporte y Servicios Públicos (+ 10,62%), mientras que los segmentos que experimentan el crecimiento más lento son Construcción y Actividades financieras, que tienen un aumento de poco menos del 2% con respecto a sus puntos de referencia de abril.

Las empresas también están experimentando una mayor tasa de cierres de acuerdos que entre abril y junio de 2019, cuando cinco de los ocho segmentos que estudiamos vieron al menos una caída del 3,5% en el cierre de acuerdos.

Si bien los cierres de acuerdos aumentaron en junio, sigue siendo importante que los líderes de la empresa se mantengan cautelosos en este momento del verano.

Aunque los acuerdos están aumentando, las empresas aún podrían experimentar caídas en los últimos meses de verano debido a que los consumidores continúan viajando, las vacaciones de los empleados o los equipos se sienten menos presionados para cerrar acuerdos al comienzo de un nuevo trimestre. Sin embargo, un punto optimista a considerar es que los cierres de acuerdos no vieron aumentos similares en junio de 2019, cuando muchas industrias realmente vieron una caída.

En última instancia, a medida que avanza el verano, será clave monitorear su tráfico, así como los acuerdos creados, los clientes potenciales calificados y los acuerdos cerrados para obtener una visión completa del desempeño de su marca.

Si su equipo ve más cierres de acuerdos, pero menos clientes potenciales calificados, suscripciones o acuerdos creados este verano, es posible que no sea motivo de pánico. Sin embargo, cuando su empresa ve una desaceleración o un cambio de cualquier tipo, hay muchos pasos que puede tomar para garantizar el éxito en el futuro.

Cómo prepararse y responder a las tendencias comerciales del verano

1. Prepárese cuando pueda para los turnos de trabajo.

Debido a que solo estamos a la mitad del verano, las empresas aún pueden tomarse un tiempo para predecir y prepararse para lo que está por venir.

Alicia Butler Pierre, presentadora del podcast de infraestructura empresarial y directora ejecutiva de Equilibria, Inc. dice: «Hay dos formas principales en las que las empresas pueden predecir, diagnosticar y / o prepararse para una recesión estacional: planificación de recursos y planificación de contingencias».

• Planificación de contingencias: Esta estrategia, que a menudo incluye la creación de un análisis premortem, modos de falla y efectos (FMEA) y un plan de recuperación de desastres y continuidad comercial, ayuda a las marcas a prepararse para caídas o repuntes inesperados causados ​​por factores externos como eventos noticiosos o desastres nacionales.
• Planeación de recursos: «Como su empresa utiliza diferentes recursos que sirven como insumos para producir un bien o brindar un servicio (productos), debe recopilar datos como fechas de transacciones, montos de ventas o facturas, tipo de producto o servicio y algunos datos demográficos del cliente». dice Butler Pierre. «Si observa los mismos patrones y tendencias año tras año, está en una mejor posición para pronosticar y prepararse para las caídas estacionales. Esto, a su vez, le permite saber cuándo expandir o contratar insumos como mano de obra e inventario».

Imagen cortesía de Alicia Butler Pierre

Los datos muestran que un plan sólido puede resultar gratificante cuando el negocio comienza a mejorar. En 2020, cuando los consumidores recurrieron rápidamente a las tiendas en línea en busca de lo esencial, las empresas que no estaban en línea se apresuraron a construir tiendas en línea, mientras que las tiendas en línea luchaban por cumplir con los pedidos de alta demanda a tiempo. Alrededor de este tiempo, más del 50% de los compradores optaron por comprar productos de marcas con más disponibilidad de productos que las marcas a las que originalmente eran leales.

«Abogo firmemente por que las empresas se centren en mejorar su infraestructura comercial durante las recesiones estacionales. Es difícil hacer mejoras cuando las cosas se mueven tan rápido, ya que todas las manos están en la cubierta tratando de cumplir con los pedidos y cumplir con los plazos de los proyectos», dice Butler Pierre.

«Las mejoras pueden incluir cosas como actualizaciones de tecnología y equipos, automatización de procesos y reconfiguración (o reubicación) de su ubicación física de trabajo. Con estas mejoras implementadas, su empresa puede superar el caos que puede acompañar a un repunte estacional sin comprometer la calidad y la excelencia del cliente. servicio «, añade Butler Pierre.

2. Lanzar juegos de demanda.

«Desafortunadamente, cuando se trata de macro tendencias en el mercado, muchas cosas están fuera de su control», dice Emmy Jonassen, vicepresidente de adquisiciones de HubSpot. «Por ejemplo, no hay mucho que pueda hacer si los clientes potenciales no visitan su sitio o no hablan con los representantes porque todos están de vacaciones».

Si bien es posible que no pueda resolver los patrones comerciales estacionales, Jonassen dice que hay cosas que puede hacer ahora para ayudar a corto y largo plazo:

• Superando la depresión: Cuando se enfrenta a un período de demanda desacelerada, cualquier aumento incremental en la parte superior del embudo puede ser de gran ayuda. En momentos como estos, considere los ajustes que podría hacer a corto plazo para ayudar a corto plazo. Por ejemplo, ¿podría aumentar temporalmente su gasto pagado? ¿Podrías eliminar? un campo en su formulario de clientes potenciales durante un período de tiempo para mejorar el CVR? ¿Podría fabricar un poco de demanda con una campaña u oferta que proporcione un valor único y oportuno?
• Aprovecha al máximo lo que tienes: En períodos de baja demanda, debes asegurarte de no dejar nada sobre la mesa. Una forma de hacerlo es realizar una auditoría de sus impulsores clave de adquisición e invertir en realizar optimizaciones. Por ejemplo, si puede mejorar las clasificaciones de búsqueda y las tasas de conversión de las páginas de destino principales, lo ayudará a generar una demanda incremental. Invertir en este tipo de optimizaciones también lo colocará en una posición mucho mejor para capturar la demanda cuando el tráfico comience a aumentar.
• Resistente a la intemperie a largo plazo: Los períodos de demanda desacelerada pueden ayudarnos a ver dónde están los agujeros en nuestros motores de generación de demanda. Utilice este tiempo para identificar dónde están los agujeros de su motor y poner en marcha planes que funcionen para repararlos en el futuro. Por ejemplo, si sus tasas de conversión de escritorio superan a las tasas de conversión de dispositivos móviles porque no ha invertido en un sitio optimizado para dispositivos móviles, ahora podría ser un buen momento para comenzar a planificar ese proyecto.

3. Utilice datos para guiar su estrategia.

Aunque las caídas en las visitas al sitio web pueden preocuparle, las caídas del tráfico en verano no son inusuales. Sin embargo, puede utilizar herramientas de análisis para prepararse y responder a ellas.

En el equipo del Blog de HubSpot, utilizamos herramientas como HubSpot Traffic Analytics para examinar y prepararnos para las caídas estacionales debido a las vacaciones, el cierre de oficinas y los feriados globales que desconectan a las personas durante el verano. Debido a que el verano está lleno de vacaciones y días festivos, a menudo usamos parte de la temporada para enfocarnos en la optimización histórica, las jugadas de conversión a largo plazo, la planificación de procesos y el contenido que responde a las tendencias que pueden obtener ráfagas rápidas de tráfico cuando los motores de búsqueda se ven afectados por la estacionalidad. .

Si bien una caída de verano es un buen momento para observar y responder a pérdidas de tráfico inesperadas, también es importante recordar que algunas disminuciones podrían estar fuera de su control y principalmente debido a la estacionalidad. Además, si es un líder, debe buscar otros datos además del tráfico.

Por ejemplo, es posible que también desee echar un vistazo más amplio a los KPI como los clientes potenciales en línea, el crecimiento de suscriptores de correo electrónico, las ventas en línea y la creación de acuerdos para saber cuánto le están afectando las pérdidas de tráfico web de inmediato. Si el tráfico disminuye, pero los clientes potenciales o las ofertas aumentan, es posible que no necesite cambiar toda su estrategia. Si todo va mal, es entonces cuando es posible que desee echar un vistazo en profundidad a sus procesos generales.

En última instancia, al igual que con la planificación de procesos, profundizar en los análisis que tiene disponibles lo ayudará a determinar la mejor manera de manejar una caída o un repunte del tráfico. Para obtener más información sobre cómo crear una estrategia de análisis web eficaz específicamente, consulte esta publicación.

4. No se olvide de sus clientes actuales.

Si bien los acuerdos están aumentando en este momento, algunas industrias, como la construcción y las actividades financieras, históricamente experimentan caídas o un crecimiento más lento en el verano. Afortunadamente, cuando el negocio va lento, aún puede tomarse el tiempo que necesite para mantener y, potencialmente, obtener más negocios de su clientela actual.

Desde una perspectiva de liderazgo de ventas, Dan Tire, director de HubSpot, dice que los gerentes y los equipos deben «buscar formas de aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas a nuevos clientes de los primeros seis meses del año» o «aprovechar el tiempo para trabajar en su programa de referencias . «

«Me gusta llamar a los principales clientes en julio para verificar el estado de nuestra relación y ver si hay otras divisiones o conexiones que puedan necesitar una ayuda similar», agrega Tire.

Además, los líderes y las empresas pueden tomar más tiempo para garantizar que sus procesos y operaciones funcionen sin problemas cuando el negocio va lento.

Independientemente de si está enfocado en ganar nuevos clientes o en mantener su lista de clientes, las herramientas como HubSpot’s Sales o Service Hubs pueden ayudarlo permitiéndole rastrear la creación de acuerdos, las actividades de contacto y las consultas de servicio. También puede utilizar estas herramientas para comunicarse con clientes y prospectos a través de diferentes plataformas como correo electrónico, WhatsApp y Facebook Messenger.

5. Fortalecer la comunicación del equipo.

Si bien querrá mantenerse en contacto con prospectos y clientes durante tiempos de recesión o repunte comercial, la comunicación con su equipo también será increíblemente vital. Si bien una mala comunicación puede detener los procesos por completo, una buena comunicación podría acelerar el ritmo de los proyectos que generan grandes ingresos.

Independientemente de lo ocupada que esté su empresa, tómese el tiempo para comunicarse con sus equipos a través de reuniones, plataformas como Slack o Zoom, o actualizaciones por correo electrónico.

Además, para mantener a todos al tanto de los horarios de los demás durante un verano ajetreado, debe asegurarse de que los calendarios estén actualizados con los horarios de las reuniones, los bloques para el trabajo individual y el tiempo libre.

6. Equilibre los resultados con el bienestar de los empleados.

A medida que las tendencias del verano fluctúan, puede ser fácil para los gerentes y equipos dejarse llevar por el trabajo y olvidarse de tomarse el tiempo para desconectarse. Y, a medida que las economías se reabren y los empleados adquieran la capacidad de viajar, el equilibrio entre el autocuidado y la productividad será aún más importante que los líderes lo consideren.

«El tiempo fuera de la oficina puede ser un poco más pronunciado este año, pero no es único. La clave de cualquier proceso es gestionar las expectativas y comprender quién está disponible y cuándo mantener la coherencia en el proceso de ventas», explica Tire. «Es ventajoso para todos manejar niveles más bajos de estrés y tomarse un tiempo libre. En muchos casos, un viernes sin reunión o un viernes de trabajo desde casa puede aumentar la productividad de los vendedores».

El gerente senior de marketing de productos, Alex Girard, dice de manera similar: «Primero, creo que es importante comprender el valor de tomarse un tiempo libre. Cuando los empleados usen su tiempo libre, volverán renovados y podrán hacer su mejor trabajo».

«En segundo lugar, asegúrese de priorizar el trabajo importante que generará un impacto real», agrega Girard. «Si su equipo se toma un tiempo libre, asegúrese de que todos en el equipo estén alineados en torno a lo que es importante, lo que no lo es y lo que se puede posponer para más adelante. Esto garantizará que las cosas se mantengan en movimiento durante los períodos de mucho tiempo de vacaciones».

Herramientas para ayudarlo a superar una caída o un repunte de verano

• Software empresarial HubSpot: El Centro de CRM, Marketing, Ventas, Servicio y CMS de HubSpot puede ayudarlo a usted y a su equipo a medir su desempeño; identificar caídas, repuntes o problemas importantes en su proceso; y ayudarlo a mover a los clientes a través del viaje del comprador, incluso durante un período de temporada.
• Espacio de trabajo de Google o Microsoft Outlook: Estos programas permiten a los equipos mantener todos sus documentos, calendarios y correos electrónicos en un conjunto de herramientas que pueden agilizar la comunicación, la gestión de proyectos y la creación de nuevos procesos que serán vitales para el crecimiento empresarial.
• Herramientas de administración de tareas: Si trabajas con varios compañeros de equipo o gestionas varios proyectos este verano, herramientas como HubSpot, Trello, Asana y Jira pueden ayudarte a realizar un seguimiento del progreso en lo que está trabajando tu equipo e identificar dónde pueden existir bloqueadores.
• Herramientas de comunicación: Por último, si estás en un equipo disperso como muchos HubSpotters, querrás aprovechar una plataforma de comunicación como Slack, Microsoft Teams o Zoom para mantenerte en contacto con todas las personas con las que estás trabajando, incluso cuando no hay suficiente tiempo. para programar una reunión o registrarse.

Nota del editor: Los datos de la base de clientes de HubSpot reflejan las empresas que han invertido en una presencia en línea y utilizan el inbound como una parte clave de su estrategia de crecimiento. Debido a que los datos son agregados, tenga en cuenta que las empresas individuales, incluidas las de HubSpot, pueden diferir según sus propios mercados, base de clientes, industria, geografía, etapa y / u otros factores.

Cómo protegemos la privacidad de los datos de nuestros clientes

Empleamos las siguientes técnicas de anonimización para eliminar o modificar la información de identificación personal para que los datos no se puedan asociar con ningún individuo:

• La supresión de atributos se refiere a la eliminación de una parte completa de los datos en un conjunto de datos. Antes de compartir cualquier dato de cliente, aplicamos la supresión a cualquier atributo de datos que por sí solo identifique a un individuo (por ejemplo, nombre, nombre de la empresa) o haya sido asignado a un individuo.
• La generalización implica una reducción deliberada en la precisión de los datos, como convertir el tamaño de la empresa en un rango de tamaño de empresa. Aplicamos la generalización a los identificadores indirectos. Estos son atributos de datos que por sí solos no identifican a las personas, pero que podrían identificar a una persona cuando se combinan con otra información. Usamos el modelo de k-anonimato como guía para asegurar que los identificadores directos y / o indirectos de cualquier registro sean compartidos por al menos k (establecido en 100) -1 otros registros, protegiendo los datos de nuestros clientes contra ataques de vinculación.
• La agregación se refiere a convertir un conjunto de datos de una lista de registros a valores resumidos. Aplicamos la agregación mostrando los valores medios o medianos de una cohorte para una métrica.