Cómo RevOps y el ‘ritmo de la empresa’ impulsan la alineación en HubSpot

Educador y pionero de la informática Alan Kay dijo una vez: «La mejor manera de predecir el futuro es inventarlo».

Si trabaja para una empresa en crecimiento, ya sea una startup o una expansión, sabrá que intentar «inventar» el futuro no es una cuestión de esperar destellos de inspiración y momentos eureka, sino que requiere una actitud proactiva. planificación, excelente ejecución y alineación impresionante. También sabrá que estos ingredientes no son fáciles de conseguir. Ni por asomo.

Es por eso que juro por un marco simple y único que nos ayudará a mí y a mi equipo en HubSpot a prepararnos para el futuro. Se llama « ritmo del negocio » e implica trazar visualmente los eventos clave, hitos y actividades programados a lo largo del año comercial y garantizar que todos los equipos estén íntimamente familiarizados con el plan, o el ritmo, para los meses venideros.

Como miembro del equipo de operaciones de ingresos de HubSpot, comprender el ‘ritmo del negocio’ es fundamental para nuestro éxito. El objetivo estrella del norte de nuestro equipo es eliminar la fricción para nuestros equipos de cara al cliente y ayudarlos a transmitir esa experiencia sin fricciones a los clientes.

El modelo RevOps nos prepara para el éxito porque rompe los silos entre los profesionales de operaciones, los unifica como un equipo central y les permite trabajar en colaboración en los sistemas y procesos que impulsan una empresa.

Como resultado, el trabajo duplicado se elimina, las tareas repetibles se automatizan y el tiempo se dedica a mejorar de manera proactiva la experiencia del cliente, sin reaccionar frenéticamente a fallas en el sistema.

A medida que el modelo RevOps alinea a los equipos en torno al cliente, el marco de ‘ritmo del negocio’ alinea a toda la empresa en torno a eventos clave del año comercial, esos momentos en los que es posible un impacto descomunal y la ejecución lo es todo.

Juntos, RevOps y el «ritmo del negocio» son mayores que la suma de sus partes; una combinación de mentalidad y método que permite crecer continuamente para deleitar a los clientes, incluso cuando su modelo operativo interno se vuelve más complejo.

Cómo me convertí en un creyente del ‘ritmo del negocio’

Fue durante el tiempo que trabajé para Amazon cuando adopté por primera vez el «ritmo del negocio». Adquirí el hábito de llevar un registro de los hitos importantes a lo largo del año, anotando en mi calendario los «simulacros de incendio» que se producían durante el año y los codificaba por colores.

Los lanzamientos anuales se destacaron en azul, los grandes eventos para clientes fueron en naranja. Usé un calendario de pared impreso, que sé que es «de la vieja escuela», pero me permitió visualizar todo el año en un nanosegundo.

Más adelante, en mi tiempo en Amazon, cuando estaba a cargo de la planificación, la estrategia y la habilitación, miré el calendario del año anterior y noté que algunos eventos habían ido bien para mi equipo, mientras que otros deberían haber tenido más tiempo de preparación. En resumen, me di cuenta de que teníamos que planificar mejor los próximos 12 meses.

Entonces, cuando llegó el momento de trazar nuestro calendario para el próximo año, pude tomar los aprendizajes de los últimos 12 meses y proporcionar una estructura informada a lo que de otra manera habría sido, en esencia, un acto de conjeturas.

Al estructurar el año de mi equipo de esta manera, no solo pudimos comenzar antes que la mayoría de los equipos, sino que ganamos el tiempo necesario para desarrollar y refinar nuestras hipótesis, probarlas y diseñar una estrategia defendible basada en datos para el futuro.

Esto, a su vez, nos permitió buscar mejores inversiones, ver un mayor rendimiento de esas inversiones y luego estar en condiciones de realizar mayores inversiones en el futuro. El proceso tomó la forma de un volante, alimentándose de su propio impulso.

Cuando me uní a HubSpot en 2018, llevé conmigo el enfoque del ‘ritmo del negocio’. Aunque la empresa había estado creciendo bien, estaba a punto de entrar en una nueva fase de escala y tuvimos la oportunidad de mejorar nuestro modelo operativo dando un paso atrás desde la pizarra y considerando el reflujo y el flujo del año.

Esto nos permitió comenzar la planificación en el momento adecuado y estar preparados para los principales hitos a lo largo del año.

El ‘ritmo del negocio’ de 3 formas ayuda a HubSpot a escalar mejor

En HubSpot, tenemos un ciclo de planificación anual y recientemente observamos que había algunas áreas de desalineación entre los equipos. Eso estaba causando fricción interna, y donde hay fricción interna, nunca pasa mucho tiempo antes de que la fricción se filtre en la experiencia del cliente.

Por ejemplo, a veces nuestro equipo de ingeniería y el equipo de productos se encontraban en etapas avanzadas de su planificación anual antes de que otros equipos hubieran definido completamente lo que necesitaban de ellos.

En el mejor de los casos, este tipo de desconexión puede generar una gran cantidad de tiempo perdido en las reuniones para intentar reevaluar los planes y, en el peor de los casos, puede llevar a una ejecución estratégica ineficaz e inconexa, un pensamiento que mantendría despiertos a la mayoría de los profesionales de operaciones que conozco. .

Recurrimos al modelo del ‘ritmo del negocio’ para erradicar esta desalineación y lo implementamos con tres pasos sencillos que son fáciles de replicar para empresas en crecimiento de cualquier tamaño.

1. Mapee los hitos.

Lo primero que hizo mi equipo en HubSpot al adoptar el ‘ritmo del negocio’ fue anotar en nuestro calendario físico cuándo otros equipos estaban haciendo su planificación anual y cuándo debían ocurrir sus hitos clave.

Trabajamos hacia atrás desde esas fechas para establecer fechas límite para los entregables que teníamos para los hitos clave de otros equipos y, una vez finalizados, distribuimos el calendario digitalmente en toda la empresa.

Eso nos permitió alinear nuestras actividades y prioridades con las de otros equipos, brindándonos una estrategia muy unida para el próximo año.

2. Mire a largo plazo.

Por importante que sea tener trazado el ritmo del próximo año, es igualmente importante contar con un plan a largo plazo.

En HubSpot, recientemente diseñamos un plan de tres a cinco años, que es sumamente útil desde la perspectiva de los sistemas: nos permite construir una estrategia comercial que sea consistente, coherente y clara. También nos brinda la oportunidad de asegurarnos de que estamos haciendo inversiones en los sistemas correctos en el momento adecuado.

Sin esta previsión, cada equipo probablemente seguiría su propia agenda y estrategia, lo que llevaría a diferentes departamentos apuntando en diferentes direcciones, inversiones fracturadas y potencialmente una pila tecnológica torpe y improvisada, algo que es profundamente perjudicial para la experiencia del cliente.

3. Sea un jugador de temas.

Con los hitos clave para el año trazados, es útil agruparlos bajo ciertos temas o temporadas. Esto hace que sea más fácil para los equipos organizar su trabajo mentalmente y permanecer enfocados en el propósito comercial general de sus actividades en cualquier época del año.

Aquí hay un ejemplo de cómo en HubSpot agrupamos los hitos por tema:

Q1: Temporada de inicio

Iniciamos el año, establecemos objetivos y nos aseguramos de que las personas comprendan claramente sus objetivos y se sientan motivados por ellos.

Q2: Temporada de pensar en grande

Nos alejamos del negocio y exploramos grandes oportunidades y planificamos a largo plazo. Observamos lo que está funcionando bien, pensamos en el futuro que aún no está iluminado y evaluamos los factores externos que podrían afectar nuestro negocio.

Es una de mis temporadas favoritas porque consideramos las tendencias que podrían surgir dentro de tres o cinco años. Y ese pensamiento ayuda a informar a la empresa en el tercer trimestre.

Q3: Temporada de la brújula

Planeamos para el próximo año e identificamos las grandes jugadas que queremos hacer, así como las oportunidades que omitiremos.

Estas elecciones se toman con los aprendizajes de la temporada de «pensar en grande» del segundo trimestre frescos en nuestras mentes, lo que nos ayuda a tomar decisiones a corto plazo que nos prepararán para el éxito a largo plazo.

Q4: Temporada de planificación

Terminas el año, finalizando los objetivos, metas, inversiones y desinversiones de los años siguientes … ¡y te tomas un tiempo para recargar!

Alineación sobre la estrategia

El marco de ‘ritmo del negocio’ ha permitido que el equipo de operaciones de ingresos de HubSpot se asegure de que todos los equipos estén alineados no solo con nuestras prioridades para el próximo año, sino también con nuestra visión del futuro.

Esto, a su vez, nos permite crear procesos, construir sistemas y organizar datos de manera efectiva para nuestros equipos de cara al cliente, configurándolos para brindar con éxito una experiencia sin fricciones a nuestros clientes.

Como suele decir nuestro director de atención al cliente, Yamini Rangan, «La alineación se come la estrategia en el desayuno». Esto se ha convertido en un mantra para nosotros, los profesionales de RevOps en HubSpot, a medida que avanzamos al ritmo del año.

Después de todo, una estrategia es tan buena como su ejecución, y la ejecución depende por completo de la alineación, particularmente en una empresa en escala.

Para comenzar con el «ritmo del negocio» en su organización, comience mirando hacia atrás en su calendario, ya sea impreso, digital o basado en la memoria, y marque cuándo ocurrieron los hitos clave en el curso del año anterior.

Luego, señale cuándo comenzó a planificar cada hito y evalúe si la preparación de su equipo fue adecuada o si se beneficiaría de más tiempo, información o apoyo el próximo año.

Una vez que haya elaborado este plan simple, podrá darle a su equipo una idea clara del ritmo de su negocio durante el próximo año. Y al hacerlo, no solo podrá prepararse para el futuro, también podrá inventarlo.

Pensamientos finales

Si desea visualizar el futuro con el modelo de «ritmo de negocio», explore si tu empresa tiene ritmo o como crear un ritmo de modelo de negocio. También recomiendo un libro que usamos en HubSpot «Jugando para ganar, «lo que nos ayudó a asegurarnos de que todos usábamos nomenclatura y marcos similares.

En última instancia, la nomenclatura o el marco específicos no importan. Lo que importa es que todos están en la misma página y la usan; esto acelera la comunicación, la toma de decisiones y los resultados.