Diez métricas de crecimiento que deben seguir las empresas de SaaS

Ya sabe que el seguimiento de los resultados es fundamental para el éxito de cualquier servicio o producto.

Cuando se trata de empresas SaaS, esta medida es aún más vital.

Después de todo, la sostenibilidad empresarial en este segmento está directamente relacionada con la retención de clientes, que depende de la satisfacción del cliente.

Dicho esto, no tiene sentido observar e interpretar las métricas de ventas sin considerar su relevancia para sus operaciones.

Esto significa que, en cualquier negocio, existen datos que pueden generar información valiosa y otros con significado vacío. Estos últimos se denominan métricas de vanidad.

Entonces, ¿a qué métricas de crecimiento de SaaS debería dedicar su atención?

Para responder a esa pregunta, hemos elaborado este artículo. En él profundizaremos en estas 10 métricas:

¡Sigue leyendo!

1. Tasa de velocidad del cable (LVR)

La generación de leads cualificados es una de las actividades más significativas para el éxito empresarial.

Al tratar con clientes potenciales en una etapa avanzada del viaje del comprador, maximiza las posibilidades de conversión y evita perder el tiempo dirigiéndose a personas que no están interesadas en su solución.

En este sentido, es vital trabajar estrategias para acelerar la generación de leads calificados.

La tasa de velocidad de la derivación (LVR) es la métrica que se utiliza para monitorear este progreso. La idea es medir el crecimiento de la generación de leads calificados en un mes y compararlo con un período anterior.

Si se mide mensualmente, LVR puede generar información precisa sobre el crecimiento del negocio en términos de ingresos y adquisición de clientes.

Se trata, por tanto, de un mecanismo eficaz para el seguimiento en tiempo real del desempeño del equipo comercial.

Para calcular la tasa de velocidad de la ventaja, siga estos pasos:

• encuentre la diferencia entre los clientes potenciales generados en el mes actual y el mes anterior;
• dividir el valor por la cantidad de clientes potenciales generados en el mes actual;
• multiplica el resultado por 100.

2. Tasa de conversión de clientes potenciales (LCR)

Tan importante como el volumen de leads generados es la eficiencia en su conversión.

Un cliente potencial convertido es el que recorre todo el recorrido del consumidor y toma la decisión de compra. En otras palabras, es simplemente el prospecto el que se convierte en cliente.

La tasa de conversión de clientes potenciales es una elemento en las evaluaciones y análisis de los vendedores sobre la efectividad de la estrategia empleada.

Independientemente del número de leads entregados al equipo de ventas, su objetivo siempre es convertir la mayor cantidad posible.

Para que la tasa de conversión de clientes potenciales se utilice con excelencia, la gerencia debe comprender los factores internos y externos de la empresa.

De esta forma, es posible determinar, sin conjeturas, si la tasa es satisfactoria o si es necesario tomar medidas para su optimización.

Por ejemplo, una empresa que adopta un modelo freemium, un servicio gratuito que se monetiza a través de suscripciones premium, puede tener un LCR más bajo que una que ofrece una prueba gratuita.

Sin embargo, esto no significa que no se pueda invertir en estrategias para aumentar el número de suscriptores premium.

Para calcular la tasa de conversión de clientes potenciales, siga estos pasos:

• averigüe la cantidad de nuevos clientes en un período;
• averigüe la cantidad de clientes potenciales generados en el mismo período;
• divide la primera cifra por la segunda;
• multiplica el resultado por 100.

3. Ingresos mensuales recurrentes (MRR)

La mayoría de las empresas de SaaS operan bajo un modelo en el que los ingresos se generan principalmente a través de suscripciones.

Si los clientes están satisfechos, renuevan sus suscripciones y mantienen estables los ingresos mensuales de la empresa. De esta forma, se generan ingresos recurrentes.

La métrica de ingresos recurrentes mensuales mide la cantidad recibida cada mes de estas renovaciones de suscripción.

Es fundamental comprender que esto es diferente de los ingresos netos, que representan la cantidad que realmente se recibe en el mes.

Para entenderlo, imagine que un período determinado muestra un crecimiento significativo en las nuevas suscripciones. La ganancia generada por estas ventas ciertamente se incluye en el cálculo de ingresos netos, pero no en los ingresos recurrentes mensuales.

Para calcular MRR, simplemente siga la siguiente fórmula:

MRR = número de clientes x importe medio pagado por ellos.

Si desea calcular los ingresos recurrentes anuales, simplemente multiplique el valor encontrado con la fórmula anterior por doce.

4. Tasa de abandono

Entre las métricas de crecimiento de SaaS, la tasa de rotación llama la atención porque calcula un movimiento a la baja.

El objetivo es comprender la cantidad de clientes o suscriptores perdidos en un período determinado. Esta comprensión es esencial para la planificación empresarial a corto y medio plazo.

Por supuesto, es imposible retener a todos los clientes. Con el tiempo, algunos dejarán de utilizar el servicio por diversas razones.

Con esto en mente, muchos gerentes creen que simplemente reemplazar a los suscriptores perdidos es suficiente para mantener la sustentabilidad del negocio.

El problema es que una alta tasa de abandono es solo la punta del iceberg. Después de todo, si las personas dejan de usar un servicio, no ofrece lo que espera la audiencia.

Esto genera una retroalimentación negativa de los usuarios, lo que crea un obstáculo en la adquisición de nuevos consumidores.

Para calcular la tasa de abandono, siga los pasos a continuación:

• averigüe la cantidad de clientes perdidos en un período;
• dividir el valor por el número de clientes existentes al comienzo del mismo período;
• multiplica el resultado por 100.

5. Ingresos promedio por usuario (ARPU)

El ingreso promedio por usuario es una métrica de ventas crucial, especialmente para las nuevas empresas que buscan escalar su negocio.

Comprender el valor generado para la empresa por cada cliente activo permite a la gerencia calcular estratégicamente la inversión en temas como soporte y servicio al usuario.

Si el ARPU es demasiado bajo, una simple llamada de soporte puede generar un costo mayor que la ganancia generada por el cliente.

Por lo tanto, los ingresos promedio por usuario también son esenciales para fijar el precio del servicio. El valor debe ser más alto que el costo promedio de retención por cliente, o la sustentabilidad del negocio no se mantendrá por mucho más tiempo.

Además de la planificación estratégica, este indicador optimiza su comprensión de las preferencias del consumidor.

Si los planes más costosos de su servicio tienen una mayor aceptación, por ejemplo, esto se traducirá en la maximización de los ingresos promedio por usuario.

Para calcular el ARPU, simplemente divida los ingresos recurrentes mensuales por el número de clientes activos.

6. Valor de por vida (LTV)

Si está buscando relaciones con los clientes a más largo plazo, esta métrica es invaluable.

El valor de por vida (LTV) se ocupa de la cantidad esperada que un cliente gastará en su producto a lo largo de la relación. De ahí el nombre «Lifetime».

Al calcular el LTV, es posible elaborar un presupuesto más inteligente vinculado a la situación real de la empresa.

Después de todo, si conoce los ingresos generados por un solo consumidor, puede decidir cuánto está dispuesto a gastar en su adquisición y retención, siempre por encima de la línea entre gastos e ingresos.

Es por eso que el cálculo del valor de vida útil debe ir acompañado de otra métrica, que predice el costo de adquisición por cliente.

Hablaremos de esto en el próximo tema. Primero, entendamos cómo se realiza el cálculo de LTV:

• calcular la tasa de abandono;
• calcular los ingresos medios por usuario;
• divide el segundo valor por el primero.

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7. Costo de adquisición de clientes (CAC)

Al leer el último tema, ya sabía lo importante que es comprender el costo de adquisición de clientes.

Este indicador mide la cantidad de dinero que su empresa necesita invertir para convencer a un consumidor de que compre.

Dado que toda empresa necesita ganar más dinero del que gasta para sobrevivir, el valor indicado por esta métrica debe ser menor que el LTV.

Por lo tanto, el uso de CAC determina exactamente cuál es el máximo que puede gastar al buscar nuevos clientes.

Debes tener en cuenta todo tipo de inversiones en este sentido, tanto las relacionadas con el marketing como las vinculadas a las ventas.

Entonces, el cálculo de CAC está estructurado de una manera muy simple. Simplemente sume todos los costos dirigidos a los departamentos de marketing y ventas, y luego divida la cifra obtenida por la cantidad de nuevos clientes adquiridos.

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8. Razón rápida

Dada la tasa de abandono, ¿qué tan segura puede estar una empresa de SaaS con respecto a aumentar sus propios ingresos?

La respuesta a esta pregunta es obtenido calculando el Quick Ratio. La métrica se utiliza para medir e indicar la eficiencia del crecimiento empresarial.

Para realizar el cálculo, necesita tener datos relacionados con el MRR, que es el ingreso mensual recurrente de su negocio. Luego, simplemente divida la cantidad relacionada con las nuevas fuentes de MRR por el porcentaje de MRR perdido en el mismo período.

9. Ingresos por expansión

Los ingresos de expansión son un indicador esencial para cualquier empresa que busque aumentar los ingresos generados por los clientes existentes.

Dado que las empresas de SaaS suelen trabajar con planes que se pueden actualizar, los ingresos por expansión son fundamentales.

Un cliente puede, por ejemplo, comenzar a utilizar el servicio con un plan básico, que es naturalmente más barato que las opciones premium. De esta manera, ya está incluido en su cálculo de ingresos recurrentes mensuales. Sin embargo, la opción de actualización abre un camino interesante para la empresa.

Al optar por un plan más avanzado, el cliente aumenta los ingresos que genera para el negocio.

Por lo tanto, muchas empresas se enfocan en estimular esta actualización como una forma de compensar la pérdida de otros clientes.

Para calcular los ingresos por expansión, simplemente sume el valor adicional generado por las actualizaciones de suscripción.

10. Puntuación del promotor neto (NPS)

La pérdida de clientes es un problema al que se enfrentan todo tipo de empresas, independientemente de su tamaño o segmento.

Para evitar que se convierta en un problema demasiado grande, debe identificar lo antes posible las razones que están impulsando a los clientes a abandonar su servicio.

Teniendo esto en cuenta, es fácil comprender la importancia de medir con frecuencia la satisfacción de sus clientes, ¿verdad?

Esto es lo que busca hacer Net Promoter Score. A diferencia de los otros indicadores presentados en este texto, NPS no se basa exclusivamente en cálculos matemáticos.

Es una metodología lanzada al mundo en 2003 a través de un artículo publicado en Harvard Business Review. A partir de una pregunta simple y definitiva, la idea es comprender el nivel de satisfacción entre los consumidores de cualquier producto o servicio.

La pregunta es, «En una escala de 0 a 10, ¿cuánto recomendaría la empresa X a un amigo o colega?»

Al recopilar un número significativo de respuestas, es posible separar a los clientes en tres grupos.

• Aquellos que respondieron entre 0 y 6 se consideran detractores. Están insatisfechos con la solución.
• Aquellos que eligieron un número entre 7 y 8 se llaman neutrales. Consideran satisfactorio el servicio pero no van más allá.
• Aquellos que obtienen un puntaje de 9 o 10 se llaman promotores y son clientes absolutamente leales.

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A partir de estos conocimientos, es posible diseñar y ejecutar una estrategia para rescatar a los detractores, alentar a los neutrales y mantener la experiencia de usuario positiva de los promotores.

Las métricas de ventas para SaaS son herramientas que permiten una gestión inteligente basada en números.

De esta forma, a los gerentes les resulta más fácil tomar decisiones que, de hecho, son eficientes para el sano desarrollo de la empresa.

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