Cómo utilizar las estrategias de ABM para una mejor generación de clientes potenciales
El marketing basado en cuentas, o ABM, es una de las estrategias más importantes para una empresa en la actualidad. Hoy, más del 94% de las empresas tienen un programa ABM activo.
Si no lo usa, es posible que se esté perdiendo un gran volumen de ventas.
Las estrategias de marketing han evolucionado con el tiempo. Desde llamadas en frío puerta a puerta hasta campañas de correo electrónico específicas, tanto el tiempo como la tecnología impulsan estos cambios. ¿Cuáles son algunos de los formas más nuevas y mejores para aumentar la generación de leads?
ABM es una estrategia de ventas diseñada para ayudar a las empresas a centrarse en las cuentas de alto potencial.
Diferente de Mercadotecnia interna, con ABM, los equipos de ventas y marketing trabajan juntos para crear mensajes dirigidos para cada cuenta potencial.
Conocer e implementar estrategias de ABM nos dará más éxito en llegar a nuestro público objetivo. En este artículo, abordaremos los siguientes temas:
Continúe leyendo para conocer usando estrategias ABM a tu favor!
¿Qué es el marketing basado en cuentas?
ABM es una estrategia de marketing que se concentra en crear personalizado contenido para clientes específicos. Las estrategias empleadas ayudan a abordar los puntos débiles y las preguntas de los clientes objetivo e introducen soluciones.
Cuando se comunica directamente con una organización con soluciones a problemas comunes, desarrollar relaciones. Estas conversaciones conducen a relaciones comerciales duraderas.
Cuando tienes empresas con las que has trabajado en el pasado, tienes una relación establecida. Probablemente haya resuelto un problema crucial o haya abordado una necesidad en particular. Este es el mejor objetivo para AMB.
ABM se trata de personalizar su contenido, centrarse en objetivos específicos y hacer sonar un silbato para llamar su atención.
Un cambio en la forma en que funciona su marketing reduce el tiempo total del ciclo de ventas y da como resultado una mayor ROI.
Con la generación de prospectos de ABM, el contenido puede ser interactivo, dirigido y diseñado para profundizar la relación con cada cliente potencial.
Son comunes tres tipos diferentes de ABM: doce y cincuenta y nueve de la noche, dirigido a una conversación con una sola organización, uno a pocos, haciendo campaña para una audiencia más amplia con necesidades similares, y también uno a muchos, campañas generales diseñadas para llegar a una gama más amplia de empresas.
Por qué debería utilizar ABM en su estrategia de generación de prospectos
Hay muchas razones para implementar AMB en su estrategia de generación de leads. Por un lado, ABM le ayudará obtener y retener clientela.
Si puede comercializar de una manera que infunda confianza en su producto o servicio, está bien encaminado para alcanzar algunos de los beneficios de ABM.
Con la ayuda de una estrategia de ABM bien desarrollada, puede aprovechar los muchos beneficios de ABM.
Además, podrá utilizar estas estrategias para desarrollar relaciones con clientes potenciales y existentes.
ABM alinea sus equipos de ventas y marketing
En una empresa típica, el equipo de marketing desarrolla los clientes potenciales. El equipo de ventas cierra el trato.
Con la generación de prospectos de ABM, el equipo de ventas y el equipo de marketing trabajan como uno solo. Los clientes potenciales se desarrollan e investigan. A partir de ahí, se crean soluciones que funcionan para los clientes potenciales.
ABM puede involucrar a todos los departamentos de su negocio, fomentando la colaboración en todos los ámbitos. Involucre al equipo de desarrollo de productos y al equipo de servicio al cliente.
Cuantos más, mejor aquí, porque adaptar las estrategias de marketing a los clientes individuales significa más acuerdos y un mensaje comercial unificado.
ABM aumenta sus ventas
A primera vista, podría parecer que ABM es contradictorio. Cuesta más dinero. Utiliza más tiempo y más recursos.
Sin embargo, el tiempo y los recursos invertidos conducen a mejores tasas de cierre, acuerdos más grandes y transacciones más rápidas.
En otras palabras, aumentado ROI de marketing, mejorado compromiso, y un más corta ciclo de ventas.
AMB supera las estrategias de ventas tradicionales. 60% de las empresas que emplearon ABM durante al menos un año vieron aumento de ingresos.
Cómo puede agregar marketing basado en cuentas a sus iniciativas de generación de clientes potenciales
ABM no es un concepto nuevo. Es más fácil que nunca implementar con la introducción de tecnologías especialmente diseñadas, ayudando a las empresas a aprovechar mejor su tiempo automatización de marketing.
Además, ABM es escalable, lo que permite a los grupos de marketing y ventas dirigirse a las cuentas adecuadas. Cuando se utiliza ABM de la manera correcta, su negocio es más eficiente.
¡Aquí hay algunas formas en que puede agregar ABM a sus iniciativas de generación de leads!
Identifique a sus clientes objetivo
¿Quién es tu cliente ideal? ¿Puedes nombrar 10, 20, 50, 100 de tus clientes ideales?
Si no es así, reúna a su equipo de ventas y su equipo de marketing. Haz una lista de clientes objetivo.
Imagínese si pudiera elegir al cliente ideal de un catálogo. ¿Quién sería ese cliente? Eche un buen vistazo a su red. Identifique sus principales prospectos. Mire a sus clientes a largo plazo para ver si ha fomentado o descuidado sus relaciones.
Adapte sus estrategias de ABM a estos clientes potenciales y a los clientes a largo plazo. Tomarse el tiempo para hacer esto en la parte delantera le ahorrará dinero y esfuerzo a largo plazo.
Utilice su red
ABM no necesariamente funciona con llamadas en frío. En cambio, debería estar trabajando en su red.
Piense en referencias de clientes existentes, personas que conoce en eventos de la industria, clientes de mucho tiempo y clientes de ensueño.
En otras palabras, use a quién conoce sin hacer girar las ruedas para encontrar nuevos clientes potenciales. Comenzar con lo que tiene puede generar más clientes potenciales.
Establezca fechas para hacer que el contenido sea relevante
Organizarse es muy importante cuando se trata de estrategias de marketing. Quiere seguir siendo relevante y agregar valor con cada alcance. Maximizar su inversión es aún más importante cuando se trata de ABM.
Utilice sus equipos de marketing y ventas para crear un calendario. Utilice su lista de clientes objetivo para identificar las épocas importantes del año.
Desarrolle su contenido alrededor de su calendario. Si piensa y organiza con anticipación, proporciona contenido que es interesante, atractivo y valioso.
Piensa en ello de esta manera. Gasta tiempo y dinero para publicitar su marca. Un objetivo potencial ve el anuncio y poco después recibe un correo electrónico suyo sobre un seminario web.
Si puede hacer un seguimiento después del seminario web con una llamada telefónica personal, habrá triplicado el impacto de su anuncio inicial.
Se específico
ABM requiere que objetivo contenido a cada cliente potencial. Por supuesto, no es realista reinventar la rueda cuando se trata de cada cliente potencial.
Concéntrese en crear contenido que sea Lo más relevante para cada cliente potencial. Dedique una parte del contenido, como el 20%, que se pueda personalizar para cada prospecto individual.
El uso del correo electrónico es una forma sencilla de implementar esta estrategia. Un correo electrónico puede parecer una comunicación uno a uno, incluso si ese mismo correo electrónico, con algunos ajustes, va a múltiples clientes potenciales.
Nuestra guía de marketing por correo electrónico le mostrará cómo crear una campaña eficaz.
Toca tu objetivo
La comunicación y el compromiso constantes son aspectos importantes de cualquier estrategia de marketing. Con AMB, debe hacerlo todo sobre el cliente potencial.
¿Cuáles son los desafíos del objetivo? ¿Las necesidades del objetivo? Aborde estos y brinde información sobre cómo hacerlos desaparecer. Ganarse la confianza por adelantado resultará en más conexiones a largo plazo.
Usar tecnología
Con la generación de prospectos de ABM, la tecnología es su amiga, no su enemiga. Aproveche los programas y software diseñados para automatizar la mayor parte del proceso posible.
Estos son los tipos de tecnología automatizada que pueden ayudar a implementar estrategias de ABM:
- Herramientas de automatización para redes sociales: ayudan a su marca a administrar las páginas de las redes sociales, participar, publicar contenido, interactuar directamente con los clientes y medir diversas métricas.
- Herramientas de automatización de CRM: ayudan a su marca a organizar y puntuar clientes potenciales, realizar un seguimiento de la comunicación con los clientes y proporcionar información sobre el comportamiento de sus clientes.
Tú también puedes par herramientas como Publicidad digital y Marketing de contenidos con tecnología ABM. Cuanto más rápido automatice incluso un parte de sus estrategias de marketing, más rápido experimentará los beneficios de la automatización.
Esto incluye una mayor productividad y relaciones más profundas con los clientes en todos los ámbitos.
Ahora que ha sido bombardeado con información sobre las estrategias de generación de prospectos de ABM, debe poner estas estrategias a prueba. Debería poder llegar a su comprador objetivo de una manera más eficiente.
No olvides el por qué, tratando de involucrar a las cuentas de alto potencial con un mensaje y una oferta altamente personalizados.
Elija algunas estrategias basadas en su modelo de negocio. No los pruebe todos a la vez. Guarde algunos en su arsenal para usarlos cuando más los necesite.
Un buen formato que puede brindarle aún más oportunidades comerciales es el contenido interactivo. ¡Vea cómo puede fusionar la interactividad y ABM aquí!
