El principio de escasez: cómo 7 marcas crearon una alta demanda [Research]

Si tomas lo mismo Introducción a la Economía clase por la que luché en la universidad, tal vez recuerdes esta lección clave:

La ley de oferta y demanda establece que una oferta baja y una demanda alta de un producto normalmente aumentarán su precio.

¿Por qué les hablo de las reglas económicas básicas? Porque los cambios en la oferta y la demanda de productos pueden hacer que entre en juego el principio de escasez.

En esta publicación, aprenderemos qué es el principio de escasez y cómo puede usarlo para crear una gran demanda.

¿Qué es el principio de escasez?

El principio de escasez de persuasión acuñado por el Dr. Robert Cialdini significa que cuanto más raro o más difícil es obtener un producto, oferta o contenido, más valioso se vuelve. Debido a que creemos que el producto pronto no estará disponible para nosotros, es más probable que lo compremos que si no hubiera una impresión de escasez.

Las marcas pueden utilizar el principio de escasez para persuadir a las personas de que llenen un formulario de clientes potenciales, compren un producto o realicen otra acción deseada. Este es un ejemplo: en muchos sitios de reserva de viajes aéreos, como KAYAK, las listas de vuelos se muestran con una nota de que solo quedan unos pocos asientos a un precio determinado. Compruébalo a continuación:

Sabemos que los precios de los pasajes aéreos son increíblemente volátiles, por eso algunos de nosotros esperamos hasta ciertas horas o días de la semana para realizar compras, por lo que saber que solo hay un asiento disponible a ese precio me hace pensar que debería comprarlo ahora. en lugar de esperar y correr el riesgo de pagar más después.

Para aprender sobre los consumidores en general, decidimos encuestar a 300 personas para ver si estaban más interesadas en productos que tenían una oferta limitada.

El 45% de los encuestados dijo que la escasez les hace querer aprender más sobre un producto, mientras que solo el 17% dijo que si fuera demasiado difícil comprar un producto, lo encontrarían en otra empresa.

Vea los resultados a continuación:

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Ahora que estamos al tanto de la escasez, queríamos destacar las marcas que han utilizado con éxito el principio de escasez para comercializar y vender diferentes productos.

7 marcas que utilizaron el principio de escasez para promocionar y vender productos

1. Snap Inc.

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La empresa matriz de Snapchat, la aplicación efímera de redes sociales, Snap Inc., presentó Snapchat Spectacles en septiembre de 2016: gafas de sol que podían grabar videos de 10 segundos desde la perspectiva del usuario. Pero en lugar de vender el nuevo dispositivo en línea o en una tienda, las Spectacles inicialmente solo se vendieron a través de Snapbots, máquinas expendedoras sonrientes con temas de Snapchat que se lanzaron al azar en ciudades de los Estados Unidos.

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Nunca hubo anuncios antes de la llegada de Snapbots; la mayor parte de la conciencia se generó en medios de comunicación social canales, y enormes filas de personas hacían cola con la esperanza de comprar Spectacles antes de que el Snapbot se quedara sin stock del día.

Ahora, las gafas se venden en línea o en algunas ubicaciones emergentes más permanentes, por lo que no es necesario hacer fila fuera de una máquina expendedora si no lo desea. Pero para el lanzamiento inicial, Snapbots fue un enfoque único para el complejo de escasez. Las gafas estuvieron disponibles solo por tiempo limitado, justo el día que el Snapbot estuvo en tu ciudad, y tenías que vencer a todos los demás que intentaban comprar gafas antes de que se agotara la máquina.

Además, la escasez del producto significaba que nadie, incluidos nosotros aquí en HubSpot, podía dejar de hablar de Spectacles. Las publicaciones en blogs y los comentarios en las redes sociales sobre el enfoque de venta único ayudaron a generar aún más interés en los productos.

MediaKix predijo que Snap alcanzaría $ 5 mil millones en ventas de Spectacles para 2020, sin embargo, Spectacles no logró causar una impresión en el mercado y la compañía tuvo que tragarse alrededor de $ 40 millones. en inventario no vendido después de que lanzó la primera versión. A pesar de ese fracaso, la empresa todavía está desarrollando varias versiones del producto.

Independientemente de lo bien que se vendieran los productos, la estrategia de marketing para utilizar la escasez ayudó a atraer a las personas a un producto que de otra manera no les habría interesado.

2. Nintendo

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Si no eras un gran jugador cuando Nintendo lanzó la consola de juegos Wii en 2006, es posible que no recuerdes que la Wii era uno de los productos más populares del mercado. Cuando se lanzó oficialmente en noviembre de 2006, la gente hizo fila para tener en sus manos la Wii lo antes posible, pero la manía no terminó ahí. Durante casi tres años, la Wii salió volando de los estantes y las tiendas de juegos no pudieron mantener los estantes abastecidos, a pesar de que Nintendo aumentó su suministro a 1.8 millones y luego a 2.4 millones de unidades de producción por mes.

La oferta finalmente alcanzó la demanda: 48 millones de Wiis vendidas más tarde. Al comenzar con un número de producción mensual bajo, Nintendo se aseguró de que los clientes estuvieran clamando por comprar más de inmediato. El complejo de escasez aquí hizo que la gente se desesperara por comprar una Wii siempre que pudiera, especialmente después de que un ejecutivo de Nintendo aconsejara a los compradores que «acecharan al conductor de UPS» y que averiguaran cuándo iban a entregar Wiis a las tiendas para conseguir una.

3. Starbucks

Los amantes del café han criticado a Starbucks por agregar el «frappuccino de unicornio» a su menú, hecho de helado, sabores de frutas y dulces ácidos, pero la gente no podía tener suficiente de la bebida de colores brillantes, altamente instalable en Instagram. Después de declarar en su sitio web que la bebida especial solo estaría disponible durante unos días, Starbucks se inundó con pedidos de frappuccino de unicornio, que se agotaron rápidamente en el primer día. No hay cifras de ventas disponibles para la bebida especial, pero hay casi 160.000 publicaciones de #unicornfrappuccino en Instagram.

Starbucks recibe muchos pedidos, y participación en las redes sociales, durante otra de sus notorias ofertas por tiempo limitado: las tazas rojas de Starbucks. Durante la temporada navideña en diciembre, Starbucks comienza a servir café en tazas rojas por un tiempo limitado solo para llevar a la gente a los cafés y hacer que compartan fotos de #RedCups en las redes sociales. En este caso, escasez + comida y bebida es la ecuación mágica.

4. Colectivo de novias

La oferta de Girlfriend Collective era simple: por un tiempo limitado, si pagaste el costo del envío, la marca te enviaría un par de leggings de $ 100 gratis. Todo lo que tenía que hacer era compartir un enlace a su sitio web en Facebook.

Girlfriend Collective acababa de lanzar su sitio web y estaba pidiendo a sus consumidoras que corrieran la voz sobre los leggings para poder dedicar el 100% de su presupuesto publicitario a la producción de leggings. Y si lo piensas bien, ese fue un enfoque inteligente. Después de todo, ¿en qué estás más dispuesto a confiar: un anuncio de Facebook que ofrece leggings gratis o la mitad de tus amigos en tu News Feed abogando por la oferta?

Usando este modelo, Girlfriend Collective «vendió» 10,000 pares de leggings solo el primer día de la campaña, además de la miríada de fanáticos y los comentarios que obtuvo como subproducto. El doble golpe de «oferta limitada» y «gratis» hizo que esta oferta fuera irresistible, incluso para mí.

5. Groupon

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Groupon se asocia con diferentes empresas para ofrecer servicios con descuento a cambio de nuevos clientes y una división de los ingresos. El sitio a menudo usa una advertencia restante de tiempo limitado (en la imagen de arriba) para alentar a los visitantes a comprar rápidamente a riesgo de perderse una buena oferta.

Para algunas ofertas, Groupon utiliza algunas tácticas de persuasión de la psicología del marketing para animarle a comprar. Mira la oferta a continuación:

Este acuerdo utiliza el principio de escasez y la prueba social para animarte a comprarlo; solo está disponible por un tiempo limitado, y casi 600 personas más ya lo han comprado y lo han calificado altamente. Estas estrategias funcionan bien: Groupon ganó más de $ 3 mil millones el año pasado.

6. Spotify

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Cuando se lanzó por primera vez el servicio de transmisión de música Spotify, el Reino Unido era la única área que no requería una invitación de un amigo o de Spotify para registrarse. Pero debido a la gran demanda, Spotify Reino Unido tuvo que comenzar a requerir invitaciones para administrar a todos los usuarios de noticias. ¿La advertencia sobre los lanzamientos de Spotify solo por invitación en todo el mundo? Cualquiera puede registrarse para obtener una cuenta premium de pago de Spotify. Utilizando el principio de escasez, Spotify gestionó altos niveles de demanda de los consumidores ofreciéndoles una entrada por un precio. Ahora, la mitad de los 100 millones de usuarios de Spotify son suscriptores de pago.

7. TOMS

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Los amados zapatos TOMS ofrecen una gran propuesta de valor más allá de la comodidad y el estilo: para cada par de zapatos comprados, TOMS dona un par a un niño necesitado. TOMS lleva eso un paso más allá al asociarse con otras organizaciones de defensa para compartir los ingresos por ventas en beneficio de otras causas dignas.

Debido a que la marca sabe que sus clientes ya son filantrópicos, es una apuesta segura que querrán comprar zapatos en beneficio de otras causas (como los pandas en el ejemplo anterior), pero aún pueden necesitar un empujón. Entonces, TOMS creó un mini sitio sobre por qué TOMS y WildAid se están asociando, junto con algunos datos divertidos sobre los pandas y diseños únicos de zapatos con temas de pandas.

Luego, una vez que el visitante ha leído todo el sitio atractivo y ha comenzado a navegar por las opciones de calzado vegano y apto para pandas, TOMS le informa sutilmente que los zapatos solo están disponibles por un corto período de tiempo. En otras palabras, ayudar a los pandas lindos también es una opción por un tiempo limitado.

El enfoque de TOMS de utilizar el complejo de escasez para fomentar las compras y la filantropía funciona aquí.

A veces menos es más

Invocar el principio de escasez para promocionar y vender un producto puede ser una estrategia de persuasión eficaz, pero hay que hacerlo correctamente. Si expresa la escasez de productos como si solía haber una gran oferta, pero debido al aumento de la demanda, solo quedaron unos pocos productos, los consumidores serán más receptivos. Pero si expresa la escasez de producto como si solo unas pocas unidades de producto estuvieran disponibles, el principio de escasez no será tan efectivo para generar ventas.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en mayo de 2017 y se ha actualizado para que sea más completa.