El modelo AIDA: un marco probado para convertir extraños en clientes

En 1898, Elias St. Elmo Lewis, un eventual miembro del Salón de la Fama de la Publicidad, escribió de forma anónima una columna sobre tres principios publicitarios que encontró útiles a lo largo de su carrera en una revista impresa llamada La impresora del interior, una de las revistas estadounidenses más influyentes del siglo XIX.

En su columna, afirma que un anuncio exitoso siempre debe seguir una fórmula específica.

“La misión de un anuncio es atraer al lector, para que mire el anuncio y comience a leerlo; luego interesarle, para que continúe leyéndolo; luego para convencerlo, para que cuando lo haya leído lo crea. Si un anuncio contiene estas tres cualidades del éxito, es un anuncio exitoso «.

En otras palabras, la copia solo es buena si atrae la atención, genera interés y crea convicción, en ese orden.

Más de un siglo después, los principios de Lewis siguen siendo ciertos. Se expresan como un acrónimo, AIDA, y se utilizan ampliamente en la industria de la publicidad. En la era digital, las marcas incluso han basado toda su estrategia de marketing en el modelo AIDA.

Antes de que veamos cómo puede aplicar el modelo AIDA a su propia estrategia de marketing de contenidos, repasemos qué es y por qué funciona.

Las marcas utilizan el modelo AIDA para determinar la forma en que deben elaborar y distribuir mensajes de marketing a su público objetivo en cada etapa del viaje del comprador.

El modelo AIDA se considera un modelo de jerarquía de efectos, lo que significa que los consumidores deben moverse por cada etapa del modelo para completar la acción deseada. Al igual que un embudo de marketing típico, cada etapa tiene menos consumidores que la anterior.

Cómo aplicar el modelo AIDA a su marketing

Al crear campañas y estructurar su sitio web con el modelo AIDA en mente, puede tener más control sobre los caminos de sus clientes potenciales hacia una decisión de compra.

En teoría, a medida que avanzan en cada etapa del modelo, los consumidores que aprenden sobre su marca desarrollarán ciertos sentimientos o emociones sobre su producto o servicio, que es lo que finalmente los obliga a actuar.

Esto es lo que puede hacer para implementar AIDA:

Atraer la atención

Si su contenido puede captar su atención e involucrarlos profundamente, su público objetivo comenzará a sentir curiosidad acerca de lo que realmente hace su empresa.

En esta etapa, el consumidor pregunta: «¿Qué es?»

Para llegar a esta etapa, primero debes mostrarles tu contenido. Esto viene con un mayor conocimiento de la marca y mensajes efectivos.

Ejemplo

El marketing de contenido eficaz es un método para atraer visitantes a su sitio web. Si crea contenido que resuelve sus problemas y se enfoca en sus pasiones, podrá atraerlos y brindarles una solución. Cuando se ejecuta de manera efectiva, su público objetivo debería poder descubrir su contenido a través de Google, las redes sociales y otros canales.

Wistia lo hace bien con su marketing de contenido, produciendo no solo publicaciones de blog educativas que generan tráfico, sino también «programas» entretenidos o inspiradores. Esta táctica les permite no solo abordar los dolores que tienen sus prospectos, sino también hacer todo lo posible para que la resolución de ese problema sea más fácil (y, en algunos casos, entretenida). Apoyarse en el video como un medio en lugar de simplemente bloguear se vincula con su producto y misión, manteniendo las soluciones de Wistia en primer lugar a medida que los clientes potenciales consumen este contenido.

Fuente de imagen

Generar interés

Una vez que su público objetivo esté interesado en su producto o servicio, querrán aprender más sobre su marca, los beneficios de su solución y su potencial ajuste con ellos.

En esta etapa, el objetivo es hacer que piensen, «Me gusta.»

Para llegar a esta etapa, su contenido debe ser persuasivo y atractivo. Si bien la primera etapa de AIDA está captando su atención, esta etapa se trata de mantenerla. Puedes hacer esto con un gancho.

Ejemplo

Digamos que su marketing de contenido fue eficaz para atraerlos al sitio web para conocer un dolor, problema o necesidad que tienen. A continuación, puede «engancharlos» con una narración atractiva que demuestre la por qué detrás de su solución.

Las historias resuenan con los humanos y es una forma sencilla de transmitir información de una manera que estimula la empatía y la curiosidad.

Para generar suficiente entusiasmo en sus prospectos para obligarlos a actuar, debe asegurarse de que su afinidad por su marca alcance un cierto umbral. Cuanto más alineado esté con sus necesidades y valores, más probabilidades tendrá de lograr el éxito.

Below the Fold es un servicio que ofrece artículos de noticias relevantes a sus usuarios. Genera interés con su gancho: «Historias que no llegan a la portada». La intriga en esta línea abre un bucle (¿Qué me he perdido sin este servicio?) al tiempo que destacan su propuesta de valor de sacar a la luz historias que no reciben cobertura pero que siguen siendo importantes.

Fuente de imagen

Estimular el deseo

Las personas hacen negocios con aquellos a quienes conocen, les agradan y en quienes confían. Las dos primeras etapas del modelo AIDA establecen el saber y el como.

El objetivo de esta etapa es cambiar «Me gusta» por «Lo quiero.»

Y eso se hace cimentando la pieza final del rompecabezas: la confianza.

Para hacer esto, sigue sirviéndoles contenido. Asegúrate de que se suscriban a tu blog, te sigan en las redes sociales y descarguen tus ofertas. Cuantos más clientes potenciales interactúen con su marca, más confiarán en usted, lo que aumentará las posibilidades de que eventualmente compren su producto o servicio.

Ejemplo

Los prospectos que es más probable que cierres son los consumidores que imaginan un futuro contigo; ya disfrutan consumiendo tu contenido y piensan que tu producto o servicio será aún mejor.

Por esta razón, debe establecer una brecha entre Dónde están y donde podrían estar con tu solución. Al mismo tiempo, debe establecer prueba social con estudios de casos y testimonios.

El contenido de estilo «Antes y Después» es un gran ejemplo de cómo estimular el deseo mientras se gana la confianza. Consulte el titular de este caso de estudio de Calendly: «Convierta un 60% más de clientes potenciales de PPC en reservas utilizando el arma secreta de Black Propeller». Esto ayuda a un cliente potencial a visualizar un futuro con este producto (¿Cómo sería mi vida si lograra resultados similares?). El «antes» son ellos en su etapa actual, y el «después» es la visión de ellos con un aumento del 60% en las conversiones. Luego, si leen el estudio de caso completo, se exponen a la prueba social de un cliente como ellos.

Fuente de imagen

Estimular la acción

Después de generar suficiente deseo por su producto o servicio, dé a sus clientes potenciales la oportunidad de actuar en consecuencia. Después de todo, ¿cuál es el punto de crear contenido y construir relaciones profundas con prospectos si no hay un siguiente paso claro?

El objetivo es que ellos decidan «Lo entiendo.»

No importa cuál sea el «siguiente paso», debe obligarlos a responder con llamadas a la acción de baja fricción pero con altos incentivos.

Ejemplo

Ya sea que estén lejos o cerca de una decisión de compra, el siguiente paso que debe presentar debe ser «de alto valor». En otras palabras, debe ayudarlos de alguna manera.

Si comprenden cuál es el resultado de su oferta y la encuentran valiosa para ellos, será más probable que actúen (ya que no se están comprometiendo simplemente con una llamada de ventas o contenido de ventas).

Considere exactamente cómo puede proporcionar ese valor mientras los motiva a interactuar con usted.

La llamada a la acción para este «siguiente paso» u oferta debe ser prominente, clara y sin complicaciones. Quizás sea un botón o pancarta que detalla qué acción deben tomar y qué obtienen si lo hacen. Al eliminar la fricción en el proceso, aumenta la probabilidad de éxito.

Nerdwallet, un sitio de finanzas personales que proporciona recursos sobre todo, desde crédito hasta hipotecas, tiene una llamada a la acción. La idea es que puedan involucrar a su audiencia y obligarla a actuar al ofrecer una herramienta de comparación. Ellos resalte esta herramienta directamente en su página de inicio con un título atractivo y un subtítulo basado en valores junto con un botón de alto contraste. La configuración es sencilla y sin fricciones. Nerdwallet es capaz de generar clientes potenciales al mismo tiempo que empodera y deleita a esos clientes potenciales con información de alto valor.

Fuente de imagen

Inconvenientes de AIDA

Ahora que está familiarizado con el marco AIDA y cómo funciona, también debe considerar algunas de sus limitaciones:

1. No tiene en cuenta los viajes no lineales del comprador.

AIDA hace un trabajo fantástico al describir un proceso de pensamiento lineal para una decisión de compra. Sin embargo, no todas las decisiones de compra son lineales.

Es posible que un cliente potencial aumente su interés, pero en última instancia elija una solución diferente y solo regrese al proveedor original si no se satisfacen sus necesidades.

Más comúnmente, alguien puede tener el deseo de una solución antes de darse cuenta de ella y tomar acción para encontrarla (experimentando así el Deseo y la Acción antes que la Atención y el Interés).

2. No tiene en cuenta las compras impulsivas ni los ciclos de ventas supercortos.

Además de un viaje no lineal, un cliente potencial puede recorrer varias etapas de AIDA al mismo tiempo, las cuatro para una compra impulsiva o una compra de emergencia.

3. Es solo una pequeña parte de una estrategia empresarial integral.

AIDA también se limita a compras por primera vez. Algunas organizaciones intentan alinear su estrategia en torno a embudos de marketing como AIDA, pero esto es un error. Los embudos tienen clientes como salida cuando deberían estar en el centro de una estrategia de crecimiento. Después de todo, es más fácil retener y / o vender más a un cliente existente que adquirir uno nuevo. Además, con un poco de satisfacción para el cliente, puede obtener testimonios y referencias, generando más atención, interés y (por lo tanto) clientes.

AIDA no se adapta a esto, por lo que otros modelos, como el volante, son más apropiados para la estrategia empresarial integral.

4. Centrarse en un elemento de AIDA por táctica de marketing puede no ser eficaz.

Incluso cuando se utiliza un embudo para un aspecto particular de su negocio en lugar de una estrategia holística, aún puede ser fácil caer en la trampa de segmentar las cuatro letras de AIDA y aplicar una letra por cada táctica en su estrategia de marketing. Por ejemplo, podría pensar: «Esta publicación de blog es para llamar su atención» y solo concentrarse en eso. Sin embargo, una publicación de blog idealmente debería atraer conciencia y generar interés … y al menos hacer que tomen algún tipo de acción antes de que abandonen su sitio.

En otras palabras, el marketing debería poder llevar a un cliente potencial a través de múltiples etapas de AIDA. Un anuncio eficaz, por ejemplo, puede impulsar tres o cuatro etapas de AIDA, lo que incita a un comprador potencial a actuar.

5. Es casi demasiado simple.

AIDA también podría ser eficaz para conceptualizar el proceso de compra en la mente de un consumidor cuando se enfrenta a un anuncio u otro elemento de marketing colateral. Sin embargo, AIDA puede ser demasiado simplista para describir las etapas de un proceso de compra, particularmente para decisiones que son más complicadas o matizadas. Los compradores de hoy tienen más recursos a su disposición para investigar, comparar precios, etc.

Usando el marco de AIDA

A pesar de sus inconvenientes, el modelo AIDA es un marco sólido para guiar a su audiencia a través del viaje del comprador y estimularlos a actuar. Y si lo aplica a su marketing de contenido, estará aprovechando una fórmula probada que puede atraer, persuadir y convertir constantemente a una audiencia en clientes. Sin embargo, comienza con conocer el recorrido de su cliente.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en octubre de 2018 y se ha actualizado para que sea más completa.