Consejos para optimizar su estrategia de marketing para la generación de clientes potenciales de SaaS
Ya sabes que necesitas tener un plan de marketing claro para generar más clientes potenciales y suscriptores para tu marca SaaS.
Después de todo, no pueden comprar si no saben quién eres. Pero, ¿cómo saber qué campañas seguir y cuáles evitar por completo?
Encontrar esa estrategia ganadora de generación de prospectos de SaaS realmente se reduce a comprender de manera innata tanto a su persona de comprador como a su industria en particular. En pocas palabras, necesita saber a quién está tratando de dirigirse y sus necesidades únicas.
Dicho esto, existe una variedad de métodos en línea y fuera de línea para obtener de manera efectiva nuevos clientes potenciales y suscriptores potenciales.
Todos estos métodos se centran en elementos básicos de marketing, como el reconocimiento general de la marca, el posicionamiento de valor y la resolución de problemas.
Si puede utilizar uno de los diecisiete métodos de estrategia de marketing diferentes que hemos descrito a continuación para que un cliente potencial conozca su empresa, vea el valor en su SaaS y resuelva un problema al que se enfrenta, entonces no tendrá ningún problema. conseguir que se conviertan en clientes pagos a largo plazo.
¿Estas listo para empezar? ¡Vamos!
¿Cuáles son las mejores prácticas para Generación de prospectos de SaaS?
1. Encuentre las plataformas en las que se encuentran sus clientes
Hay un límite de tiempo en el día y recursos disponibles para intentar conectarse con sus clientes potenciales objetivo de SaaS. En ese caso, querrá asegurarse de estar en las plataformas que utilizan sus clientes.
Para hacer esto, piense detenidamente a dónde irían para buscar respuestas dentro de su industria.
Por ejemplo, si crea una solución de ventas para empresas de construcción comercial B2B, es probable que desee estar en LinkedIn u otra plataforma similar.
Del mismo modo, si su solución ayuda a los consultores de belleza y spas de día a reservar más citas, es posible que desee considerar la publicidad en Instagram o TikTok.
Es más probable que se conecte con alguien de esa industria más que si buscara en LinkedIn o Facebook.
El punto principal aquí es conocer a su audiencia y usar eso en su beneficio al decidir qué canales de marketing seguir.
2. Genere credibilidad de marca con testimonios
Otra gran estrategia de marketing de SaaS es generar credibilidad de marca con testimonios. Asegúrese de pedir siempre a los suscriptores y clientes satisfechos un respaldo que pueda utilizar en su sitio web y en el resto de su publicidad.
Los testimonios generalmente se toman con un grano de sal de la mayoría de los tomadores de decisiones, ya que entienden que no hay forma de que una empresa comparta comentarios negativos.
Pero da la esperanza de que al menos alguien considere que su solución SaaS es buena, lo que abre la idea de que también podría funcionar para otra persona.
Si recién está lanzando y aún no tiene una gran base de suscriptores, aún puede usar los testimonios a su favor.
Haga que algunos probadores beta proporcionen sus comentarios y pidan permiso para usar fragmentos de sus comentarios como testimonios. La mayoría lo complacerá felizmente.
3. No tenga miedo de pedir referencias
No hay duda de que Internet reina supremamente cuando se trata de encontrar nuevos productos y servicios. Pero no tema pedir referencias también.
La mayoría de las veces, los clientes de SaaS están más que dispuestos a compartir una oferta especial con otros en su industria si saben que recibirán un incentivo especial, como un cupón o un descuento.
Además, las industrias de gran nicho suelen tener propietarios de negocios que trabajan juntos para encontrar soluciones comunes. En ese caso, pedir un respaldo o una conexión de boca en boca puede ser una forma sólida de ponerse en contacto con numerosos clientes potenciales.
Si bien las ventas modernas realmente dependen de muchos aspectos digitales, obtener la información para una posible referencia y levantar el teléfono para llamarlos directamente todavía tiene mucho poder.
Especialmente si su solución SaaS es más cara o empresarial, donde podría necesitar un enfoque de ventas personalizado para cerrar un trato.
4. Aprovechar las audiencias de influencers y afiliados
Para obtener más clientes potenciales de SaaS de calidad, considere aprovechar las audiencias de influencers y afiliados.
Lo que esto significa es trabajar con otra persona que tenga una gran lista de correo electrónico, número de seguidores o grupo de suscriptores para intentar comercializar su plataforma.
En una situación de B2B, esto no siempre puede significar el uso de personas influyentes en las redes sociales. Sin embargo, podría incluir alinearse con ciertos consultores en su nicho y darles la oportunidad de promover su producto SaaS a su base de clientes a cambio de un pequeño ingreso de afiliados.
¿Por qué funciona esto? Al igual que los testimonios de boca en boca, trabajar con influencers y afiliados significa que se arriesgan y respaldan su negocio.
Su audiencia confía en ellos, lo que significa que ahora también confían un poco en ti. Al final, esto puede significar una cadena constante de clientes potenciales SaaS de calidad.
5. Crea contenido informativo asesino
También puede construir una sólida estrategia de marketing SaaS creando contenido excelente de manera constante. Esto significa publicar artículos informativos y publicaciones de blog sobre su industria al menos una vez por semana o quincenalmente.
Al hacer esto, está posicionando su marca como un experto en el tipo de solución que ofrece su SaaS.
También muestra que sabe por lo que está pasando su mercado objetivo y puede ayudarlo a encontrar las respuestas correctas pertinentes a su industria en particular.
Además, el marketing de contenidos es una excelente manera de mejorar su posicionamiento SEO. Al final, cualquiera que busque en Internet el conocimiento que usted proporciona puede convertirse en un cliente potencial.
6. Pruebe el marketing de video
La mayoría de los expertos en marketing digital están de acuerdo en que el video marketing está más de moda que nunca. Con la pandemia global haciendo que sea muy fácil obtener herramientas de videografía como una cámara web e iluminación de calidad, ahora es un buen momento para comenzar a usar este medio como una forma de llegar a clientes potenciales.
Ya sea que solo esté realizando sesiones de transmisión en vivo para responder preguntas generales o creando una serie de videos instructivos para ayudar a los usuarios a navegar por su plataforma de manera más efectiva, este tipo de medios puede ser una excelente manera de llegar a una amplia audiencia.
¿No estás seguro de por dónde empezar? Considere trabajar con un equipo de marketing digital para generar una lista de ideas que pueda convertir en medios individuales o en una serie especial de videos.
7. Ofrecer bonificaciones descargables
Para obtener más clientes potenciales de SaaS, también puede ofrecer bonificaciones descargables a cambio de unirse a una lista de correo electrónico.
Esto puede ser cualquier cosa, desde un cupón o una prueba gratuita hasta un informe técnico de la industria, un libro electrónico o cualquier otra cosa de valor que tenga sentido para su vertical de SaaS en particular.
Si bien es posible que algunas personas se den de baja inmediatamente después de recibir su descarga, la mayoría de las personas no lo hacen.
A partir de ahí, puede crear una serie de correos electrónicos de marketing que ofrecen consejos de seguimiento y ofrecen razones por las que su solución SaaS es la mejor opción para sus necesidades particulares.
8. Utilice contenido de bonificación privado
Al igual que una oferta descargable, el uso de contenido de bonificación privado es una excelente manera de expandir su lista de clientes potenciales de SaaS.
Cómo funciona esto es crear una página de destino que se relacione con su nicho particular. Una vez que alguien agrega su dirección de correo electrónico y / o información de contacto a través de un formulario especial, se le proporciona un nombre de usuario y una contraseña para acceder a más contenido.
Esto puede incluir una amplia gama de elementos diferentes. Varios ejemplos incluyen el acceso a una base de conocimientos en particular, una llamada de consulta gratuita con un consultor, oportunidades especiales de capacitación y mucho más.
En última instancia, la forma en que elija hacer esto generalmente dependerá de su nicho o vertical de SaaS y de cómo se relaciona con sus clientes objetivo. Pero la idea es recopilar información para contactar clientes potenciales en el futuro a cambio de algo que consideren valioso.
9. Utilice chatbots para obtener mejores respuestas
Una forma moderna de lograr una mejor generación de prospectos de SaaS es mediante el uso de chatbots especiales.
Estos se pueden colocar en su sitio web como ayuda en vivo o incluso a través de un programa como Facebook Messenger.
Básicamente, esto brinda a los clientes potenciales la oportunidad de hacer preguntas comunes. La IA intuitiva entonces sabe cómo orientarlos en la dirección correcta.
En algunos casos en los que una consulta es un poco más específica o complicada, puede indicarle a su equipo de ventas que se comunique directamente con el cliente potencial.
Esto funciona muy bien por muchas razones. Si alguien está dispuesto a interactuar con su chatbot, sabrá que está realmente listo para comprar o interesado en lo que está ofreciendo. Y los clientes potenciales cálidos como estos son mucho más fáciles de cerrar para su equipo de ventas a largo plazo.
10. Asóciese con empresas de SaaS complementarias
No hay duda de que la industria de SaaS está creciendo. Pero eso no significa que tenga que operar su plataforma y su negocio solo.
Una excelente manera de ponerse en contacto con más clientes es asociarse con una empresa de SaaS complementaria.
Note que dijimos complementarios y no competitivos. Se trata de empresas que probablemente tu cliente objetivo ya esté utilizando para resolver un problema que no está relacionado con la solución que ofreces.
Por ejemplo, si su programa hace programación para plomeros, es posible que desee trabajar con una pequeña empresa de facturación de SaaS.
El objetivo general es brindar a sus clientes potenciales una solución que los ayude en más de un sentido. Al agrupar recursos de esta manera, puede llegar fácilmente a una audiencia más amplia y, al mismo tiempo, estirar aún más su dinero publicitario.
11. Levanta el teléfono
Puede parecer una forma tan antigua de marketing, pero un buen método para obtener más clientes potenciales es simplemente levantar el teléfono.
No tenga miedo de que su equipo de ventas haga lo anticuado e inicie una llamada con un responsable de la toma de decisiones en una empresa con la que desea trabajar.
Ahora bien, esto no tiene por qué ser siempre llamadas en frío. Tal vez ese cliente potencial se registró para una prueba gratuita y no se ha convertido en una suscripción paga, lo que lo convierte en un cliente potencial más cálido.
Una llamada telefónica de un experto en plataformas puede ser justo lo que necesitan para responder preguntas u otras barreras.
12. Optimización de motores de búsqueda (SEO)
Por supuesto, no puede ignorar el uso de motores de búsqueda si está tratando de hacer crecer su lista de prospectos de SaaS.
En pocas palabras, su mercado objetivo siempre utilizará Google para buscar respuestas a sus preguntas más importantes. La optimización de su sitio web para determinadas palabras clave y búsquedas siempre debe ser una parte importante de su estrategia de marketing.
Seguir las mejores prácticas, como actualizar metatítulos y descripciones, usar palabras clave en su contenido y asegurarse de que la velocidad de su página cumpla con los estándares son buenos lugares para comenzar.
A medida que su plataforma SaaS crezca, querrá seguir el ritmo de su SEO para asegurarse de que sigue superando a sus competidores.
13. Tráfico de pago y páginas de destino
Si realmente está buscando aumentar la cantidad de prospectos de clientes potenciales de SaaS para su negocio, considere este doble golpe.
Cree una página de destino con una oferta especial o un incentivo, un video que describa cómo su producto resuelve su problema más importante o cualquier otra información en un formato fácilmente digerible. Luego, dirija tráfico pago a través de las redes sociales o anuncios de pago por clic (PPC) a esa página.
Esto elimina las conjeturas de sus clientes potenciales y facilita saber qué ofrece su solución SaaS. También les facilita ponerse en contacto con usted para programar una llamada telefónica, registrarse para obtener una cuenta de demostración o simplemente inscribirse en su lista de correo.
¿Qué es aún mejor? Esta es una estrategia que puede combinar con muchas otras ideas en esta lista para un gran impacto.
14. Correo directo y códigos QR
Si la gran mayoría de su mercado objetivo está principalmente fuera de línea, considere esta estrategia de generación de oportunidades de venta de SaaS.
Envíe correo directo con un código QR especial. Cada vez que un destinatario opta por apuntar la cámara de su teléfono inteligente al código, se lo lleva instantáneamente a una página de destino específica que haya publicado con anticipación.
Nuevamente, queremos que sea muy fácil para las personas conectarse con su plataforma SaaS. Esta es una excelente manera de hacer que el proceso sea lo más instantáneo y libre de errores posible mientras se pone en contacto con aquellos en su nicho de manera directa.
¿Necesita ejemplos de cuándo funcionaría esto?
Piense en los productos SaaS que se ocupan de B2B pesado en los que es posible que no necesariamente estén buscando una solución, ya que no tienen idea de que existe una. Al aparecer en su buzón, podrá captar su atención más rápidamente.
15. Sitios web, diarios y revistas de la industria
Dependiendo de su vertical de SaaS, podría ser una buena idea anunciar en ciertos lugares donde su mercado objetivo ya está viendo. Pueden ser sitios web de la industria, revistas, revistas y más.
Dicho esto, es importante recordar que el hecho de que sea una empresa de SaaS no significa que siempre deba ceñirse a la publicidad digital.
Todavía hay un lugar para los anuncios impresos tradicionales, que pueden impulsar aún más el reconocimiento de la marca y hacer que su empresa parezca más creíble.
¿Su nicho particular tiene organizaciones especializadas o ferias comerciales? Intente ser parte de ellos también. Nunca se sabe quién verá el stand de su equipo y tomará la decisión de ir con su plataforma.
16. Posición como experto informado
Hablando de credibilidad, aquí hay otro consejo para ayudar a optimizar su estrategia de marketing para una mejor generación de clientes potenciales de SaaS.
Trabaje para posicionarse como un experto con conocimientos dentro de su industria. Si es necesario, cree una sección de su sitio web solo como un lugar para proporcionar información adicional y noticias importantes que sus clientes desearían saber, incluso si no pertenecen directamente a su oferta de software.
Esto puede crear un gran revuelo de dos maneras. Primero, ofrece una buena oportunidad para compartir su contenido para generar más tráfico.
En segundo lugar, proporcionar contenido útil e informativo realmente lo presenta como una empresa que sabe lo que está haciendo. Al final, esto ayuda a impulsar a los suscriptores a utilizar su solución SaaS.
17. Dirigirse directamente a clientes específicos
Por último, considere dirigirse directamente a clientes específicos. Esto es especialmente importante si su SaaS es de alto nivel o empresarial, ya que podría estar considerando un proceso de toma de decisiones más largo o una cadena de personas a las que debe convencer antes de la aprobación final.
Haga que su equipo de ventas se siente y haga una lluvia de ideas sobre algunas docenas de los llamados peces gordos o clientes de ensueño para su SaaS.
Elabore un plan para investigar y encontrar a las personas adecuadas con las que discutir los detalles y tratar de ponerse en contacto. Los correos electrónicos fríos y las llamadas realmente funcionan si tienes la estrategia general correcta.
La verdad es que hay cientos de formas en las que puede optimizar su estrategia de marketing para la generación de oportunidades de venta de SaaS.
Sin embargo, todo esto comienza asegurándose de conocer bien a su público objetivo y comprender sus necesidades particulares. Una vez que determine cómo ponerse en contacto directo con ellos, podrá ajustar sus planes en consecuencia.
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