Consejos y herramientas esenciales para el marketing en redes sociales B2B
El marketing de redes sociales B2B a menudo se deja fuera del foco de atención en las discusiones sobre marketing social.
Pero lo digital es el camino del futuro para B2B. Las reuniones de ventas, conferencias y decisiones comerciales ocurren cada vez más en línea.
¿Tiene un plan de redes sociales para su marca B2B? De lo contrario, se está perdiendo valiosas oportunidades para entablar relaciones. Y esas son las mismas conexiones que pueden ayudar a generar contratos lucrativos.
A continuación, le mostramos cómo desarrollar una estrategia de redes sociales B2B para un marketing digital efectivo, ventas sociales, servicio al cliente y más.
B2B son las siglas de business-to-business. El marketing de redes sociales B2B utiliza canales sociales para comercializar productos o servicios a clientes comerciales y posibles clientes.
Los especialistas en marketing B2C utilizan los canales sociales para llegar a los consumidores que toman decisiones sobre compras personales. Los especialistas en marketing B2B tienen que pensar de manera más estratégica para llegar a los tomadores de decisiones. A continuación, fomentan las relaciones que pueden conducir a grandes acuerdos de compra.
Todos los canales sociales pueden tener un lugar en el marketing B2B. Pero el equilibrio probablemente se verá bastante diferente en una estrategia de redes sociales B2B de lo que sería en un plan centrado en el consumidor.
Antes de profundizar en cómo crear un plan de redes sociales B2B, veamos algunos números clave que destacan por qué y cómo los especialistas en marketing B2B utilizan las redes sociales.
- Las empresas B2B deben destinar del 2 al 5% de los ingresos al marketing.
- Las marcas de productos B2B gastarán el 14,7% de ese presupuesto de marketing en las redes sociales en los próximos 12 meses.
- Las empresas de servicios B2B gastarán el 18,3%.
- El 31,3% de los usuarios de Internet en todo el mundo utiliza Internet para realizar investigaciones relacionadas con las empresas.
- El 22,7% de los usuarios de Internet utilizan las redes sociales para la investigación y la creación de redes relacionadas con el trabajo.
- El 96% de los especialistas en marketing de contenido B2B utilizan LinkedIn para el marketing de contenido.
- Twitter le sigue con un 82%.
- El 89% de los especialistas en marketing B2B utilizan LinkedIn para la generación de leads B2B en las redes sociales.
- El 80% de los miembros de LinkedIn impulsan las decisiones comerciales.
- Las redes sociales son el principal método de distribución para los comercializadores de contenido B2B, y el 89% utiliza herramientas sociales para este propósito.
- Los compradores B2B pasan el 27% de su tiempo de consideración de compra investigando de forma independiente en línea. Compare eso con solo del 5 al 6% con cualquier representante de ventas.
- De hecho, el 44% de los clientes B2B millennials preferiría no interactuar con un representante de ventas en absoluto.
- El 83% de los especialistas en marketing de contenido B2B utilizan anuncios de redes sociales B2B y / o publicaciones promocionadas, frente al 60% del año pasado.
- El 40% de los comercializadores de contenido B2B aumentaron su inversión en redes sociales y comunidades en línea en respuesta al COVID-19.
- El 76% de las organizaciones B2B utilizan análisis de redes sociales para medir el rendimiento del contenido.
- Para 2025, el 80% de las interacciones de ventas B2B se producirán en canales digitales.
- El negocio B2B de EE. UU. Gastará un estimado de $ 1,64 mil millones en anuncios de LinkedIn en 2021, $ 1,99 mil millones en 2022 y $ 2,33 mil millones en 2023.
Fuente: eMarketer
La creación de un plan estratégico de redes sociales B2B sólido es fundamental tanto para las ganancias a corto plazo como para el crecimiento a largo plazo.
El 60% de los comercializadores de contenido B2B más exitosos tienen una estrategia de marketing de contenido. Compare eso con solo el 21% de los menos exitosos.
Entremos en la categoría de «más exitosos» y veamos cómo diseñar un plan de redes sociales B2B para su negocio.
Alinee las metas con los objetivos comerciales
Al igual que una buena estrategia B2C, cada plan de redes sociales B2B debe responder las siguientes dos preguntas:
- ¿Cuáles son los objetivos comerciales de la empresa?
- ¿Cómo ayudará el marketing en redes sociales B2B a lograrlos?
Los objetivos comerciales para los especialistas en marketing B2B probablemente deberían centrarse en objetivos a más largo plazo que los de las campañas de redes sociales B2C.
Los 3 principales objetivos generales para los especialistas en marketing de contenido B2B son:
- Para crear conciencia de marca
- Para generar credibilidad y confianza
- Educar a las audiencias
La generación de ventas o ingresos ocupa el puesto número 8.
Todos esos tres objetivos principales contribuyen a la generación de leads B2B en las redes sociales. Por lo tanto, no es de extrañar que los especialistas en marketing B2B más exitosos también se centren en el uso del marketing de contenidos para nutrir a suscriptores, audiencias o clientes potenciales (73%).
Nuestra publicación de blog sobre el establecimiento de metas puede ayudarlo a establecer las metas y los objetivos correctos para su plan de redes sociales B2B.
No olvide incluir objetivos y metas internos dentro de su plan. Por ejemplo, una investigación reciente en el Revista de logística empresarial descubrió que el uso de las redes sociales puede aumentar el conocimiento del producto y el conocimiento de la competencia entre los gerentes de cuentas de los proveedores.
Identificar oportunidades
Un plan sólido de redes sociales B2B describe dónde se encuentran las oportunidades.
Intente utilizar el marco FODA. Identifica las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas dentro de su panorama competitivo.
Fuente: Hootsuite
La escucha social es una excelente manera de conocer lo que está sucediendo en las redes sociales dentro de su industria.
Sea personal
Todos los especialistas en marketing deben saber a quién intentan llegar. El marketing de redes sociales B2B no es diferente. Sin embargo, solo un poco más de la mitad (56%) de los especialistas en marketing de contenido B2B utilizan personas para guiar la creación de contenido.
Esto le brinda una oportunidad fácil de adelantarse. Incorpore las mejores prácticas de marketing en redes sociales B2B y cree personas de público y comprador.
Su estructura corporativa probablemente ya atiende a varias personas de clientes. O, al menos, diferentes categorías de clientes.
Por ejemplo, una empresa de diseño podría trabajar para clientes comerciales, públicos y residenciales. Es probable que tenga miembros del equipo o verticales que se especialicen en cada categoría.
Su marketing de redes sociales B2B debería hacer lo mismo. Concéntrese en personas compradoras desarrolladas que le permitan crear contenido social que se dirija a personas reales.
En el futuro, el marketing social B2B está destinado a ser aún más personalizado. El marketing basado en cuentas (ABM) se convertirá en la norma. En ABM, los equipos de ventas y marketing trabajan juntos. Personalizan la divulgación y el marketing para los responsables de la toma de decisiones en las empresas objetivo.
Las redes sociales son una herramienta principal para ABM, con la escucha social que le permite estar al tanto de sus prospectos más importantes.
Utilice las plataformas de redes sociales adecuadas
Como regla general, debe estar donde están sus clientes. ¿No estás seguro de dónde podría ser? Comience con la demografía general de las redes sociales. Luego, sumérjase en la investigación de la audiencia.
Casi todos los especialistas en marketing de contenido B2B (96%) utilizan LinkedIn. También la calificaron como la plataforma orgánica de mayor rendimiento.
Fuente: Instituto de marketing de contenidos
Para las publicaciones sociales pagadas, la imagen es similar pero no idéntica. LinkedIn vuelve a ocupar el primer lugar (80%). Pero Facebook supera a Twitter e Instagram a YouTube.
Fuente: Instituto de marketing de contenidos
Los canales separados también pueden ser relevantes para diferentes verticales, productos y mercados. Dependiendo de la industria y el tamaño de su negocio, es posible que desee considerar:
O cualquier otra cuenta que se dirija a una audiencia específica dentro de su nicho.
Encuentra un ángulo interesante
Recuerde que las redes sociales se trata de construir relaciones que conduzcan a ventas a largo plazo. Y nadie te seguirá a largo plazo si tu contenido es seco y aburrido.
Claro, puede ser apropiado compartir información técnica y especificaciones de nuevos productos de vez en cuando. Pero este no debería ser el enfoque principal de sus cuentas de redes sociales.
Piense en las formas en que puede hacer que la vida (laboral) de sus seguidores sea más fácil o más agradable. Proporcionar contenido y recursos que los deleiten de alguna manera. Piense: información práctica, tendencias, consejos, estrategia, etc.
El liderazgo intelectual es particularmente importante. El 75% de los compradores potenciales dice que el liderazgo innovador les ayuda a crear su lista de proveedores. Y el 49% de los responsables de la toma de decisiones empresariales dice que el liderazgo intelectual los ha llevado directamente a hacer negocios con una empresa.
Pero recuerde que no solo está hablando con directores ejecutivos y oficiales de compras. Las personas más jóvenes dentro de su industria subirán de rango y tomarán decisiones de compra en unos pocos años. Fomentar las relaciones con los profesionales de la industria en todas las etapas de sus carreras puede dar sus frutos a largo plazo.
Una forma sencilla de salir de la sala de juntas con su contenido es involucrar a sus empleados. Cuente sus historias. Resalta sus logros. Hará que su presencia en las redes sociales y la voz de su marca parezcan más humanas e impulsarán sus esfuerzos de reclutamiento.
Asegúrate de incorporar video – impulsa cinco veces más alto participación que otros contenidos.
Planifique cómo medirá sus esfuerzos
Casi todos (94%) de los especialistas en marketing de contenido B2B más exitosos miden el rendimiento de su contenido. Compare eso con solo el 60% de los menos exitosos.
Esto tiene sentido. ¿Cómo puede saber qué tan bien se desempeña su contenido social si no mide con métricas y KPI claros?
¿Qué métricas y datos debes monitorear? Depende en función de sus objetivos comerciales. Puede centrarse en el tiempo de respuesta, las impresiones, la tasa de interacción, las conversiones, las ventas y más. Lo importante es establecer puntos de referencia y metas alcanzables.
No ignore los barómetros como las calificaciones de satisfacción del cliente, las revisiones cualitativas y su Net Promoter Score. Observe también las reducciones en los costos de contratación y servicio al cliente. Todo esto contribuye al retorno de la inversión.
Sea realista sobre los esfuerzos para los que tendrá cifras concretas y los esfuerzos que tienen un valor que es más difícil de cuantificar. Recuerde, el hecho de que pueda medir algo no siempre significa que deba hacerlo. Y el hecho de que no pueda medir algo (fácilmente) no significa que no valga la pena.
Configure su marca para el éxito con las mejores herramientas de marketing en redes sociales B2B.
Google analitico
Obtenga una imagen completa de sus esfuerzos de redes sociales B2B con Google Analytics. Realice un seguimiento de la procedencia de sus visitantes y lo que hacen cuando visitan su sitio. Aproveche estos conocimientos y ajuste su estrategia en consecuencia.
Parámetros UTM
Ponga el código a trabajar para usted. Realice un seguimiento de los enlaces que comparte agregando parámetros UTM. Estos fragmentos funcionan en conjunto con los programas de análisis para proporcionar detalles más profundos sobre sus fuentes de tráfico.
Hootsuite
Las herramientas de publicación y análisis de redes sociales son la segunda herramienta tecnológica más común para los comercializadores de contenido B2B (81%). Las herramientas de análisis web (88%) son las número uno. Hootsuite es ambos.
Varios miembros del equipo pueden administrar varias cuentas en un solo lugar con Hootsuite. Realice un seguimiento de las consultas de los clientes y asigne mensajes para que la persona adecuada de su equipo pueda responderlas, ya sea un administrador de la comunidad o un representante de ventas. El panel de Hootsuite también facilita el análisis del rendimiento de las redes sociales y demuestra su ROI.
La biblioteca de contenido de Hootsuite, un lugar para almacenar contenido preaprobado y activos de marca, también es una característica importante para los especialistas en marketing B2B.
Provoke Insights descubrió que al 24% de los profesionales de ventas y marketing B2B de EE. UU. Les resultaba difícil integrar la identidad de marca en el material de marketing. ¿Por qué? Por falta de activos preaprobados.
Brandwatch
Con más de 95 millones de fuentes en línea, Brandwatch le brinda una imagen completa de la conversación en línea. Realice un seguimiento de las menciones, la competencia, el sentimiento del cliente y más.
Luego, use su análisis para informar todo, desde el desarrollo de productos hasta otras decisiones comerciales.
Fuerza de ventas
La integración de Salesforce con Hootsuite le permite incorporar conocimientos sociales en los perfiles de clientes potenciales y clientes.
Entonces, puede construir relaciones más sólidas con compradores potenciales. Puede calificar clientes potenciales a través de un modelo de puntuación de clientes potenciales y crear listas de contactos personalizadas basadas en datos sociales.
Sparkcentral
Los clientes B2B tienden a ser de alto valor, por lo que es importante ofrecerles opciones de servicio al cliente que funcionen para la forma en que hacen negocios.
Sparkcentral le permite administrar el servicio al cliente a través de cuentas sociales, chat en vivo, WhatsApp y SMS. Entonces, cuando ese cliente importante envíe un mensaje de texto, tendrá el contexto completo de su contacto a través de todos los canales de soporte.
Tendrá toda la información que necesita para darles una respuesta precisa y actualizada a su consulta, rápidamente. Esto los mantendrá regresando cuando sea el momento de renovar su contrato o actualizar su plan.
Aprenda de los profesionales. Estos son algunos de los mejores equipos que lideran el camino con excelentes ideas para publicaciones en redes sociales.
Adobe
Adobe hace que su contenido social sea personal y emocionante al presentar historias y conocimientos del personal, los clientes y los pasantes. Hay mucho contenido que destaca los premios y reconocimientos de la marca, pero son las historias de personas reales las que hacen de Adobe un seguimiento atractivo.
Una fuerte presencia en LinkedIn significó que Adobe estaba en una posición sólida cuando tuvieron que cambiar su conferencia Adobe Summit de en persona a digital relativamente de último minuto en la primavera de 2020. Promocionaron el evento a través de LinkedIn Live, junto con eventos orgánicos y publicaciones pagadas y superaron su objetivo de registro previo al evento en un 300 por ciento.
¿No piensa en Google como una marca B2B? Recuerde que sus ingresos provienen de los anuncios y los anuncios los compran otras empresas.
Think With Google es un conjunto de recursos valiosos para los especialistas en marketing, que destaca los conocimientos de los vastos bancos de datos y conocimientos de Google. Las cuentas sociales de Think With Google comparten esa información a través de contenido social y gráficos informativos.
Flojo
Encontrarás mucha información sobre actualizaciones de productos e historias de éxito de clientes en los canales sociales de Slack, todo envuelto en un tono que es un poco más informal que la mayoría de las cuentas B2B.
(Apostaríamos a que la mayoría de las guías de estilo B2B no incluyen la frase «viniendo hacia ti» o casi tantos emojis).
Si eres nuevo en Slack y no estás seguro de por dónde empezar, ¡no te preocupes! Tenemos toda una serie de videos dirigidos específicamente a principiantes. Únase a nosotros, ¿no es así? 👇
– Slack (@SlackHQ) 26 de agosto de 2021
Pero el tono es consistente y funciona con la marca de Slack.
En caso de que no lo haya escuchado últimamente, lo está haciendo muy bien.
Ahora es tu turno de compartir el amor: etiqueta a alguien que ayudó a que esta semana fuera un poco mejor. ❤️ pic.twitter.com/31ZIaqNUlw
– Slack (@SlackHQ) 3 de septiembre de 2021
Gorjeo
Es fácil olvidar que Twitter también incursiona en el marketing B2B. Si tu sigues @TwitterMktg para las sugerencias en la teoría y en la práctica, verá que la comunicación social B2B puede ser divertida e informativa. Y que cambiar las cosas es una excelente manera de generar compromiso.
¿Qué es lo que más te gusta de ser un comercializador? solo respuestas incorrectas
– Marketing de Twitter (@TwitterMktg) 20 de agosto de 2021
IBM
IBM hace un gran trabajo al adaptar el contenido a diferentes canales de redes sociales en lugar de simplemente realizar publicaciones cruzadas. Por ejemplo, aquí hay publicaciones de Twitter e Instagram, ambas con una imagen de retroceso de una computadora de 1981 para mostrar cómo la compañía ha impactado al mundo.
Si bien algunas marcas pueden volverse un poco perezosas y publicar el mismo contenido en sus cuentas, IBM adaptó la copia en cada publicación a las especificaciones de cada plataforma.
El IBM 5150 cumple hoy 40 años. 🎂
Descubra cómo nuestra primera computadora personal y su microprocesador de 16 bits cambiaron el mundo: https://t.co/Aix5HTWKjC pic.twitter.com/dD1ELcPTQq
– IBM (@IBM) 12 de agosto de 2021
Además, hicieron un gran trabajo al subirse a un meme actual de una manera apropiada para la marca:
¿Dolió? ¿Cuando descubrió que el punto y coma que faltaba solucionó todos los errores de su código?
– IBM (@IBM) 2 de septiembre de 2021
Gartner
Gartner hace un uso efectivo de los eventos de video de LinkedIn Live para conectarse con su público objetivo de profesionales de negocios. Usando el hashtag #GartnerLive, muestran lo más destacado de eventos y entrevistas con expertos de la industria.
También comparten infografías útiles que llaman la atención y motivan a las conexiones de LinkedIn a hacer clic en su blog.
Administre fácilmente todos sus perfiles de redes sociales con Hootsuite. Desde un solo panel, puede programar y publicar publicaciones, involucrar a sus seguidores, monitorear conversaciones relevantes, medir resultados, administrar sus anuncios y mucho más.
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