Cómo utilizar la psicología del consumidor para hacer crecer su pequeña empresa

Apuesto a que nunca pensó que sería psicólogo a tiempo parcial cuando comenzó su negocio. Durante los últimos 10 años de ser dueño de una agencia de marketing digital, me he dado cuenta de que los especialistas en marketing exitosos combinan el arte del diseño con la ciencia de la psicología del consumidor.

Curiosamente, casi me especialicé dos veces en psicología porque estaba fascinado por cómo la gente toma decisiones, y creo que eso fue lo que finalmente me llevó a construir mi agencia de marketing digital. En esta publicación, profundizaremos más en los entresijos de una mejor comprensión de sus prospectos y clientes, y le mostraré cómo utilizar la psicología del consumidor para hacer crecer su pequeña empresa.

De todos modos, ¿qué es la psicología del consumidor?

La psicología del consumidor es el estudio de cómo nuestras experiencias de vida anteriores, pensamientos, creencias y sentimientos influyen en la forma en que consideramos y compramos productos y servicios. Para ser un poco más formal, consulte esta definición de la Universidad de Auburn:

“La psicología del consumidor es el estudio de individuos, grupos u organizaciones y los procesos que utilizan para seleccionar, asegurar, usar y disponer de productos, servicios, experiencias o ideas para satisfacer las necesidades y los impactos que estos procesos tienen en el consumidor y la sociedad. «

Analicemos eso en términos cotidianos.

Como especialistas en marketing, debemos comenzar a examinar a nuestros clientes a través de una lente social y científica, casi como un microscopio de marketing.

Si queremos comprender mejor qué los hace elegir y utilizar nuestros productos y servicios, entonces tenemos que profundizar y hacer preguntas como:

• ¿Hay ciertas experiencias que hayan tenido en la vida que les hagan sentir simpatía por nuestra marca?
• ¿Quizás hay lecciones que han aprendido en el camino que los atraen hacia nuestros productos o servicios específicos?
• ¿Sienten emociones específicas que les harían querer comprar en nuestro negocio sobre el competidor de la calle o el siguiente sitio web en la página de resultados del motor de búsqueda?

En esencia, necesitamos escuchar, aprender y aprovechar.

¿Cómo escucho, aprendo y aprovecho?

Recientemente, estaba viendo un episodio de «Novio de 90 días: La vida de soltero» con mi maravillosa esposa, Linda. Juzgue si debe hacerlo, pero es un placer culpable para mí por lo bien que perpetúan las historias, y nos unimos porque nuestra relación no es tan mala como algunos de estos accidentes de tren.

En uno de los episodios, Colt (un personaje polarizador en el universo de 90 días) y su nueva novia, Vanessa, asisten a una sesión de asesoramiento para parejas porque Vanessa simplemente no confía en él debido a sus viejos hábitos. Mientras escuchaba el intercambio entre los tres, no pude evitar reírme porque sonaba como el consejo que le daría a un cliente de pequeña empresa que intenta comprender mejor a sus clientes:

• Haga preguntas para determinar su espacio de cabeza.
• Genere confianza siendo de mente abierta y honesta en sus intercambios.
• Concéntrese constantemente en agregar valor a la relación.

Toda la escena fue un ejemplo sobredramatizado de escuchar, aprender y aprovechar. Colt necesitaba anticipar las necesidades de Vanessa y actuar de una manera que realmente demostrara su amor y respeto por ella como persona. Vanessa, a su vez, necesitaba saber que era lo suficientemente buena para Colt para que sus ojos no se desviaran hacia la siguiente mujer.

Ahora. juego de roles: eres Colt y estás cortejando a un nuevo cliente (Vanessa). El cliente tiene un nivel de desconfianza porque sabe que quieres venderle algo. Te acaban de encontrar en Google y no saben si realmente te importa su experiencia de compra.

Es su responsabilidad como propietario de la empresa comprender lo que disfrutan, lo que no pueden soportar y lo que los mantiene despiertos por la noche.

Armado con esa información, usted hace que su cliente se sienta más cómodo en la relación, asegurándole que realmente lo valora. Sus acciones deben hablar tan fuerte como sus palabras para hacerles saber que pueden confiar en usted y que su negocio es apreciado. Puntos de bonificación si puede proporcionar una experiencia tan «asombrosa» que regresen para una segunda cita.

¿Ves lo que hice allí? Acabo de guiarte a través de tu propia sesión de psicología. Hice que se identificara con su cliente y encontrara una manera de transmitirle que es más que un simple signo de dólar. La ciencia no tiene por qué ser compleja o aburrida. De hecho, eres un científico y ni siquiera lo sabes.

¿Cómo funciona la ciencia en mi marketing?

Lo que quizás no se dé cuenta es que cada vez que publica una publicación en las redes sociales o envía una campaña de marketing por correo electrónico, en realidad está haciendo un experimento científico. Piense en la escuela intermedia y secundaria cuando aprendió sobre el método científico. Funciona así:

• Pregunta: ¿Este contenido hará que la gente compre mis productos o servicios?
• Investigar: Encuentre dónde se congregan sus compradores potenciales (es decir, Facebook, Instagram, YouTube, bandeja de entrada de correo electrónico, etc.).
• Hipótesis: Si publico este contenido, más personas visitarán mi sitio web y / o tienda y comprarán.
• Experimentar: Publicar, publicar y enviar. ¡Publica ese contenido!
• Analizar datos: Mide tus resultados con herramientas como Google Analytics.
• Comunicar resultados: Revise lo que sucedió con su equipo y vea qué puede hacer para mejorar la próxima vez.

Ahora, no tienes que ser Bill Nye, el científico o Marie Curie, pero ten paciencia conmigo. Verá cuán importante es realmente la comprensión de sus consumidores para el éxito de su negocio.

¿Por qué importa la psicología del consumidor?

Probablemente esté diciendo: “Está bien, Einstein, ¿por qué debería tomarme el tiempo para preocuparme por esto? ¡Tengo un negocio que dirigir! » No te culpo ni un poco. Sé que su tiempo es valioso y solo hay 24 horas en el día.

Pero puedo asegurarle que si comprende mejor a sus clientes, puede reducir horas, días e incluso semanas del tiempo que dedica a comercializarlos y ganar aún más negocios por primera vez y repetidos.

Psicología del consumidor en acción: FOMO

¿Alguna vez ha oído hablar de «FOMO» o el miedo a perderse algo? Bueno, es más que una palabra de cuatro letras, ¡es ciencia! Según un estudio de Princeton de 1991, tres psicólogos encontraron algo bastante interesante:

La gente tiene más miedo de perder algo que la motivación de ganar algo de igual valor.

Experimenta FOMO todos los días como consumidor, ya sea que se trate de temporizadores de cuenta regresiva en sitios web o líneas de asunto que dicen: «Los asientos se están llenando rápido» o «¡Hasta agotar existencias!» Cuando te enfrentas a una sensación de urgencia u oferta exclusiva, te concentras en, incluso te estresas, la idea de no volver a tener esa oportunidad y, tan a menudo, terminas comprando productos o servicios que quizás ni siquiera necesites. Esa pérdida potencial es demasiado para que usted la arriesgue.

¿Quizás has oído hablar de Groupon?

Un gran ejemplo de una empresa que aprovechó FOMO es Groupon. En 2008, Andrew Mason tomó un pequeño sitio web dedicado a unir a las personas para lograr un objetivo colectivo y lo transformó en Groupon. Groupon era un sitio dedicado a publicitar empresas locales ofreciendo ofertas por tiempo limitado (¡FOMO!).

El primer Groupon fue un trato para Motel Bar, ubicado en la planta baja de la oficina de Groupon en Chicago, Illinois. Promocionando un descuento significativo (pizzas dos por uno) y adjuntando una oferta explosiva (número limitado de cupones y solo por tiempo limitado) el cupón se agotó rápidamente. El concepto se popularizó y, en solo dos años, Groupons estaba impulsando acuerdos para pequeñas empresas en la mayoría de las ciudades de EE. UU. Y en toda Europa.

Resulta que el miedo a perderse algo es un gran negocio.

La empatía es fundamental para su marketing

Un empático es alguien que puede ponerse mentalmente en el lugar de otra persona.

¡Los empáticos también son algunos de los especialistas en marketing más exitosos! Eso es porque si puedes pensar como tus consumidores, puedes mejorar la forma en que les comercializas, haciéndote más eficiente y mucho más efectivo.

Conocer las respuestas a estas preguntas lo ayudaría a escudriñar la mente de sus clientes:

• ¿Qué emociones los impulsan a comprarte?
• ¿Cómo influyen las variables ambientales como los amigos, la familia, los medios de comunicación y la cultura en sus decisiones de compra, especialmente en el mundo conectado de hoy?
• ¿Qué les motiva a elegir un producto sobre otro?
• ¿Cómo afectan los factores personales y las diferencias individuales a sus hábitos de compra?
• Y por último, pero no menos importante, ¿qué puede hacer un propietario de negocio como usted para llegar, interactuar y convertir de forma eficaz a sus clientes?

¿Cómo aprovecho la mente de mis clientes?

A estas alturas, comprende mejor la psicología del consumidor y ve cómo puede ahorrarle tiempo y generarle dinero. Pero, ¿cómo accedes a la mente de tu cliente? Hablemos de cómo construir su primera persona de comprador.

¿Qué es una persona compradora?

Una persona compradora es la definición de su cliente perfecto: esa persona que lo llamaría, haría clic en su sitio web o entraría por la puerta de su casa y compraría de inmediato. Sin objeciones, sin preguntas difíciles, solo una experiencia de compra simple y sin problemas. Todos soñamos con ese cliente y nos encantaría tener una afluencia de ellos.

¿Cómo creo una persona de comprador?

Lo primero que debe saber es que la construcción de una imagen de comprador es un proceso. No es solo una cosa de una sola vez. A medida que el mundo gira, su cliente seguramente evolucionará. Por ejemplo:

• Pueden trasladarse de la ciudad a los suburbios.
• Pueden comenzar a trabajar de forma remota o dividir el tiempo entre el hogar y la oficina.
• Pueden usar una tableta o un teléfono inteligente mientras ven sus programas favoritos.
• Pueden hablar con Google en lugar de escribir su consulta de búsqueda.

Construir una imagen de comprador consiste en hacerse las preguntas correctas una y otra vez.

Deberá volver a visitar y redefinir las personas de su comprador de forma regular.

Conociendo la importancia de una persona compradora, mi equipo elaboró ​​un útil quiz de la persona del comprador para que sea muy simple para ti. Simplemente responda las preguntas y se le enviará un PDF con su nueva personalidad de comprador.

¿Qué hago con mi personaje comprador?

Con su personaje comprador en la mano, hay muchas cosas que puede hacer. Por ejemplo, eche un vistazo a este ejemplo que preparé:

Después de hacer mi propio cuestionario sobre la personalidad del comprador con un cliente, inventamos a Mary. Mary es una ingeniera jubilada de 74 años que vive en Cape Cod, Massachusetts. Le encanta la jardinería, las comedias románticas y sus cinco nietos. Compra online y a través de catálogos, y sabemos que es analítica porque era ingeniera. Solo estos pocos puntos de información pueden ayudarme sustancialmente a comercializarme con Mary.

Una vez que tengo la persona, doy un paso más y encuentro una foto de archivo en Pexels.com. Luego, pongo la foto y la información juntas (en una presentación de PowerPoint o Google Slides) y la imprimo, así siempre puedo tener a Mary junto a mi teclado. La siguiente parte puede parecer una tontería, pero funciona.

La próxima vez que piense en una promoción o cree una publicación en las redes sociales o escriba una campaña de correo electrónico, miraré a Mary y le diré: “¿Qué te interesa hoy, Mary? ¿Qué hará que haga clic y compre? «

Tal vez enviaré un correo electrónico y hablaré sobre ver “El diario de Bridget Jones” con mi esposa o contaré una historia sobre cuando llevé a mis hijos al museo local y toda la diversión que tuvimos como resultado. Puedo vincular estas historias a mi mensaje y terminar con un llamado a la acción agradable, como «¡Compre la suya hoy!»

¿Ves a dónde voy con esto? Puede ser creativo y hablar de los intereses de Mary, sus sentimientos, sus pasiones. No solo tiene que decirle que compre ahora, sino que puede identificarse con sus sensibilidades y, al mismo tiempo, darle una razón convincente para que compre su producto o servicio.

Poniendolo todo junto

Sí, es posible que no sea un psicólogo con licencia, pero ahora comprende mejor cómo utilizar la psicología del consumidor para hacer crecer su pequeña empresa. Al acceder a las mentes de sus clientes y comprender sus intereses, deseos, pasiones y experiencias, puede relacionarse mejor con ellos y reforzar una relación rentable con mensajes de marketing más reflexivos y empáticos.

No olvide intentar construir su propia personalidad de comprador, para que pueda visualizar claramente a su cliente ideal la próxima vez que escriba una publicación de blog, filme un video o cree un simple Tweet o una publicación de Facebook.

En última instancia, recuerde que el marketing es una unión de arte y ciencia, y es su responsabilidad seguir aprendiendo y expandiendo sus habilidades, para que pueda servir mejor a su audiencia.