Fuente principal: qué es y por qué es valioso para su equipo

Cuanto más sepa sobre las personas, los clientes potenciales y los clientes de sus compradores, más fácil será dirigirse a ellos de manera eficaz. Esto implica identificar los canales y plataformas en los que dedican su tiempo y comprender sus necesidades y desafíos.

También significa saber cómo sus clientes potenciales encuentran su negocio, cómo y por qué método se encuentran con su empresa. Esto se conoce como fuente de plomo.

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En esta publicación de blog, revisaremos la definición de una fuente de clientes potenciales, por qué las fuentes de clientes potenciales son tan importantes, los tipos comunes y las mejores prácticas para administrarlas y rastrearlas.

¿Por qué son importantes las fuentes de plomo?

Al comprender e identificar las fuentes de clientes potenciales, puede obtener un contexto sobre por qué y cómo los miembros de su audiencia lo encuentran. Como resultado, puede mejorar la experiencia del cliente y el recorrido del comprador con contenido, comunicaciones, interacciones y más específicos.

Esto le permite determinar qué fuentes de clientes potenciales son más valiosas para su negocio, de modo que pueda concentrarse en ellas y medir su éxito a lo largo del tiempo para atraer y convertir clientes potenciales.

Además, saber qué fuentes de clientes potenciales aportan a los clientes potenciales más calificados lo ayuda a enfocar sus recursos donde más importan y donde obtendrá el mayor retorno de la inversión.

Identificar y comprender sus fuentes de clientes potenciales también es una parte importante de Manejo de liderazgo, el proceso en el que administra, o nutre, a sus clientes potenciales hasta que deciden realizar la conversión.

Todos estos son detalles que necesita para mejorar el recorrido del comprador, dirigirse de manera efectiva a su audiencia única y acortar el ciclo de ventas.

Tipos de fuentes de clientes potenciales

Hay varios tipos de fuentes de plomo. A continuación, se muestran algunos ejemplos habituales.

• Marketing por correo electrónico (campañas de correo electrónico)
• Búsqueda orgánica (fuentes de clientes potenciales de la página de resultados del motor de búsqueda / SERP)
• Anuncios pagados (PPC, anuncios gráficos)
• Medios de comunicación social
• Correo directo
• Referencias o boca a boca
• Ofertas de contenido privado / premium
• Artículos de blog
• Eventos (presenciales o virtuales)
• Backlinks (enlace de una página de un sitio web a otro; si otro sitio web enlaza con su sitio web, tiene un vínculo de retroceso de ellos)
• Publicidad tradicional (vallas publicitarias, TV, radio)

A continuación, hablemos de algunas de las mejores prácticas cuando se trata de sus fuentes de clientes potenciales. Debe tener esto en cuenta al identificar, analizar y mejorar sus fuentes de clientes potenciales.

1. Identifique y realice un seguimiento de sus fuentes de clientes potenciales.

Si está buscando identificar, rastrear y medir sus fuentes de clientes potenciales, probablemente use un herramienta de seguimiento de clientes potenciales. Estas herramientas suelen formar parte de su CRM, software de marketing o software de ventas.

Herramientas de fuente de clientes potenciales

Estos son algunos ejemplos de herramientas poderosas que pueden ayudarlo con el seguimiento de la fuente de clientes potenciales.

1. HubSpot

HubSpot es un plataforma CRM todo en uno para escalar empresas con potentes herramientas y software de marketing, ventas, servicio y operaciones. Hay más de una forma de usar HubSpot para recopilar, rastrear, administrar y medir clientes potenciales y fuentes de clientes potenciales.

Por ejemplo, con Software de seguimiento y gestión de clientes potenciales de HubSpot CRM, todos los registros de contacto de sus clientes potenciales se registran automáticamente. Eso incluye todas sus interacciones y comunicaciones con esos clientes potenciales, así como toda la actividad de ventas relacionada; esto proporciona información sobre cómo, dónde y cuándo ocurrieron las interacciones con los clientes potenciales.

Consejo profesional: Utiliza el software de seguimiento y gestión de clientes potenciales de HubSpot para automatizar y ver registros de contactos, ver el historial de comunicaciones de clientes potenciales y contactos, y administrar tus clientes potenciales, todo desde una ubicación centralizada.

Con Centro de marketing de HubSpot, tu Software de seguimiento y recopilación de clientes potenciales se centra más en los clientes potenciales y la gestión de clientes potenciales dentro de la organización de marketing, de modo que los clientes potenciales y los datos de los clientes potenciales estén disponibles para el equipo de ventas.

Esta herramienta hace que sea fácil vigilar las aperturas de correo electrónico de su cliente potencial, las descargas de contenido, las visitas a la página, las interacciones en las redes sociales y más para que pueda rastrear los datos de origen del cliente potencial con facilidad. También le ayuda a organizar toda su información e interacciones de contactos y clientes potenciales en una única base de datos. Puede segmentar sus clientes potenciales y puntuarlos en función de su calificación.

Consejo profesional: Utiliza el software de seguimiento y recopilación de clientes potenciales de HubSpot para organizar los datos de contacto y las interacciones, segmentar los clientes potenciales y puntuarlos, todo desde una base de datos única e integrada.

2. MoData

MoData es una herramienta de análisis de ventas y aceleración de ingresos con funciones de informes de canalización que vienen con capacidades de seguimiento de la fuente de clientes potenciales.

Empareje esta herramienta con su HubSpot CRM (usando la integración) para comparar sus fuentes de clientes potenciales, así como sus representantes de ventas, de modo que sus datos y los miembros del equipo estén alineados y en una fuente central de verdad. Vea, envíe y comparta informes listos para usar, así como personalice los paneles de control de la canalización con facilidad.

3. CallRail

CallRail es una plataforma de análisis de marketing y seguimiento de llamadas que ofrece informes para la atribución de clientes potenciales por fuente. Esta función utiliza la atribución multitáctil para proporcionarle informes para cada fuente de clientes potenciales y tipo de interacción que le interesa a su equipo en CallRail, a lo largo de cada etapa del viaje del comprador.

Vea todas las fuentes de clientes potenciales que está rastreando en la herramienta: sus cinco fuentes principales de clientes potenciales se muestran en un gráfico con más detalles sobre sus otras fuentes a continuación. Puede ver los clientes potenciales sin procesar frente a los clientes potenciales calificados, así como filtrar por empresa, período de tiempo y modelo de informe.

2. Determine qué fuentes aportan los clientes potenciales más calificados.

Después de identificar sus fuentes de clientes potenciales, determine cuáles de esas fuentes atraen a los clientes potenciales más calificados para su negocio.

De nuevo, una herramienta como HubSpot puede ayudar con esto: ayuda a rastrear sus clientes potenciales y las fuentes de donde provienen y luego segmentar esos clientes potenciales en función de una puntuación de clientes potenciales asignada (que le indica qué tan calificados están).

De hecho, HubSpot califica automáticamente tus clientes potenciales según los criterios que elijas (según el comportamiento o la característica). Esto no solo es útil para su equipo de marketing, sino que también ayuda a los representantes de ventas a priorizar el seguimiento de sus clientes potenciales.

3. Luego, determine cuáles de esas fuentes están convirtiendo la mayor cantidad de clientes potenciales en clientes.

Una vez que haya determinado qué fuentes atraen a los clientes potenciales más calificados, identifique la fuente que convierte la mayor cantidad de clientes potenciales en clientes.

En otras palabras, ¿de qué fuente de clientes potenciales cree que proviene la mayoría de los clientes? Tal vez sea la fuente de la que ve que provienen los clientes potenciales más calificados, pero tal vez no. Por lo tanto, tómese un tiempo para determinar de qué fuentes de clientes potenciales ve el mayor número de clientes nuevos.

4. Experimente con diferentes canales para atraer clientes potenciales más calificados.

El hecho de que sepa qué canales y fuentes son actualmente atraer la mayor cantidad de clientes potenciales calificados y dónde se encuentran la mayoría de las conversiones actualmente viniendo, no significa que pueda sentarse y relajarse. A medida que su negocio crece, su audiencia también crece, y es posible que esa audiencia en evolución no pase el tiempo exactamente donde lo hizo su audiencia inicial.

Experimente con diferentes canales para ver cuántos clientes potenciales calificados y conversiones puede generar. Esta experimentación puede ser la forma de sacar a la luz su fuente de clientes potenciales más valiosa.

5. Mida y analice el éxito de sus fuentes de clientes potenciales.

Mida el éxito de sus fuentes de clientes potenciales a lo largo del tiempo. Esto es algo que ya estará haciendo a lo largo de los pasos anteriores (por ejemplo, puntuar clientes potenciales, identificar las fuentes de clientes potenciales más efectivas, etc.) pero también es importante dedicar tiempo aquí. Al hacerlo, podrá asegurarse de que está enfocando sus recursos en los lugares correctos.

Los datos obtenidos de su análisis de fuente de clientes potenciales también lo ayudarán a apuntar, alcanzar, resonar y convertir de manera más efectiva su audiencia en los canales que les gusta usar y a través de los puntos de contacto con los que más les gusta interactuar. Recuerde, esta parte del proceso de gestión de la fuente de clientes potenciales debe ser continua.

Aproveche sus fuentes de clientes potenciales para mejorar el viaje del comprador

Comience a identificar sus fuentes de clientes potenciales para mejorar el recorrido del comprador con contenido, interacciones y comunicaciones altamente personalizados, todo a través de los canales y fuentes que prefiera su audiencia. Recuerde, cuanto más sepa sobre su audiencia, clientes potenciales y clientes, más eficazmente podrá dirigirse a ellos y llegar a ellos.