Diez formas de llegar a clientes que no saben que lo necesitan

Organizador de eventos, abogado, propietario de una guardería, conductor de grúa. Independientemente de nuestras profesiones elegidas, es justo decir que todos queremos construir la base de clientes de nuestras empresas. Así es como prosperamos. Por lo tanto, es natural que deseemos comercializar nuestros productos o servicios para todos, con la esperanza de captar una audiencia más amplia y, por lo tanto, ganar más dinero.

Pero cada negocio tiene algunos «inalcanzables». Ahora, algunas de estas personas están ubicadas en esa categoría por una razón. Si vende planes de jubilación, por ejemplo, sus inalcanzables podrían ser niños porque simplemente son demasiado pequeños para comprar su producto. Pero eso no significa que tengan que permanecer así para siempre. Incluso los grupos de personas más inesperados podrían convertirse en sus mayores defensores más adelante. Solo necesita saber cómo hablar con ellos.

A continuación, se ofrecen algunos consejos para llegar con éxito a sus inalcanzables.

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Cómo llegar a los clientes

1. Haga una lista de sus inalcanzables.

Este es un paso importante que no querrá omitir. Antes de empezar a intentar llegar a todos los tipos de grupos, querrá saber quiénes son en realidad sus inalcanzables individuales. Puede que sean o no quienes crees que son. Es por eso que la investigación y la topografía son partes importantes de este proceso.

Puede mirar su demografía actual para los visitantes de su sitio web o plataformas de redes sociales y determinar qué audiencias no se están conectando con usted. También puede intentar comparar sus datos demográficos con los de sus competidores para ver si están llegando a una audiencia que usted podría no ser. O puede realizar entrevistas y enviar cuestionarios para recopilar información adicional. Independientemente de los métodos para obtener estos datos, asegúrese de que, al final, tenga respuestas a preguntas como:

• ¿Por qué estos grupos no están interesados ​​/ desinformados sobre mi negocio?
• ¿También están desinteresados ​​/ desinformados sobre los productos / servicios que vendo?
• ¿Saben que pueden querer / necesitar lo que les ofrezco?

2. Desarrolle una personalidad para sus inalcanzables.

En este punto, ha delimitado exactamente quiénes son sus inalcanzables, pero la etapa de investigación aún no ha terminado. Aún desea saber cuáles son sus gustos y disgustos, dónde viven, dónde trabajan, etc.

Investigar los detalles de su vida cotidiana puede ser útil cuando se intercambian ideas sobre el mensaje y los canales para llegar a ellos. Puede ayudarlo a crear una historia que atraiga a múltiples audiencias.

Puede crear campañas que sean efectivas porque atraen a múltiples audiencias al encontrar un terreno común a través de la narración.

3. Personalice su enfoque para atraer ellos, no sus clientes actuales.

Esta es una continuación de la acción anterior. Al hacer una lluvia de ideas sobre formas de hablar con sus inalcanzables, es importante recordar que el mismo mensaje que funciona realmente bien para su audiencia actual probablemente no será bien recibido por otra persona, o al menos no con la misma eficacia.

Un ejemplo exitoso de esto son los esfuerzos de marketing de Dollar Shave Club. Los especialistas en marketing se dieron cuenta de que podían llegar a muchas de las generaciones más jóvenes con una marca humorística e ingeniosa. El éxito de la marca se debió a la naturaleza viral de los anuncios que se dirigieron a un grupo de personas mucho más amplio que nunca.

4. Ofrézcales algo verdaderamente único.

Como lo dijo sabiamente Empresario colaborador Murray Newlands en su artículo, «Los 8 fundamentos para una estrategia exitosa de marketing entrante», «Piense en su sitio web como un centro, no un megáfono». Esto se aplica a todas las áreas de presencia de su marca, tanto en línea como fuera de línea. Trate a sus inalcanzables como si ya fueran sus clientes más leales, recompensándolos con valiosos recursos que realmente pueden usar. Porque si puede proporcionarles algo que no puedan encontrar en otro lugar, generará confianza y credibilidad, dos cosas que le darán una ventaja instantánea sobre su competencia.

Algunos recursos valiosos, aunque gratuitos y asequibles que puede ofrecer, incluyen:

• Información educativa, como libros electrónicos, guías, infografías, artículos de blogs, seminarios web, consejos, plantillas descargables, etc.
• Cupones / descuentos exclusivos para clientes nuevos
• Muestras de productos / servicios
• Mercancía de marca

Como muchos en la industria ya sabrán, este método de marketing (marketing de entrada) ha demostrado ser una de las formas más exitosas de promover su marca o negocio.

5. Genere conciencia del deseo / necesidad de lo que tiene para ofrecer.

Lo más probable es que sus inalcanzables se encuentren en la etapa de conocimiento del viaje del comprador: no están seguros de si quieren o necesitan el producto / servicio que está ofreciendo, y mucho menos si lo quieren de su empresa específica. Es por eso que tienes que crear razones por las que alguien podría necesitarlo.

Digamos que es un hotel que tiene un paquete vacacional especial. Un ejemplo de los compradores en etapa de conciencia serían una madre y un padre que se acaban de enterar de que pronto podrán irse de vacaciones con su familia, pero aún no están seguros de si quieren quedarse en la zona, viajar al extranjero o ir de viaje. crucero. Al comercializar su paquete de vacaciones como la oferta más completa, asequible y familiar disponible, está generando con éxito conciencia y deseo por su oferta.

6. Demuestre cómo su producto / servicio podría ser la única solución que necesitan.

Quizás su empresa ofrece una variedad de productos o servicios (es decir, soluciones digitales multiplataforma). O tal vez ofrece algo un poco más especializado (es decir, café totalmente orgánico). Pero no importa lo que ofrezca, siempre hay una manera de posicionarse como su solución para todo uso.

Es posible que sus inalcanzables ni siquiera sepan que su empresa puede manejar varios problemas que están experimentando. Es posible que no sepan qué tan bien ha dominado su producto / servicio muy específico. O puede que no sepan que te necesitan. De cualquier manera, querrá demostrar que es la única solución.

7. Posicione su negocio de la manera más positiva posible.

Aunque puede ser difícil concebir, la mayoría de las personas quieren saber cómo puedes ayudarlas, incluso si no te están buscando activamente. Si ha despertado su interés de alguna manera, querrán encontrar lo bueno en su negocio, para que puedan tener un producto o servicio que les brinde una solución o conveniencia adicional a sus vidas.

Algunas sugerencias para mantener sus esfuerzos optimistas y positivos:

• Utilice contenido, diseño y recursos actualizados en sus esfuerzos de marketing
• Use un lenguaje que sea seguro y atractivo, no engreído ni abrasivo.
• Evite los mensajes negativos que menosprecian a competidores específicos (es de mal gusto)
• Resalta lo que específicamente te hace mejor que el resto, pero dilo de una manera que te haga parecer el héroe.

8. Encuentre formas de conseguir que sus defensores les promuevan.

¿Qué es mejor que tener clientes felices que aman sus productos / servicios? Tener clientes felices que de buen grado promover sus productos / servicios a otros. Si están lo suficientemente felices, también lo harán gratis. Es como publicidad gratuita.

Esta es tu oportunidad de recompensar a tus fans # 1 con cosas como:

• Ofertas / descuentos / cupones de recomendar a un amigo
• Contenido exclusivo
• Donaciones a organizaciones benéficas favoritas de los fanáticos
• Respuestas a preguntas / inquietudes, agradecimientos personalizados y sesiones de preguntas y respuestas en plataformas de redes sociales
• Eventos de agradecimiento a los fans
• Vídeos / fotos / etc. de fans destacados
• Participación en el proyecto

Ya sea que su empresa pueda gastar mucho o poco en recompensar a sus defensores, recuerde que hay un gran beneficio en que la gente promueva su negocio por usted.

9. Muestre muchas formas de credibilidad.

Además de tener testimonios en los sitios de reseñas mejor calificados (o en su propio sitio web), hay muchas formas de demostrar que es creíble y digno de confianza.

Encuentre formas únicas (pero aún veraces) de mostrar esto en sus esfuerzos de marketing, como:

• Premios o certificaciones notables (coloque una insignia en su sitio web, publique un enlace a sus plataformas de redes sociales con información sobre el premio / certificación, etc.)
• Apoye a una organización benéfica local (muestre información sobre ella en una página de destino dedicada en su sitio, publique sobre ella en las redes sociales, etc.)
• Mencione cualquier esfuerzo ambientalmente sostenible que realice en su negocio (reciclaje, voluntariado en organizaciones ecológicas, etc.
• Estudios de caso y testimonios

Aunque esto es ciertamente útil para que sus clientes actuales confirmen que han tomado la decisión correcta con usted, aquellos que quizás no sepan que lo necesitan, pueden encontrar su negocio más deseable que otro, simplemente por su credibilidad. Investigue los materiales específicos de la industria que puede proporcionar a sus clientes potenciales para hacerles saber que no es solo una opción viable, sino la mejor opción.

10. Haga todo esto por etapas, no todo a la vez.

Por último, pero no menos importante, asegúrese de haces estas cosas en diferentes fases. Debido a que no es realista creer que el esfuerzo de alguien atraerá mágicamente a todos a su negocio, debe establecer metas, seguir un plan estratégico y medir sus resultados. Enjuague y repita según sea necesario para cada audiencia.

Hay muchas formas de hablar con aquellos que parecen inalcanzables. Solo tienes que encontrar formas de hacerlo sobre ellos y por qué (específicamente) te querrían o necesitarían. Si no está seguro de cómo empezar, pruebe estos consejos para ampliar su alcance.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en abril de 2015 y se ha actualizado para que sea más completa.