Cómo construir una estrategia de desarrollo de mercado [Free Planning Templates]

Su negocio está funcionando bien, pero aún así, las preguntas siguen siendo: ¿Podrías vender más? ¿Existe la oportunidad de aumentar la participación de mercado? ¿Hay alguna forma de que pueda promover sus esfuerzos de diversificación de productos?

Las empresas que esperan aumentar los ingresos pueden hacerlo de diversas formas, como aumentar su presupuesto publicitario, ampliar sus equipos de ventas e invertir mucho en el desarrollo de productos.

Sin embargo, una de las formas que a menudo se pasan por alto para fortalecer sus ventas brutas es una estrategia de desarrollo de mercado decidida, bien investigada y ejecutada por expertos.

En este artículo, explicaremos qué es el desarrollo del mercado y cómo puede emplearlo para aumentar las ventas y hacer crecer su negocio. Luego, veremos algunos ejemplos de estrategias de desarrollo de mercado que funcionan para las principales empresas de la actualidad.

Cada categoría se basa en dos ejes: uno para el mercado y otro para el riesgo. Una empresa puede expandir sus esfuerzos a mercados nuevos o existentes y cada uno representa más o menos riesgo para el negocio.

Penetración de mercado

Cuando las empresas desean expandirse dentro de sus mercados existentes con bajo riesgo, pueden intentar una estrategia de penetración de mercado. En este escenario, TAM aumenta porque al ofrecer un nuevo producto o servicio, una empresa puede aumentar efectivamente la cantidad máxima de ingresos que posiblemente puede obtener de su base de clientes existente. El lanzamiento de un producto es una forma eficaz de ejecutar esta estrategia.

• Lanzamiento de productos – Una empresa puede lanzar nuevas iteraciones de un producto que ya vende con éxito en el mercado. El propósito de lanzar un nuevo producto es generar entusiasmo y entusiasmo en torno a la marca para aumentar las ventas.

Desarrollo de productos

Una forma más arriesgada de expandirse dentro de un mercado existente es a través del desarrollo de productos, pero no se equivoque: esta estrategia de desarrollo de mercado puede ser gratificante. Desarrollar nuevos productos es un proceso delicado. Las empresas deben ser muy conscientes de su mercado, ya que el interés del mercado es un factor que impulsa el desarrollo de productos. Si la audiencia no es receptiva debido a la falta de educación sobre el producto, una mala campaña de marketing para promocionar el producto o incluso un momento inadecuado para el lanzamiento del producto, esta estrategia puede ser difícil de ejecutar. Sin embargo, las empresas que han fracasado en el desarrollo de nuevos productos suelen tener conocimientos profundos para aplicar en su próxima estrategia de desarrollo de mercado. El desarrollo de productos se presenta de muchas formas, aquí hay algunas:

• Cambio de marca – Si una empresa ha existido durante mucho tiempo o ha estado en problemas recientemente, es posible que el mercado se haya desconectado de la marca. Esto puede suceder por falta de publicidad alrededor de la propia marca, posicionamiento desactualizado de un producto frente a la competencia o desconfianza en el mercado. Las empresas pueden cambiar su marca para reconectarse con su mercado existente mientras se posicionan como una opción viable entre la competencia. Ajustar el empaque de un producto, ofrecer un nuevo tamaño, sabor o color, o incluso cambiar el nombre del producto o la marca, puede ayudar a una empresa a cambiar la marca de un producto para que tenga una mejor posición dentro de su mercado existente.
• Fijación de precios – Otra forma de ganar tracción dentro de un mercado existente es que una empresa haga que sus productos sean más accesibles o deseables para ese mercado a través de sus precios. Volver a fijar los precios no significa necesariamente bajar los precios, aunque esa es una forma de ejecutar una estrategia de desarrollo de productos. Podría significar cambiar la marca dentro del mercado para mostrar valor o lujo, justificando así un aumento en los precios para capturar a esos consumidores.

El desarrollo del mercado

Es posible adoptar un enfoque menos riesgoso al expandirse a nuevos mercados. Para desarrollar un mercado, una empresa puede eliminar algunos de los riesgos. En este ejemplo, TAM aumenta porque una empresa está agregando más personas a su mercado objetivo, por lo que puede atender a nuevos clientes sin invertir en una nueva línea de productos. A continuación, se indican algunas formas en las que una empresa puede desarrollar un nuevo mercado:

• Expansión geográfica – La investigación puede revelar mercados que son adecuados para que una empresa prospere en función del lugar donde opera actualmente. La expansión geográfica puede funcionar tanto para las empresas físicas como para las empresas en línea.
• Franquiciamiento – Otorgar a los propietarios de empresas individuales el derecho a utilizar la marca y las marcas comerciales asociadas con una empresa es otra forma de expandirse a un nuevo mercado sin alto riesgo. En los acuerdos de franquicia, el franquiciado generalmente paga una tarifa inicial al franquiciador para obtener los derechos para operar el negocio.

Diversificación

Ocasionalmente, una empresa puede salir de sus operaciones y mercado normales para crear un producto para una industria y mercado completamente diferente. Por esta razón, la diversificación puede presentar un riesgo importante para el negocio, pero puede resultar muy gratificante si se lleva a cabo de manera eficaz.

• Diversificación de productos similares – Una empresa puede darse cuenta de que las materias primas o los subproductos de los bienes que vende se pueden reutilizar en un producto completamente nuevo que se puede comercializar para una audiencia diferente a la que actualmente compra sus productos.
• Diversificación de productos únicos – En lugar de utilizar productos existentes, una empresa puede adoptar un enfoque completamente único para penetrar en un nuevo mercado al ofrecer un producto o servicio que es diferente de todo lo que se ofrece en su industria.

La decisión de cuándo y cómo desarrollar su mercado existente debe ser un proceso metódico.

El hecho de que su negocio haya caído como un rayo una vez no significa que su nuevo plan de expansión sea un éxito garantizado.

Debido a esa realidad, siga estos pasos y utilice estos recursos para determinar si debe desarrollar su mercado, cómo debe desarrollarse y si la iniciativa tiene éxito o no.

Paso 1: Investigue sus oportunidades de desarrollo.

Siempre es tentador ir tras las últimas tendencias, ya sea que eso signifique agregar más áreas de enfoque a su negocio de consultoría o agregar más elementos al menú de su restaurante.

Sin embargo, antes de invertir tiempo, dinero o recursos en desarrollar su mercado en función de las tendencias, siga estos pasos para determinar si la expansión vale la pena.

Revise las personas de su comprador

Herramienta destacada: Plantillas de HubSpot Buyer Persona

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Al expandir su mercado, se enfrenta a la necesidad potencial de personalidades compradoras nuevas o revisadas, que son representaciones semifictivas de su cliente ideal basadas en estudios de mercado y datos reales sobre sus clientes existentes.

Considere las motivaciones, la demografía y los antecedentes de su nuevo mercado objetivo para ayudarlo a decidir si la iniciativa de desarrollo tiene sentido o no.

Investigue su mercado

Herramienta destacada: Kit de investigación de mercado de HubSpot

Descargar este kit

Comprender su posicionamiento hipotético en un mercado es clave antes de intentar ingresar a él. Con ese fin, realice ejercicios de investigación de mercado como el análisis de las cinco fuerzas de Porter o un análisis FODA para determinar sus fortalezas, debilidades, poder de compra, la amenaza de los sustitutos u otros atributos en comparación con los competidores en este nuevo mercado.

Además, querrá calcular la penetración del mercado antes de seguir adelante con cualquier plan de expansión.

Encuesta a tus clientes

Herramienta destacada: Plantillas de encuestas de satisfacción del cliente

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Si espera expandir su línea de productos actual para generar más ingresos de los clientes existentes, asegúrese de que su expansión prevista sea recibida calurosamente. Preguntarte a ti mismo por qué Este desarrollo tiene sentido viniendo de su organización es un buen primer paso.

Sin embargo, hablar y encuestar a sus clientes para ver si la expansión propuesta es beneficiosa para sus vidas (y, lo que es más importante, si se la comprarían o no) es un punto de prueba necesario antes de expandir sus ofertas como negocio.

Paso 2: establezca sus objetivos de crecimiento.

Un desarrollo de mercado exitoso vendrá con ventas adicionales, ganancias, empleados, clientes, productos, usuarios, ubicaciones o alguna combinación de estos. Criterios.

Debido a que hay mucho en juego, desarrolle metas para las facetas de su negocio que desea crecer, además de cuál es su meta de crecimiento para cada criterio.

Por ejemplo, al agregar una ubicación más, puede establecer los siguientes objetivos de crecimiento:

• Incrementar clientes en un 90%.
• Incrementar los ingresos en un 100%
• Duplicar los beneficios anuales tras recuperar la inversión inicial.
• Incrementar la plantilla de empleados en 20 personas.

Durante esta etapa, también debe considerar los requisitos necesarios para ayudarlo a alcanzar sus objetivos de crecimiento, como la financiación inicial, las herramientas y el software para ayudarlo a poner en marcha la iniciativa con éxito.

Por último, la métrica más importante que debe medir antes de intentar expandir o desarrollar su mercado es el ROI. En este paso del proceso, compare los costos iniciales de desarrollar su mercado según lo previsto con las cifras de ingresos proyectadas de una expansión exitosa.

Si el ROI no es lo suficientemente alentador para seguir adelante, es posible que deba volver a la mesa de dibujo y determinar una nueva estrategia de crecimiento y un conjunto de objetivos.

Herramienta destacada: Plantilla de planificación y estrategia de crecimiento

Descarga la plantilla

Con la plantilla anterior, describa sus objetivos de crecimiento y su estrategia para sentar las bases de su iniciativa de desarrollo de mercado. Esta plantilla le ayudará a planificar los pasos necesarios para lograr sus objetivos y le ayudará a determinar si son realistas o no para este proyecto.

Paso 3: crea tu plan de marketing.

Un mercado en aumento significa una mayor necesidad de marketing eficaz.

Para generar demanda, o capturar la demanda existente en su mercado, asegúrese de que su plan de marketing esté actualizado y refleje las iniciativas que tomará para aumentar su participación de mercado al nivel deseado.

Considere todas las iniciativas siguientes y cómo desempeñarán un papel en la generación de más ingresos en su mercado recientemente desarrollado:

Herramienta destacada: Plantilla de plan de marketing de HubSpot

Documente su plan de marketing que respalda el desarrollo de su mercado con la plantilla anterior y realice los ajustes necesarios para asegurarse de llegar a su mercado de manera precisa, atractiva y coherente.

Paso 4: Ve al mercado.

Ha llegado el momento: su investigación y planificación están completas y está listo para implementar formalmente su estrategia de desarrollo, ya sea abriendo las puertas de su nueva ubicación o haciendo que su nuevo producto esté disponible para su compra en su sitio web.

Pero antes de comenzar a recaudar ingresos, hay algunos pasos finales que debe seguir, específicamente, alinear a su equipo sobre la mejor manera de llevar a cabo este lanzamiento de lanzamiento al mercado.

Llegue al mercado con éxito gestionando tres tareas internas imperativas, todas las cuales se pueden realizar con este kit de comercialización de productos:

Planificación de campaña

El plan de campaña debe ser una ventanilla única para cualquier persona que esté interesada en el éxito de este proyecto. Debe proporcionar un propósito general para el proyecto de desarrollo del mercado, además de los elementos tácticos y estratégicos a los que los miembros del equipo deben adherirse para que el proyecto se desarrolle sin problemas.

Planificación de ventas

El plan de ventas debe proporcionar información más específica para el equipo de ventas, especialmente con respecto a las proyecciones generales, los objetivos individuales o del equipo y las estrategias sobre cómo la organización tiene la intención de alcanzar estos objetivos.

Actualizaciones por correo electrónico del equipo

Para la empresa en general, en particular para las personas que necesitan estar informadas pero que pueden no haber establecido tareas para completar, las actualizaciones por correo electrónico del equipo son un elemento básico de comunicación durante el desarrollo del mercado. Este mensaje debe contener una verificación de estado para el cronograma de lanzamiento y las tareas pendientes, y cualquier notificación que la empresa deba conocer durante su trabajo diario.

Herramienta destacada: Kit de lanzamiento al mercado de HubSpot

Descargar este kit

Para centralizar tus esfuerzos internos de planificación y comunicación durante el proceso de desarrollo de tu mercado, usa el kit de planificación Go-to-Market de HubSpot.

Paso 5: Analiza tus resultados.

Una vez que haya tomado las acciones necesarias para desarrollar su mercado, el trabajo solo ha comenzado. Después del día del lanzamiento, deberá asegurarse de que los clientes estén satisfechos, que los productos y servicios sean de alta calidad, que se retenga a los empleados y, lo más importante, que se cumplan los objetivos.

Comience a recopilar datos de ventas lo antes posible para que pueda comenzar a analizar si cumplirá o no con sus proyecciones. Si no es así, es posible que deba determinar un plan para ajustar sus objetivos para que sean más realistas o ajustar su estrategia para garantizar que se cumplan sus objetivos.

Una vez que los datos estén disponibles, asegúrese de presentar sus hallazgos de manera precisa y clara para que las partes interesadas puedan comprender completamente cuáles son los resultados, cómo los logró y cuáles son los próximos pasos de su estrategia de desarrollo de mercado.

Herramienta destacada: Plantillas de informes de marketing

Descarga estas plantillas

Disponibles en PowerPoint, Excel y Google Drive, estas plantillas ayudarán al impulsor del proyecto a comunicar los resultados de su estrategia de desarrollo de mercado a su equipo.

Ejemplos de estrategias de desarrollo de mercado

1. Carl’s Jr. y Hardee’s – Expansión geográfica

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Aunque estas dos compañías comenzaron como restaurantes separados, Carl’s Jr. en la costa oeste y Hardee’s en la costa este, se fusionaron a fines de la década de 1990 para convertirse en una sola compañía con dos nombres. Desde una perspectiva de alto nivel, esto puede parecer una pesadilla de marca y marketing, pero dentro de sus respectivos mercados geográficos, los diferentes nombres han tenido éxito. Carl’s Jr. aprovechó la oportunidad para adquirir Hardee’s, expandiendo así la cadena de hamburguesas en todo el país, convirtiéndose en una de las cadenas de hamburguesas más grandes de los Estados Unidos.

2. Popeyes Louisiana Kitchen – Penetración del mercado

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A veces, puede aparecer una oportunidad de desarrollo de mercado cuando menos se lo espera. Ese fue el caso de Popeyes Louisiana Kitchen. La marca de la empresa estaba tan bien integrada en sus operaciones de marketing que un tweet simple en respuesta a Chick-Fil-A provocó una tumultuosa carne de res sobre qué marca tenía el mejor sándwich de pollo. Una vez que el Tweet ganó terreno, Popeyes aprovechó rápidamente la oportunidad de vender más de un producto que habían lanzado recientemente.

Aunque hubo algunos problemas de logística que causaron desequilibrios en la oferta y la demanda, la marca pudo mantener un bastión en el mercado con líneas que envolvían los estacionamientos y las calles una vez que los sándwiches volvían a estar disponibles.

Tan recientemente como el segundo trimestre de 2021, Popeyes todavía está ejecutando campañas publicitarias en televisión para el sándwich de pollo, más de dos años después del increíblemente exitoso lanzamiento del producto.

3. The Lash Lounge – Franquicia

Desde 2010, The Lash Lounge ha ido ampliando su presencia en los Estados Unidos a través de franquicias. A partir de 2020, la compañía ha crecido a 108 ubicaciones, la mayoría de las cuales abrieron alrededor de 2019. Las franquicias ayudaron a esta compañía a expandirse a nuevos mercados con un riesgo relativamente bajo.

El equipo de Lash Lounge capacita a los nuevos franquiciados en sus técnicas y los sumerge en la cultura para crear un equipo cohesionado que no se sienta desarticulado.

4. Unilever – Diversificación

Hoy en día, conocemos a Unilever como la empresa matriz de algunas de las marcas más notables como Dove, Breyers y Hellmann’s. Sin embargo, inicialmente la empresa se dedicó a la venta de jabón. Después de darse cuenta de que los ingredientes para hacer jabón compartían similitudes con los necesarios para hacer margarina, se diversificaron y expandieron a un nuevo mercado con un nuevo producto. Con el tiempo, Unilever creó y adquirió nuevas marcas en las industrias de jabón, cosméticos, mantequilla y helados, diversificando esencialmente su línea de productos y su mercado.

Desarrollando su mercado

Antes de seguir la última tendencia en marketing, tómese un momento para analizar su estrategia hasta el momento para forjar un camino que lo conduzca al éxito. Al planificar una estrategia de desarrollo de mercado, tendrá la oportunidad de evaluar la tolerancia al riesgo de su empresa y comprender dónde se encuentra su negocio dentro del mercado para que pueda convertir su idea de desarrollo de mercado en una realidad.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en noviembre de 2020 y se ha actualizado para que sea más completa.