Aprenda a optimizar su tasa de conversión de Freemium y aumentar sus resultados

¿Sabes cuál es uno de los mayores retos a los que se enfrentan las empresas?

Adquisición de clientes. Y en estos días, el marketing y la publicidad solo pueden llegar hasta cierto punto, especialmente para los productos de software.

Si bien los usuarios son mucho más expertos en adoptar software y aplicaciones nuevos, desconfían de los fallos y los sistemas defectuosos.

Además, algunos productos pueden requerir una incorporación relativamente extensa, lo que puede aumentar los costos de adquisición de clientes.

Afortunadamente, hay una forma sencilla de solucionar este problema: contenido freemium.

Dicho esto, si bien ofrecer una versión gratuita de su software o aplicación puede facilitar la búsqueda de nuevos clientes potenciales, ¿cuántos de ellos se están convirtiendo en clientes?

En este artículo, veremos las tasas de conversión de freemium y cómo puede optimizar las suyas para mejorar sus resultados.

¿Qué es un modelo Freemium?

Normalmente, un modelo freemium funciona mejor para productos y sitios web basados ​​en suscripción, pero puede ser eficaz para cualquier producto digital.

La premisa de este modelo es ofrecer una versión gratuita pero limitada del producto a un cliente.

Este concepto es similar a una prueba gratuita, excepto que el usuario tiene acceso al producto gratuito para siempre, no solo por un período corto.

La idea de un modelo freemium es atraer al usuario a comprar la versión premium de un producto después de probar la gratuita (de ahí la combinación de las palabras gratis y premium).

El truco consiste en hacer que la versión limitada sea útil pero no tan valiosa que el cliente no necesita actualizar.

Los modelos Freemium son bastante populares en estos días, utilizados por sitios como Spotify, MailChimp y Evernote.

Poco más de la mitad de los desarrolladores de aplicaciones (54%) utilizar este modelo, y 33% de las aplicaciones generan la mayor cantidad de dinero a través del sistema freemium.

¿Qué es una tasa de conversión ideal de Freemium?

La tasa de conversión «ideal» puede depender de algunos factores.

Si está mirando el promedio, se encuentra entre 2% a 5% por ciento de usuarios.

Algunas empresas, como Spotify, tienen una tasa de conversión mucho más alta (46% en 2019), pero a menudo son valores atípicos.

Definición de la mejor tasa de conversión de freemium

Para su negocio, deberá considerar estos tres puntos para determinar la tarifa ideal:

1. Modelo de negocio

¿Genera la mayor parte de sus ingresos a partir de suscripciones mensuales?

Si es así, querrá una tasa de conversión más alta. Si la actualización premium es una compra única, una tarifa relativamente baja está bien.

2. Base de usuarios

Los métodos de marketing modernos se basan en apuntar a nichos específicos.

En lugar de venderle a todo el mundo, la mayoría de las empresas se centran en unos pocos datos demográficos clave.

Una ventaja de un modelo freemium es la capacidad de aumentar el conocimiento de la marca.

Si su audiencia es masiva, debe esperar una tasa de conversión más baja. Si está apelando a un nicho pequeño, desea una tasa más alta.

3. Gastos de apoyo

Una desventaja de un modelo freemium es que su equipo de soporte tiene que trabajar con usuarios gratuitos y pagos.

Por lo tanto, cuantos más clientes de Freemium tenga, más tiempo y recursos tendrá para dedicarles.

Si sus costos son altos (o aumentan con los nuevos usuarios), debe mejorar su tasa de conversión para mantenerse al día.

En general, debe aspirar a una tasa de conversión modesta de aproximadamente 2% o 3% por ciento.

Con el tiempo, puede analizar datos y evaluar su potencial de crecimiento. para que pueda determinar si debe ir más alto o permanecer igual.

Cómo optimizar su modelo Freemium

Para asegurarse de obtener la mejor tasa de conversión de freemium posible, debe comprender los factores que impulsan esas conversiones.

¿Por qué los usuarios actualizan a una versión premium? Una vez que se actualizan, ¿continúan pagando el precio más alto?

Echemos un vistazo más de cerca a algunas de las mejores formas de optimizar su modelo freemium.

Paso uno: crea un producto asesino

Una de las principales razones por las que Spotify tiene una tasa de conversión tan alta es que tiene un producto que gusta a todos.

Si bien Spotify no es el único servicio de transmisión de música en la industria, tiene algunas de las mejores características y un gran reconocimiento de nombres.

Los usuarios aprecian el panel de control fácil de usar, las listas de reproducción seleccionadas y la capacidad de descubrir música nueva.

Si desea alentar a los usuarios de Freemium a actualizar, debe tener algo por lo que valga la pena pagar.

➜ ¿Qué problema resuelve su producto?

➜ ¿Qué puede ofrecer que sus competidores no puedan?

➜ ¿Qué hace que sus usuarios regresen una y otra vez?

Afortunadamente, un modelo freemium le brinda mucha información sobre los datos del usuario, que puede analizar para crear un mejor producto.

Preste atención a las funciones que más utilizan sus clientes (y menos).

Al refinar su software, puede desarrollar un ciclo de mejora continua. Con el tiempo, eliminará las redundancias y ofrecerá un producto atractivo que a los usuarios les encanta.

Paso dos: cree una razón convincente para actualizar

Si bien la versión gratuita de Spotify brinda a los usuarios acceso completo a su biblioteca de música, tienen que aguantar los anuncios.

Los usuarios gratuitos son bombardeados constantemente con anuncios en medio de sus listas de reproducción, lo que los impulsa a actualizar.

Además, Spotify en sí es bastante asequible a solo $ 10 por mes.

Estamos seguros de que si Spotify duplicara el precio de su suscripción, inmediatamente eliminaría a muchos usuarios premium. Tal como está, casi todo el mundo puede permitirse diez dólares.

Debes brindar el mismo nivel de aliento a tus usuarios. al desarrollar su modelo freemium.

Necesitan ver el valor inmediato de la actualización. De lo contrario, no hay razón para pagar por un producto que obtienen de forma gratuita.

Sin embargo, puede ser complicado encontrar una solución.

Por un lado, debe proporcionar suficiente usabilidad con la versión gratuita para que más personas se registren.

Por otro lado, debe limitar esas funciones, por lo que los usuarios se ven obligados a cambiar.

Es un acto de equilibrio difícil y no uno que muchas empresas logren con éxito.

Paso tres: elimine la fricción para actualizar

Una de las razones por las que muchas personas no se actualizan es porque es demasiado trabajo cambiar o el precio es demasiado alto.

Algunos puntos conflictivos habituales para los usuarios pueden ser:

• Proceso de incorporación complejo

¿Los usuarios tienen que ingresar mucha información o configurar un perfil extenso? ¿Necesitan soporte constante al principio para descubrir cómo usar la versión premium?

• Costo desequilibrado frente a valor

Como regla general, los clientes pagarán prácticamente cualquier precio siempre que vean el valor en él. Si su producto premium no ofrece mucho más valor pero cuesta mucho, pocas personas lo cambiarán.

Por otro lado, si proporciona toneladas de funciones a un precio relativamente bajo, es probable que obtenga más conversiones.

• Suscripción versus tarifa única

Para algunos, una suscripción mensual puede parecer un compromiso excesivo. Incluso si pueden cancelar en cualquier momento, es posible que los usuarios no vean la necesidad de su producto en el futuro.

Si bien algunas empresas pueden cambiar de un pago único a un modelo de suscripción (piensa en Adobe), no todo el mundo tiene éxito.

Lo que puede notar es que más personas se convierten si solo tienen que pagar una vez. Dicho esto, debe averiguar cómo afectará eso a sus resultados finales.

En muchos casos, a los usuarios les gusta tener una atención personalizada. Si tiene un equipo de servicio al cliente que no responde, la gente no querrá cambiar.

Sin embargo, si se ocupa de los usuarios gratuitos, es posible que estén más inclinados a actualizar, sabiendo que pueden obtener ayuda cuando la necesiten.

Paso cuatro: promueva las actualizaciones con anticipación y con frecuencia

La mayoría de los anuncios que se reproducen para los usuarios gratuitos de Spotify son respaldos para la versión paga de la aplicación.

Esta táctica funciona de dos maneras:

➜ Primero, sigue recordando a los usuarios que se actualicen.

➜ En segundo lugar, significa que Spotify no tiene que compartir espacio publicitario con otras empresas. Esto ayuda a reducir los costos de marketing.

Su modelo freemium debería adoptar un enfoque similar.

Si no les recuerda a sus clientes gratuitos que cambien con frecuencia, es menos probable que lo consideren.

Durante estos recordatorios, asegúrese para resaltar los beneficios que recibirán al actualizar.

Por ejemplo, digamos que sus usuarios gratuitos tienen una pequeña cantidad de espacio de almacenamiento.

Una vez que alcancen su límite, puede enviar una notificación automática para actualizar. Siempre que haya eliminado cualquier fricción, es probable que obtenga una respuesta inmediata.

Ejemplos del mundo real de tasas de conversión de Freemium

Hemos pasado mucho tiempo hablando de Spotify, pero no es la única empresa que utiliza un modelo freemium.

Aquí hay algunas otras marcas que hacen que este sistema funcione bien para sus resultados.

Zapier

Hay una gran diferencia entre los modelos freemium B2B y B2C.

Las empresas B2C tienen que apelar al mínimo común denominador, ya que cualquiera podría comenzar a utilizar su producto.

Sin embargo, las marcas B2B pueden tener sistemas más complicados y un proceso de incorporación más largo. Este contraste significa que los productos B2B tienen un poco más de flexibilidad.

Zapier va en ambos sentidos.

Permite a las empresas conectar diferentes programas en una cadena de causa y efecto.

Algo pasa (es decir, un usuario envía un correo electrónico) que desencadena un evento (esa acción notifica a un vendedor).

El beneficio de Zapier es que las empresas no tienen que preocuparse por los silos o el cambio entre aplicaciones. Todo está automatizado para una experiencia perfecta.

Zapier también tiene un modelo freemium que solo permite «zaps» de dos pasos.

Si bien esta función es útil para algunos usuarios, es limitante para las empresas. Apela a los clientes para que vean cómo funcionan los zaps y los anima a actualizar.

Zapier también tiene varios niveles premium, según el tamaño de la empresa. Cuantos más usuarios necesiten utilizar el programa, mayor será el precio.

Sintonizar

Mientras que Spotify se enfoca en canciones y listas de reproducción, TuneIn aprovecha la transmisión en vivo, estaciones de radio, podcasts, eventos deportivos y más.

La aplicación también permite a los usuarios transmitir estas transmisiones en todos sus dispositivos. incluyendo su televisor inteligente, teléfono, tableta y computadora portátil.

Los usuarios gratuitos pueden acceder a todo el contenido excepto a eventos deportivos y juegos.

Dado que la mayoría de los fanáticos de los deportes están dedicados, muchos de ellos se sentirán obligados a actualizar, particularmente cuando comience la nueva temporada.

Además, TuneIn es otra opción asequible a $ 10 por mes, por lo que hay poca fricción para actualizar.

Conclusión: Ofrecer un modelo Freemium es un acto de equilibrio complicado

Después de todo, debe proporcionar suficientes funciones gratuitas para atraer a nuevos usuarios sin dar demasiado para que no se actualicen.

Pero este modelo puede funcionar muy bien para las empresas. que sepan analizar datos y adaptarse en consecuencia.

¡Especialmente si aplican algunas de las técnicas de tasa de conversión de freemium que presentamos en este artículo!

Y aquí tienes un consejo para el camino: hay varias otras formas de impulsar sus conversiones.

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