Venta social: qué es, por qué debería importarle y cómo hacerlo bien
Venta social: tal vez hayas oído hablar de ella, pero no estás del todo seguro de lo que significa.
¿Crees que es lo mismo que el marketing en redes sociales? (Spoiler: no lo es).
¿O tal vez crees que es básicamente publicidad en las redes sociales? (Segundo spoiler: también no. Eso es algo completamente diferente).
En resumen, la venta social permite que su empresa se concentre en las perspectivas comerciales en las redes sociales y establezca una relación con una red de clientes potenciales. Si se hace bien, la venta social puede reemplazar la temida práctica de las llamadas en frío.
Si aún no ha incorporado la venta social en su embudo, es probable que esté perdiendo negocios ante competidores más conocedores de las redes sociales. Pero una vez que haya terminado de leer esta guía, tendrá toda la información que necesita para cambiar eso.
En esta publicación, nosotros:
- Responde la pregunta: ¿Qué es la venta social?
- Explique qué es un índice de venta social.
- Comparta 4 razones por las que su empresa debería preocuparse por la venta social.
- Describe los consejos y las mejores prácticas de venta en redes sociales.
- Enumere 3 herramientas esenciales de venta social.
Hagámoslo.
La venta social es la práctica de utilizar los canales de redes sociales de una marca para conectarse con clientes potenciales, desarrollar una conexión con ellos e interactuar con clientes potenciales. La táctica puede ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos de ventas.
Piense en la venta social como una construcción de relaciones moderna. Conectarse activamente con clientes potenciales en las redes sociales puede ayudarlo a ser la primera marca que un cliente potencial considere cuando esté listo para realizar una compra. ¡Y puede reemplazar técnicas obsoletas de construcción de relaciones y ventas como las llamadas en frío!
Que venta social no es
La venta social es ciertamente no sobre bombardear a extraños con tweets y mensajes directos no solicitados. Eso es spam. No lo hagas.
La venta social no se trata solo de agregar nuevos contactos a su lista. Se trata de hacer que esas interacciones sean significativas y presentar su marca como una solución a un problema. Cuando lo hace, es más probable que genere confianza y lealtad.
Por ejemplo, la empresa de cuidado de la piel natural SoKind está utilizando principios básicos de venta social en esta publicación de Facebook. Describen claramente cómo su producto resuelve un problema para las mamás. Resaltar el valor de los productos ayuda a la marca a atraer naturalmente al público objetivo adecuado y fomenta las ventas:
¿Ya estás involucrado en la venta social?
¡Probablemente! Si su marca tiene una página comercial de Facebook, una página de LinkedIn o un perfil de Twitter, o está activa en cualquier otra plataforma, ya está involucrado en los conceptos básicos de la venta social.
Si desea obtener más información sobre las ventas sociales, tome el curso de certificación de ventas sociales de Hootsuite Academy:
El índice de venta social (SSI) es una métrica que se utiliza para medir el impacto de los esfuerzos de venta social de una marca.
LinkedIn introdujo por primera vez el concepto de SSI en 2014. LinkedIn SSI combina cuatro componentes para establecer una puntuación. Mira si eres:
- Establecer una marca profesional con un perfil de LinkedIn bien gestionado.
- Encontrar a las personas adecuadas en la plataforma.
- Compartir contenido relevante e inspirador de conversaciones.
- Construyendo y fortaleciendo relaciones.
Para encontrar su puntaje SSI de LinkedIn, inicie sesión en su cuenta y navegue hasta su panel de Índice de ventas sociales. Considere su puntaje como un punto de partida para comenzar a mejorar su desempeño de ventas sociales.
Si todavía no estás vendido (¿ves lo que hicimos allí?) En la venta social, aquí tienes 4 razones por las que deberías intentarlo.
1. Obras de venta social
No solo confíe en nuestra palabra. Según los datos internos de LinkedIn Sales Solutions:
- Las empresas que son líderes en el espacio de venta social crean un 45% más de oportunidades de venta que las marcas con un índice de venta social bajo.
- Las empresas que priorizan la venta social tienen un 51% más de probabilidades de alcanzar sus cuotas de ventas.
- El 78% de las empresas que utilizan las ventas sociales venden más que las empresas que no utilizan las redes sociales.
2. Las ventas sociales ayudan a su equipo de ventas a establecer relaciones reales
Un reciente Forbes El artículo dice: «El 87% de los profesionales de eventos de negocios han cancelado eventos debido a la pandemia y el 66% los pospuso».
La creación de redes y la construcción de relaciones han cambiado en línea debido a la pandemia de COVID-19, y ahora es el momento perfecto para priorizar la venta social.
La venta social crea oportunidades para conectarse con nuevos clientes potenciales en las redes sociales, donde ya están activos y participando en conversaciones. El uso de herramientas de escucha social permite a sus representantes de ventas ir un paso más allá e identificar clientes potenciales que ya están hablando de su negocio, sus competidores o su industria.
Eso significa que puede llegar a una audiencia que ya está interesada en lo que está ofreciendo y conectarse auténticamente con ellos, ofreciendo información útil cuando sea el momento adecuado. La autenticidad genera confianza y eso, a su vez, puede convertirse en lealtad del cliente.
3. Sus clientes (y prospectos) ya están involucrados en compras sociales.
En los últimos seis meses de 2020, el 25% de los estadounidenses de entre 18 y 34 años realizó una compra a través de las redes sociales. India, el Reino Unido, Australia y Nueva Zelanda vieron a aproximadamente un tercio de las personas de entre 18 y 34 años realizar una compra a través de las redes sociales en ese mismo período de tiempo.
Fuente: Statista
Teniendo en cuenta el gran volumen de personas que actualmente utilizan las redes sociales, el potencial de las marcas para realizar ventas sociales es enorme:
- 4.200 millones de personas en todo el mundo están activas en las redes sociales.
- Las plataformas de redes sociales ganaron 490 millones de usuarios solo en 2020.
- Eso es un aumento del 13,2%: en 2019 se registró una tasa de crecimiento del 7,2%.
Fuente: El estado global de lo digital 2021
Además, muchos de esos usuarios utilizan plataformas sociales para la investigación de marcas. Simplemente hablando, estos usuarios se están preparando para comprar.
Fuente: El estado global de lo digital 2021
4. Tus principales competidores ya se dedican a la venta en redes sociales.
Usar la venta social significa mantenerse competitivo. Otras marcas están activas en las redes sociales interactuando con clientes potenciales en plataformas sociales populares. Según datos de Statista: «En 2020, se estima que el 25% de las empresas de comercio electrónico en todo el mundo planeaban vender sus productos en las redes sociales».
Ahora, considere los números:
Fuente: eMarketer
(¡Hay más de donde vino esto! Hemos compilado una publicación con más de 140 estadísticas de redes sociales que son importantes para los especialistas en marketing en 2021).
En resumen, depende.
Su elección debe depender de su público objetivo y de su enfoque de la venta social.
Twitter e Instagram son excelentes plataformas para interactuar con los clientes. Ofrecen herramientas para responder a las consultas de los clientes y son espacios virtuales informales donde la comunicación es algo natural. Simplemente hablando, son excelentes para entablar relaciones.
Por ejemplo, Destination BC crea nuevas conexiones con los usuarios y forja relaciones comentando de forma proactiva las publicaciones de los usuarios:
And Left On Friday responde a los comentarios de usuarios e influencers para continuar las relaciones establecidas:
LinkedIn, por otro lado, es una plataforma de negocios más formal ideal para empresas B2B que buscan identificar y llegar a los tomadores de decisiones comerciales. Aquí, las empresas pueden conectarse con clientes potenciales directamente para intentar construir una relación profesional:
De hecho, según LinkedIn:
- El 89% de los especialistas en marketing B2B recurren a LinkedIn para generar clientes potenciales.
- El 62% de los especialistas en marketing B2B dicen que LinkedIn genera clientes potenciales al doble de la tasa del siguiente canal social con mejor desempeño.
En otras palabras, use la plataforma social que prefiera su audiencia, ¡y cualquier plataforma que su marca pueda usar de manera consistente!
A continuación, le indicamos cómo comenzar en tres plataformas populares:
1. Desarrolle su credibilidad
Si tiene una buena relación con sus contactos, pregúnteles para respaldos o recomendaciones. Estos se publican en su perfil y pueden ayudarlo a brindarle credibilidad instantánea con nuevos contactos.
Aquí hay un ejemplo de numerosos respaldos en el perfil de la investigadora y narradora Brené Brown:
Como marca, asegúrese de que su perfil resalte la experiencia relevante para un cliente o cliente potencial al resaltar cómo ha ayudado a los clientes anteriores a lograr sus objetivos.
También debe compartir información y contenido de fuentes creíbles y asegurarse de mantener un tono profesional en toda su actividad de LinkedIn.
2. Amplíe su red de LinkedIn
Utilice la función de búsqueda de LinkedIn para ampliar su red buscando conexiones mutuas con sus contactos existentes.
También puede unirse a grupos de LinkedIn relevantes para su industria para establecer contactos con compañeros y clientes potenciales.
3. Utilice LinkedIn Sales Navigator
Sales Navigator, la herramienta de venta social profesional de LinkedIn, puede ayudarlo a dirigirse a los clientes potenciales adecuados con comunicaciones personalizadas y comprender mejor su desempeño con análisis en profundidad.
Twitter es una gran red para la escucha social. Puede crear listas de Twitter para monitorear el contenido de grupos específicos de personas. Aquí hay tres listas clave de Twitter que puede usar para comenzar la venta social en la red.
1. Clientes existentes
Utilice esta lista para vigilar de cerca a sus clientes existentes y busque oportunidades para responder o dar me gusta a sus Tweets. Esto te ayudará a mantener tu marca en su radar.
Sin embargo, no se exceda. Asegúrate de que tus interacciones con los clientes sean significativas: solo dale me gusta a los Tweets que realmente te gustan y solo comenta cuando tienes algo valioso que decir. Y asegúrese de seguir siendo relevante: sus clientes no necesitan que su marca interactúe con actualizaciones personales.
2. Perspectivas
A medida que identifica clientes potenciales, agréguelos a una lista privada. Pero no se relacione con ellos con el mismo sentido de familiaridad que con los clientes existentes. En su lugar, esté atento a las solicitudes de ayuda o las quejas sobre sus competidores. De esa manera, puede responder con un comentario útil.
3. Competidores
Agregar competidores a una lista privada le permite controlarlos sin seguirlos realmente. Esto podría ayudar a generar ideas para sus propios esfuerzos de venta social.
Asegúrese de crear una página de Facebook, luego use estas estrategias para comenzar la venta social.
1. Interactuar con otras empresas
Es fácil comunicarse a través de comentarios y acciones compartidas. Pero da un paso más: si creas contenido valioso y pensado, es probable que se comparta, aumentando el alcance de tu marca. Su página de Facebook podría estar expuesta a una audiencia completamente nueva a medida que otras empresas compartan y les guste su contenido.
2. Interactuar con los seguidores
Responde siempre a los comentarios de tus seguidores y a las menciones de tu marca. Además, al armar sus propias publicaciones, incluya preguntas para iniciar conversaciones con su audiencia de Facebook; ¡no necesitan estar directamente relacionadas con su producto o servicio para ser efectivas!
Este operador turístico hace una pregunta y la sigue con curiosidades sobre los leones marinos, antes de conectar el correo con su negocio:
Esta estrategia le permite interactuar directamente con los seguidores, crea una relación y lo ayuda a construir su imagen como experto.
Mejores prácticas de venta social
Independientemente de la plataforma que utilice para llegar a su audiencia única, asegúrese de adoptar las mejores prácticas de venta social. Aquí hay 4 para tener en cuenta.
1. Establezca su marca aportando valor
Al interactuar con prospectos y clientes a través de las redes sociales, es importante no vender demasiado. Y si su marca es nueva en una plataforma de redes sociales, no se sumerja en las ventas sociales de inmediato. Antes de pasar a los argumentos de venta, establezca su posición como experto en su industria.
Una forma de construir su marca en las redes sociales para la venta social es compartiendo contenido interesante, valioso y que se pueda compartir. Para las marcas B2B y las personas influyentes de negocios que usan LinkedIn, esto podría significar compartir contenido escrito por otros que se alinea con su marca:
O podría significar escribir y compartir contenido interesante que otros encontrarán útil para establecer su marca (o marca personal) como líder de pensamiento de la industria. Por ejemplo, Destination BC comparte contenido específico de la empresa que su red profesional puede encontrar interesante:
Básicamente, demuéstrales a tus prospectos que no solo estás buscando algo. Tú también estás ahí para dar algo.
2. Escuche estratégicamente y establezca relaciones con las personas adecuadas
La venta social eficaz significa prestar atención. En otras palabras, asegúrese de estar escuchando socialmente.
Use listas sociales y transmisiones de Hootsuite para monitorear lo que la gente dice sobre usted, su empresa, su industria y sus competidores. Esté atento a los puntos débiles y las solicitudes, los cuales le brindan oportunidades naturales para brindar soluciones.
También debe aprovechar su red existente siempre que sea posible. Antes de comunicarse con cualquiera de los clientes potenciales que identifique, verifique sus listas de seguidores y seguidores para ver si tiene conexiones mutuas. Si es así, pida una presentación a su contacto compartido.
3. Mantenlo real
En lugar de escribir una nota y enviarla a innumerables compradores potenciales, tómese el tiempo para personalizar su mensaje de venta social. Esto significa que podrías:
- Reconozca sus contactos profesionales mutuos.
- Refiera a un fragmento de contenido que ambos compartieron o al que reaccionaron.
- Resalta un interés compartido o algo más que tengas en común.
En otras palabras, sé tú mismo. ¡Establezca una conexión iniciando una conversación real y genuina!
Claro, podría usar herramientas automatizadas de me gusta y comentarios, pero estas no hacen nada para construir una buena relación. De hecho, pueden causar graves daños a su marca personal y profesional. Cuando se trata de vender, nada mejor que interactuar con un ser humano real.
4. Sea consistente
Por último, no espere resultados inmediatos. Si sus esfuerzos para construir relaciones no producen resultados inmediatos, no se rinda. Es posible que algunos contactos aún no estén listos para comprar lo que ofreces; mantente en contacto.
Seguimiento de nuevos clientes potenciales. Comuníquese con contactos con los que se conectó anteriormente, pero de los que no ha tenido noticias en un tiempo. Mantenga relaciones significativas ofreciendo felicitaciones cuando se trasladen a nuevos puestos o empresas o interactuando con el contenido que comparten en las redes sociales. Esté preparado para ofrecer consejos o ayuda, incluso si no promociona directamente su producto.
Para aumentar sus probabilidades de conseguir nuevos clientes en las redes sociales, aproveche las herramientas de venta social. Aquí hay 3 para ayudarlo a comenzar:
1. Bandeja de entrada de Hootsuite
Independientemente de si las técnicas de venta social de su marca involucran mensajes privados, mensajes públicos (como comentarios) o ambos, Hootsuite Inbox los mantendrá todos organizados.
Piense en esta herramienta de venta social como una forma conveniente de mantener todas las conversaciones de redes sociales de su marca en un solo lugar. Con la Bandeja de entrada de Hootsuite, puede monitorear, organizar y responder a cualquier mensaje público y privado que su marca reciba en muchas plataformas sociales.
Mantener sus comunicaciones en las redes sociales organizadas es una forma de garantizar que ningún mensaje se pierda y que todos los que se conectan con usted obtengan una respuesta.
Otras características útiles incluyen:
- Prácticos filtros que puede aplicar para encontrar rápida y fácilmente el hilo de comunicación que está buscando, incluso si está manejando grandes volúmenes de mensajes y comentarios.
- Soluciones de trabajo en equipo y colaboración que te permiten asignar mensajes a los miembros del equipo como tareas para que cada consulta reciba una respuesta de la mejor persona posible en tu empresa.
- Respuestas guardadas que puede reutilizar para responder rápidamente a consultas habituales.
Aquí hay más información sobre cómo aprovechar al máximo la Bandeja de entrada de Hootsuite:
2. Amplificar
Esta aplicación se integra con Hootsuite y es una forma efectiva para que su marca extienda su alcance social. En pocas palabras, Amplify ayuda a su marca a aumentar su visibilidad en línea al facilitar que los miembros del equipo compartan actualizaciones, campañas o anuncios de la empresa.
Una aplicación de defensa de los empleados como Amplify puede ayudar a los empleados a sentirse comprometidos y obligados a compartir el contenido de la empresa, que es una forma excelente y orgánica para que su marca llegue a nuevos clientes potenciales. Esto se debe a que acceder a las redes personales de sus empleados amplía el alcance de su contenido.
Fuente: Hootsuite
3. Fuerza de ventas
Esta aplicación también se integra con Hootsuite y es una forma fácil de buscar, editar y monitorear nuevos clientes potenciales comerciales.
Con Salesforce, puede obtener nuevos registros de clientes o prospectos en la aplicación directamente desde las transmisiones de Hootsuite. Además, Salesforce agiliza la posibilidad de llegar a posibles clientes potenciales y calificarlos. También puede agregar más detalles a los registros de Salesforce existentes para informar futuras conversaciones sobre la venta social.
Aquí hay más información sobre cómo aprovechar Salesforce al máximo con Hootsuite:
Las ventas siempre se han tratado de construir relaciones, establecer credibilidad y brindar las soluciones adecuadas a los prospectos adecuados en el momento adecuado. La venta social también es así. ¡Simplemente aprovecha las redes sociales para ayudarlo a construir relaciones, expandir su red, agilizar la generación de clientes potenciales y alcanzar sus objetivos de ventas!
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