El verdadero impacto de la analítica social en los embudos B2B

Para los equipos de marketing y ventas B2B, pocas metáforas son tan poderosas como el embudo de ventas.

Es un vórtice casi sobrenatural de varias capas que atrae clientes potenciales del mundo en general y luego los atrae hacia el cierre. En la parte superior del embudo (TOFU) hay nuevos clientes potenciales que recién están descubriendo sus ofertas. En el medio del embudo (MOFU) hay clientes potenciales que están interesados ​​en aprender más. Finalmente, en la parte inferior del embudo (BOFU) están los clientes potenciales que están preparados y listos para realizar una compra.

Modelar su embudo de ventas para que pueda orientar mejor y nutrir clientes potenciales en cada capa es fundamental para aumentar su tasa de conversión. Pero para un modelado preciso, necesita muchos datos confiables. Y una gran oportunidad para recopilar esos datos radica en sus herramientas de redes sociales.

La importancia de las redes sociales en el marketing es incuestionable. De hecho, las empresas que comercializan en las redes sociales tienen un 40% más de probabilidades de alcanzar sus objetivos de ventas. Además, un enorme 95% de los compradores compran a vendedores que brindan contenido que aborda sus inquietudes y preguntas en cada nivel de embudo de ventas y, hoy en día, gran parte de ese contenido se publica en plataformas sociales.

Pero la pregunta sigue siendo: ¿Cómo se puede medir y analizar el verdadero impacto de la actividad social en su embudo de ventas?

Aquí, exploraremos qué son los datos de las redes sociales y cómo puede usar esos datos para fortalecer sus embudos de ventas B2B.

¿Qué son los datos de las redes sociales?

Los datos de las redes sociales (o análisis social, los términos son intercambiables) incluyen cualquier información obtenida de la actividad de los visitantes, prospectos y clientes potenciales en sus canales de redes sociales. Cualquier dato que obtenga cuando alguien interactúa con su perfil o contenido en LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter o cualquier otro canal de redes sociales cuenta como datos sociales.

Las métricas específicas pueden variar de una plataforma a otra. Sin embargo, los siguientes puntos de datos sociales son comunes a todos ellos:

• Compartir / volver a publicar
• Gustos
• Comentarios
• Menciones
• Impresiones
• Conversiones
• Clics

Los clics pueden ser los más reveladores de todos los puntos de datos sociales. Muchos factores externos pueden determinar qué publicación puede elegir un visitante para comentar o compartir. Los metadatos de clic pueden indicarle qué tipo de contenido les gustaría explorar más a fondo.

¿Por qué los datos de las redes sociales son importantes para los embudos B2B?

No puede analizar la eficiencia de sus esfuerzos de marketing en redes sociales B2B sin datos sin procesar. Con tantas actividades de marketing y pasos en el viaje del comprador que se llevan a cabo en las redes sociales, los análisis sin datos sociales no producirán muchos conocimientos útiles.

Con el análisis social, puede responder algunas preguntas cruciales sobre si sus actividades en las redes sociales pueden ayudarlo a alcanzar sus objetivos. Los análisis ayudan a responder preguntas como:

• ¿Qué plataformas de redes sociales están generando más clientes potenciales?
• ¿Qué tipo de contenido hace que nuestra audiencia haga clic, comparta y convierta más?
• ¿Cuáles son nuestras publicaciones con mayor conversión?
• ¿Está nuestro público más interesado en participar con contenido TOFU, MOFU o BOFU?

Al analizar los datos sociales correctos, puede saber qué funciona y qué no, y luego adaptar su estrategia de marketing en redes sociales en consecuencia.

Cómo los datos de las redes sociales afectan sus embudos B2B

Muchos aspectos de los procesos de marketing, ventas y desarrollo de productos se incorporan al modelado de su embudo de ventas. El objetivo es crear un embudo que aborde de manera efectiva las necesidades de su comprador y los acerque al cierre de una venta. Dentro de este proceso, hay dos áreas críticas en las que el análisis de datos sociales es especialmente beneficioso.

1. Enriquecimiento de plomo

Enriquecimiento de plomo implica complementar, corregir y normalizar los datos de un cliente potencial. El objetivo es establecer una imagen más detallada, actualizada y precisa de quiénes son sus clientes potenciales y qué quieren. Puede automatizar el enriquecimiento de clientes potenciales importando datos de terceros a su CRM. También puede lograr el mismo resultado realizando una investigación y verificación manual de los clientes potenciales.

El enriquecimiento de clientes potenciales facilita la realización de varias funciones asociadas que mejorarán la eficiencia de su embudo de ventas. Estos son:

Valoración de prospectos

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¿Cómo saber qué clientes potenciales están ansiosos por comprar y cuáles solo están buscando? La solución es cuantificar sus signos de interés, asignarles una puntuación y clasificarlos.

El proceso de enriquecimiento de clientes potenciales garantiza que no se pierda información esencial sobre su cliente potencial, como si es un tomador de decisiones en su empresa. Los datos sociales pueden proporcionar evidencia de sus signos de interés, como se muestra a través de las interacciones de sus páginas de redes sociales.

Segmentación de clientes potenciales

Un cliente potencial con una puntuación baja no es necesariamente uno que deba ignorar. Sin embargo, un cliente potencial de baja puntuación puede necesitar diferentes niveles de atención o tipos de contenido.

Lo mismo ocurre con los clientes potenciales que muestran el mismo nivel de interés. Si se encuentran en diferentes industrias o países, es posible que el mismo enfoque no funcione en todos ellos.

Los datos sociales pueden enriquecer sus perfiles de clientes potenciales con estos detalles. Luego, puede segmentar sus clientes potenciales en grupos de audiencia separados, lo que le permite dirigirse a cada grupo con contenido personalizado para abordar las principales preocupaciones de cada grupo.

Crianza de plomo

Mueve un cliente potencial de un nivel de su embudo de ventas al siguiente nutriéndolo.

La crianza de clientes potenciales se logra proporcionando a los clientes potenciales contenido que responda a sus preguntas, aborde sus inquietudes y genere interés en sus ofertas. Cuantos más datos tenga sobre sus clientes potenciales, más pistas tendrá sobre la creación de contenido con más probabilidades de atraerlos.

Atribución de clientes potenciales

Es genial cuando su último cliente potencial aumenta el compromiso dentro de su embudo de ventas. Pero si no sabe qué los motivó a proporcionar su información de contacto, descargar ese libro electrónico o solicitar precios, se lo está perdiendo. Ese tipo de conocimiento es vital para mejorar sus procesos de ventas.

Los clientes potenciales enriquecidos y el análisis de datos sociales fortalecen sus modelos de atribución. La atribución de clientes potenciales le brinda la mejor oportunidad de descubrir qué contenido merece crédito por la conversión.

2. Perfeccionamiento de su mensajería

La segunda área clave afectada por los datos sociales es su mensaje. En última instancia, todo su contenido es solo una forma de comunicación entre usted y el comprador.

Cuando su mensaje es perfecto, logra el tono correcto y responde a las preocupaciones más urgentes de su cliente potencial, al mismo tiempo que entretiene y educa. Ahí es cuando sabe que está haciendo su mejor esfuerzo para cerrar la venta.

Cuando su mensaje se queda corto en estos frentes, los clientes potenciales pueden perder interés y alejarse.

Entonces, ¿cómo perfeccionas tu mensaje? Las dos formas más fáciles son personalizar su alcance de ventas y crear contenido más atractivo.

Personalizar el alcance de ventas

Los datos sociales pueden decirle en qué están más interesados ​​sus clientes potenciales y qué canales son los mejores para llegar a ellos. Esta información le permite personalizar su alcance de ventas.

Veamos cómo funciona esto en la práctica. Supongamos que tiene un cliente potencial al que le gustan constantemente sus tweets sobre una función específica de su producto.

A partir de ese pequeño dato, puede crear un alcance personalizado. Un DM de Twitter podría ser una excelente manera de hacer una «llamada de ventas», y ahora tiene una idea aún mejor para iniciar una buena conversación.

Crea contenido más atractivo

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El contenido atractivo es fundamental para impulsar a los clientes potenciales hacia las conversiones. Pero, ¿qué contenido debería crear para atraer más clientes potenciales?

Primero, retroceda para tener una visión más amplia de lo que le dicen sus datos sociales. Medir cómo y dónde interactúan sus clientes potenciales con su embudo de ventas le permite crear contenido más atractivo en todos los niveles.

Digamos que le está yendo bien moviendo clientes potenciales a través del MOFU y BOFU, pero muchos de ellos parecen quedarse atascados en el TOFU. Los clientes potenciales que pasan la mayor parte del tiempo en el TOFU no están convirtiendo su camino a través del embudo a tasas lo suficientemente altas.

A través de un análisis cuidadoso de sus datos sociales, descubre que los clientes potenciales que escapan lentamente del TOFU interactúan en gran medida con el contenido de su video. Estos datos le dicen que probablemente desee tener videos como una parte más significativa de su contenido TOFU.

Es cierto que recopilar, organizar y analizar datos sociales sin procesar puede ser abrumador al principio, pero tener los recursos adecuados puede eliminar muchas de las dificultades de este esfuerzo. Herramientas como Oktopost pueden ayudarlo a automatizar y optimizar sus procesos de datos sociales, lo que facilita la optimización de su contenido en todos los niveles del embudo de ventas.

Al aprovechar los datos sociales para crear mejores modelos de embudo de ventas B2B, obtendrá los beneficios de su verdadero impacto con mayores tasas de participación, más conversiones y un mejor ROI.