Cómo crear una estrategia de marketing de Amazon rentable para 2021

Amazon está en todas partes. No hay forma de evitarlo: desde pequeños vendedores hasta grandes empresas, hacer que sus productos se destaquen, y se compren, significa que necesita una estrategia de marketing que le permita aprovechar al máximo este gigante del comercio electrónico en línea.

Los consumidores de hoy utilizan Amazon como su primer punto de contacto para encontrar casi cualquier tipo de información sobre productos. De hecho, el 63% de los compradores en línea van a Amazon para comenzar a buscar productos. Pero con tantos productos disponibles de varios vendedores con diferentes opciones de envío y descuentos, es fácil que los compradores potenciales pasen por alto su marca.

¿Línea de fondo? Amazon es el peso pesado del comercio electrónico. Lo ame o lo odie, necesita una estrategia de mercado que ayude a su marca a destacarse entre las miles de otras que compiten por la atención del consumidor. Es por eso que hemos creado esta guía, para ayudarlo a construir una estrategia de marketing rentable y tener éxito en la jungla de ventas que es Amazon.

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1. Cree una estrategia de publicidad de Amazon.

En términos generales, una estrategia de publicidad de Amazon consta de cuatro componentes: reseñas de Amazon, SEO, marketing de afiliación y marketing en redes sociales.

¿Qué es la publicidad de Amazon?

Amazon Advertising (anteriormente Amazon Marketing Services) es un servicio de pago por clic similar a Google Ads: las marcas solo pagan cuando los compradores potenciales hacen clic en anuncios dirigidos. Diseñar el anuncio de la idea es fundamental para que su marca se destaque y genere ingresos sostenidos.

Hay tres tipos comunes de anuncios publicitarios de Amazon: visualización de productos, productos patrocinados y búsqueda de títulos.

Los anuncios de visualización de productos aparecen en el lateral o en la parte inferior de las SERP de Amazon y en el lateral de las páginas de productos relacionados. Cuando se hace clic, los anuncios de visualización de productos conducen a una página de producto.

Los anuncios de productos patrocinados aparecen en las SERP de Amazon y en las páginas del producto antes de la descripción del producto.

Cuando se hace clic, los anuncios de productos patrocinados conducen a una página de producto.

Los anuncios de búsqueda de titulares son los anuncios de Amazon más personalizables.

Aparecen en la parte superior de las SERP de Amazon y pueden incluir un texto de anuncio personalizado, así como un enlace a una página de destino de marca en la que puede presentar navegación personalizada, imágenes de marca y productos seleccionados.

2. Desarrollar una estrategia de reseñas de Amazon.

Las opiniones y valoraciones de los clientes son importantes. Son incluso más importantes en el mundo del comercio electrónico, donde los compradores no pueden ver ni tocar físicamente un producto antes de comprarlo. De hecho, datos recientes encontraron que los clientes prefieren no interactuar con marcas que tienen calificaciones de menos de 3.3 estrellas.

Amazon reconoce el poder de las reseñas de los clientes y, fiel a su mentalidad de comprador primero, hace que las reseñas sean una parte importante de la página de cada producto. Los compradores pueden ver las imágenes de los clientes, filtrar las reseñas por palabras clave sugeridas, buscar contenido dentro de las reseñas, clasificar las reseñas por estrellas y revisar las preguntas y respuestas de los clientes.

Como vendedor, siempre debes priorizar las reseñas. Pueden hacer o deshacer la decisión de compra de un comprador, y cuantas más reseñas positivas tenga su producto, más probabilidades tendrá de convertir el interés casual en una conversión.

Aquí hay algunas formas de hacer esto, pida a sus clientes que completen una. A continuación, se muestran algunas formas de hacer esto:

También vale la pena señalar que Amazon permite a los vendedores responder a las reseñas. Esto ofrece una excelente manera de interactuar directamente con los clientes, expresar gratitud por las compras y abordar rápidamente problemas o quejas.

Aprenda nuevas tácticas para responder a las opiniones de los clientes (las buenas, las malas y las feas) en nuestra Guía definitiva gratuita para las opiniones de los clientes.

3. Implemente una estrategia de SEO de Amazon.

Seamos claros: Amazon domina el mercado de comercio electrónico en América del Norte. Pero no es solo un sitio de comercio electrónico, también es un motor de búsqueda. Y como motor de búsqueda, tiene su propia optimización de motor de búsqueda o SEO.

El motor de búsqueda de Amazon se llama A9. Funciona con su propio algoritmo y viene con sus propias actualizaciones impredecibles, similar a Google. A9 también es similar a Google en otra forma clave: los buscadores (en este caso, los compradores) son su máxima prioridad.

Esto es genial si eres un comprador, pero más desafiante si eres un vendedor.

Afortunadamente, existe una regla simple para la estrategia de SEO de Amazon: Piense como un comprador. Esto significa optimizar su contenido para tres cosas: visibilidad, relevancia y ventas. En otras palabras, desea que los compradores vean, hagan clic y compren sus productos.

Cree listados que reflejen las palabras clave de uso común para su categoría de producto y asegúrese de que las páginas de sus productos brinden información relevante y actualizada que ofrezca un valor directo a los compradores.

4. Integrar una estrategia de marketing de afiliados de Amazon.

Los resúmenes de productos publicados por sitios de blogs populares facilitan el escaneo de una lista de productos mejor calificados y la búsqueda de enlaces directos a Amazon.

Pero, ¿cómo terminan estos productos en la lista? La comercialización del afiliado. El marketing de afiliación es efectivamente un intercambio: a cambio de que su producto sea publicado / mencionado / compartido, usted paga una pequeña tarifa al sitio afiliado si los lectores hacen clic y compran. Es un escenario en el que todos ganan que lo ayuda a impulsar las ventas y a recopilar críticas positivas. También es una forma fundamental de crear conciencia de marca, especialmente si el sitio afiliado genera una cantidad sustancial de tráfico web.

👉🏼Consejo de HubSpot: acceda al Programa de afiliados de Amazon. Es gratis y fácil de usar y lo conecta inmediatamente con afiliados aprobados.

5. Amplíe su estrategia de marketing en redes sociales de Amazon.

Es una buena idea expandir sus esfuerzos de marketing con una estrategia de redes sociales que se vincule a su página de Amazon.

Aquí, el objetivo no es crear cuentas de Facebook, Twitter o Instagram puramente promocionales, sino cultivar una identidad de marca que ofrezca valor a sus consumidores con publicaciones, datos y enlaces interesantes. También puede usar sus redes sociales para compartir actualizaciones de productos, anunciar ventas y obsequios e invertir en publicidad paga.

Aquí, la clave es el equilibrio: Demasiado contenido de marca y perderá el interés de los clientes. Mientras tanto, la mención ocasional y el enlace a su página de Amazon pueden ayudarlo a conectarse con posibles compradores y generar conversiones de ventas totales.

👉🏼 Consejo de HubSpot: Comparta sus cuentas de redes sociales en su página de marca de Amazon y listados de productos para construir su lista de seguidores.

1. Título del producto

Este es un producto de Amazon que compré. Verás este ejemplo en toda la pieza.

El título de su producto es la primera presentación de un consumidor a su producto cuando navega por Amazon. Si bien debe mantener sus títulos concisos, Amazon permite hasta 200 caracteres. Sin embargo, use este límite de caracteres con prudencia.

Esto es lo que recomendamos incluir:

• Su marca
• El nombre del producto
• Características específicas (como tamaño, color, material, cantidad, etc.)
• Uno o dos beneficios o valores distintivos

Estas son algunas de las reglas de formato de título de Amazon:

• Escriba en mayúscula la primera letra de cada palabra (excepto palabras como «y»).
• Utilice «y» en lugar de «&» y números («10») en lugar de números escritos («diez»).
• No ponga precios, información del vendedor, promociones ni textos basados ​​en opiniones (palabras como «mejor» o «líder») en el título.
• Omita detalles como el color o el tamaño si son irrelevantes para el producto.

Su título es un lugar privilegiado para dos cosas: información del producto y palabras clave. Para la mayoría de los productos, estos son lo mismo, pero algunos vendedores optan por agregar algunas palabras clave adicionales para aumentar sus posibilidades de aparecer en las SERP de Amazon.

En última instancia, su título debe coincidir con las palabras que los compradores usan para descubrir su producto. y Infórmeles sobre su producto antes de que accedan a su página.

👉🏼Consejo de HubSpot: utilice herramientas como Merchant Words y Simple Keyword Inspector para investigar posibles palabras clave y su volumen de búsqueda.

2. Imágenes del producto

Si bien sus títulos comunican la información de su producto, los consumidores a menudo usan sus imágenes para decidir si explorar más la página de su producto o no. Esto es especialmente crítico en una larga lista de resultados de búsqueda de Amazon: las imágenes correctas del producto pueden ayudar a que su producto se destaque entre la multitud.

Sin embargo, una vez que un comprador visita la página de su producto, las imágenes son aún más importantes y pueden determinar si un consumidor realiza una compra o no.

Amazon permite hasta nueve imágenes de productos, y recomendamos usarlas todas con una simple advertencia: Solo si tiene nueve imágenes relevantes de alta calidad.

Si bien Amazon requiere que la imagen de su producto principal debe estar sobre un fondo blanco liso, aquí hay algunos consejos para las otras ocho imágenes de su producto:

• Capture su producto desde diferentes ángulos.
• Muestre que su producto está siendo usado o usado por una persona real (no un maniquí o humano generado por computadora).
• Incluya contenido enviado por clientes reales y anótelo en la imagen.
• Cargue imágenes que incluyan gráficos, listas o tablas de comparación de la competencia.

Amazon también ofrece a los compradores la posibilidad de hacer zoom en cada imagen. Como resultado, las imágenes de sus productos deben tener al menos 1000 px x 1000 px para garantizar que las imágenes no se vuelvan borrosas o distorsionadas cuando los clientes acercan el zoom.

👉🏼Consejo de HubSpot: pruebe las imágenes de sus productos para ver cuál convierte a más compradores (como una prueba A / B). Para hacer esto, registre sus sesiones, ventas, tasa de conversión e ingresos durante el transcurso de una semana o mes, y tome nota de qué imagen se estableció como imagen principal. Luego, cambie la imagen y capture los mismos datos.

3. Características clave del producto (viñetas)

Si un consumidor supera el título de su producto, las imágenes, el precio y las opciones de compra (si corresponde), encontrará las características clave de su producto, que toman la forma de viñetas. Estos puntos le permiten profundizar más en las características, beneficios, características y detalles de su producto.

Los vendedores exitosos de Amazon utilizan estas viñetas para ampliar las características y beneficios y para abordar preguntas, conceptos erróneos o problemas comunes.

Así es como le recomendamos que aborde la lista de características clave de su producto:

• Escriba un párrafo para cada viñeta e incluya de dos a cuatro oraciones o frases que sean relevantes para el tema de esa viñeta.
• Escriba con mayúscula las primeras palabras de cada viñeta para enfatizar la característica, el beneficio o la pregunta que está abordando.
• Trate estos párrafos como lo haría con una campaña publicitaria. Esta copia podría ser la clave para convertir a los visitantes de la página.
• Evite desperdiciar espacio en información que es obvia a partir de imágenes de productos o que se menciona en el título de su producto.
• Mantenlos simples. Escriba un párrafo y luego edítelo, déjelo a un lado por unos días y luego edítelo nuevamente. Corto y al grano es el objetivo.

👉🏼Consejo de HubSpot: consulte las reseñas, las quejas y las preguntas frecuentes para saber qué les encanta y qué no a sus clientes de sus productos. Incluya y aborde proactivamente estos puntos en su lista.

4. Descripción del producto

Si un consumidor llega a la descripción de su producto, puede asumir que está a punto de realizar una compra. ¿Cómo lo sabemos? Los consumidores tienen que desplazarse un poco hacia abajo para encontrarlo.

En serio. Deben desplazarse más allá de los anuncios de Amazon, los productos patrocinados y otra información destacada. Si llegan a la descripción de su producto, por lo general esperan obtener más información sobre su producto y finalizar su compra.

Esto hace que la descripción de su producto sea el lugar ideal para ampliar las viñetas de su producto, abordar algunas características y beneficios menos conocidos, y tal vez incluir más imágenes de su producto. Además, considere enumerar los detalles que distinguen a su producto de la competencia, como métodos de construcción específicos, materiales particulares o casos de uso interesantes.

Amazon permite el uso de marcado HTML básico en esta sección, incluidos negrita, cursiva y saltos de página, así que utilícelos para evitar publicar un párrafo de información grande y aburrido.

👉🏼Consejo de HubSpot: utilice la opción de contenido A + de Amazon para hacer que su contenido sea más escaneable, profesional y coherente con su marca general. Cubrimos cómo hacer esto a continuación.

5. Precio del producto

Establecer el precio correcto es fundamental para lograr conversiones de ventas confiables.

Empiece por determinar su precio de venta más bajo posible. Este es efectivamente un precio de «equilibrio» que incluye los costos para producir su producto junto con el dinero gastado en marketing y las tarifas cobradas por Amazon, que varían según el tipo de artículo que vende, a menudo entre el 8 y el 20%.

Por ejemplo, si estos costos juntos suman $ 10, este es su precio mínimo. No ganará dinero, pero no cerrará el negocio. Si bien este puede ser un buen punto de partida si recién está ingresando al mercado de Amazon, su objetivo es eventualmente vender productos por lo que el mercado pueda soportar.

Para encontrar su precio límite superior, investigue un poco sobre productos populares similares en Amazon y vea por qué se venden. A continuación, determine cómo desea posicionar su marca: ¿está buscando liderar el mercado de menor costo o espera capturar precios superiores? Ambos son posibles pero requieren enfoques diferentes.

Si está buscando precios premium, opte por números enteros como $ 50 o $ 100. Para un enfoque de menor costo, opte por un enfoque de «99 centavos», como $ 9,99 o $ 29,99.

6. Contenido de Amazon A +

El marco A + proporciona plantillas prediseñadas que le permiten agregar características adicionales a las descripciones de sus productos, como pancartas, tablas, viñetas e imágenes interactivas y texto.

Fuente

La imagen de arriba es la plantilla «Productos de comparación», que es una de las plantillas más populares y funcionales para A + Content. Ahora está disponible a través de Vendor y Seller Central y ofrece una excelente manera de mostrar visualmente cómo su producto se compara con la competencia.

Factores que pueden aumentar las ventas de sus productos de Amazon

1. Marketing directo

Gran parte del marketing de Amazon se lleva a cabo dentro de la plataforma (a través de publicidad y SEO), pero algunos vendedores también siguen métodos tradicionales de marketing directo. Si bien requieren trabajo adicional, pueden ser beneficiosos para crear clientes leales y, finalmente, llevar negocios de Amazon a un sitio de comercio electrónico, o llevar a los usuarios de los sitios de redes sociales a su cuenta de Amazon.

Los métodos de marketing directo omiten al intermediario para presentar información sobre su marca directamente a los posibles clientes. Esto incluye el uso de correos electrónicos, mensajes de texto, llamadas telefónicas, ofertas de ventas o boletines informativos.

Nota: asegúrese de leer detenidamente las actividades y acciones prohibidas para los vendedores de Amazon para asegurarse de cumplir con las normas. ¿La comida para llevar más grande? Todos los esfuerzos de marketing directo deben realizarse con el consentimiento informado de los clientes; los contactos no solicitados podrían poner su marca en riesgo de ser eliminada del mercado de Amazon.

2. Correo electrónico

Los correos electrónicos de seguimiento son una excelente manera de interactuar con los clientes y obtener comentarios que podrían ayudar a mejorar aún más su marca. Comience preguntando a los compradores si aceptan enviar por correo electrónico contactos o encuestas después de la compra de su producto.

Si es así, asegúrese de tomar en serio sus comentarios, tanto respondiendo a sus correos electrónicos con un agradecimiento como correlacionando su respuesta con otros correos electrónicos para ver si surge un patrón en torno al precio del producto, la calidad u otra característica.

👉🏼 Consejo de HubSpot: si decides hacer marketing por correo electrónico para tus productos de Amazon, ¡no olvides preguntar a los suscriptores si quieren participar!

3. Sitio web

Amazon ofrece un punto de partida bien reconocido para su marca, pero muchos vendedores también se están diversificando en tiendas físicas o en más mercados especializados como Etsy.

Si bien Amazon puede ayudarlo a ser descubierto y subsidiar sus costos de envío y atención al cliente, la creación de un sitio web separado puede ayudarlo a construir su marca más allá de Amazon y agregar clientes y suscriptores de correo electrónico propios.

👉🏼Consejo de HubSpot: si no tiene interés en crear y administrar un sitio web completo, cree una página de destino simple para comenzar. Esto al menos le dará a su marca una identidad en línea fuera de su tienda de Amazon y proporcionará otro lugar para recopilar correos electrónicos y promover sus redes sociales.

4. Envío

Uno de los mayores atractivos de Amazon es el envío rápido y gratuito para los miembros Prime. Si busca competir en este mercado masivo, Deberá considerar los costos de envío, la velocidad y las condiciones para los compradores antes de configurar su tienda.

Si bien las empresas más pequeñas no tienen las economías de escala que les permitan ofrecer envío gratuito de 2 días, a menudo es posible compensar los costos de envío una vez que los valores de los pedidos son lo suficientemente grandes. Como resultado, vale la pena hacer los cálculos para determinar dónde tiene sentido que su marca ofrezca envío gratuito a los consumidores; esto podría ser $ 50, $ 100 o $ 150 en productos comprados.

¿Mejor apuesta? Establezca su costo de envío gratuito mínimo justo por encima de su punto de equilibrio utilizando un número entero. Por ejemplo, si $ 129 en productos comprados hace que valga la pena ofrecer envío gratuito, establezca la cantidad mínima en $ 150. Esto ayuda a generar un poco más de ganancias y puede ayudar a convencer a los usuarios de que agreguen uno o dos artículos más a su carrito para evitar costos de envío.

Comprensión de Amazon Analytics

El análisis de Amazon proporciona una instantánea de lo que buscan los consumidores, lo que compran y la frecuencia con la que compran el mismo artículo. Llamadas «Análisis de marca», estas métricas están disponibles para los vendedores directamente responsables de vender su marca en la tienda de Amazon.

Los análisis de marca se encuentran en la pestaña «Informes» en Seller Central.

Análisis de marca, explicado

Hay seis categorías de análisis de marca. Analicemos cada uno con más detalle.

1. Informe de términos de búsqueda de Amazon

El Informe de términos de búsqueda de Amazon muestra los términos de búsqueda más populares en la tienda de Amazon durante un período específico y los tres productos principales en los que los clientes hacen clic después de buscar un término específico. Esto puede ayudar a su marca a orientar mejor el uso de palabras clave a lo largo del tiempo.

2. Informe demográfico

El Informe demográfico proporciona información sobre los compradores de su producto que han dado su consentimiento para compartir, incluida la edad, los ingresos familiares, el sexo y el estado civil. Esto le permite ver el impacto de sus campañas de marketing y ajustar las bases de consumidores objetivo según sea necesario.

3. Informe de comparación de artículos

Este informe muestra los cinco productos principales vistos con mayor frecuencia el mismo día que los productos de su marca para ayudarlo a identificar a sus principales competidores y ver qué están haciendo de manera diferente.

4. Informe de compra alternativo

El Informe de compras alternativas muestra los cinco productos principales que los clientes compraron con más frecuencia. en lugar de de sus productos. El uso eficaz de este informe puede ayudar a identificar áreas en las que su estrategia de marketing puede fallar.

5. Informe de la cesta de la compra

El informe de la cesta de la compra muestra los tres productos principales que se compran con mayor frecuencia al mismo tiempo que sus productos. Esto puede ayudar a su marca a identificar oportunidades clave de productos complementarios para ayudar a impulsar las ventas totales.

6. Informe de comportamiento de compra repetido

El Informe de comportamiento de compra repetida muestra el número total de pedidos de sus productos junto con el número total de clientes únicos. Esto permite concentrarse en las características específicas del usuario que pueden influir en las compras repetidas y ayudar a informar la estrategia de marketing a largo plazo.

Ahora eres el Rey 👑 (o Reina) de la Selva

Si bien la plataforma de Amazon parece desalentadora, la estrategia de marketing adecuada puede ayudar a su marca a ver un éxito de ventas sostenido.

Primero, desarrolle una sólida estrategia de marketing de Amazon. A continuación, asegúrese de que las páginas de sus productos se destaquen entre la multitud y asegúrese de aprovechar todas las oportunidades para aumentar las ventas totales. Finalmente, use Brand Analytics para identificar áreas de mejora en su marca.

¿El resultado? Sus productos de Amazon llegarán a los consumidores dondequiera que estén, ya sea que estén investigando productos, comparando precios o buscando comprar, y los ayudarán a llegar a donde necesitan ir: su página de pago.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en abril de 2019 y se ha actualizado para que sea más completa.