9 desafíos comerciales con los que toda pequeña empresa lucha (y cómo solucionarlos)

En los primeros años de actividad, las pequeñas empresas se enfrentan a muchos desafíos diferentes. Algunas son más difíciles de superar que otras y, según la Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU., Alrededor del 20% de las pequeñas empresas fracasan al final de su primer año. Al final de su quinto año, el 50% se hunde; y para el décimo año, ese número aumenta al 80%.

Con esas tasas de supervivencia, es fácil ver por qué las personas enfrentan los primeros años de negocios con inquietud. Sin embargo, muchos problemas y desafíos comerciales comunes se pueden solucionar. Muchas veces, encontrará que necesita dar un paso atrás, evaluar sus puntos débiles y repensar su estrategia.

En esta publicación, analizaremos los desafíos comunes que pueden enfrentar las pequeñas empresas, junto con consejos tácticos sobre cómo solucionarlos.

1. Encontrar clientes

Este primero no es solo un problema de pequeñas empresas. Los especialistas en marketing de empresas conocidas como Apple, Toyota y McDonald’s no se quedan sentados esperando a que lleguen los clientes potenciales, incluso las empresas más grandes y exitosas tienen personas que trabajan duro todos los días para encontrar nuevos clientes.

Pero, para las pequeñas empresas, el desafío es aún más significativo. ¿Cómo puede encontrar clientes cuando no es un nombre familiar? Y hay tantos canales en los que concentrarse para la adquisición, pero ¿cómo sabe qué priorizar?

Además, los costos de adquisición son increíblemente altos y es posible que las pequeñas empresas no tengan el mismo poder adquisitivo que las empresas más grandes y establecidas. De hecho, el costo de adquirir nuevos clientes ha aumentado casi un 60% durante los últimos seis años. Si esto es algo con lo que está luchando, no está solo: el 49% de las empresas informa que la adquisición de clientes es su principal objetivo de marketing.

Como arreglarlo:

Encontrar clientes comienza con averiguar quién es su cliente ideal. Rociar y orar no funciona para nadie; debe asegurarse de correr la voz a los derecho personas.

Cree una idea de cómo se ven sus clientes objetivo, qué hacen y dónde pasan tiempo en línea construyendo sus personajes compradores. Esta guía gratuita lo guiará a través del proceso y le proporcionará plantillas personalizables para completar y crear representaciones de sus clientes ideales.

La creación de plantillas muy específicas puede mejorar drásticamente los resultados de su negocio. Una vez que haya creado sus personajes, puede comenzar a crear contenido que se adapte específicamente a su grupo demográfico objetivo y compartirlo en los canales en los que sabe que están, con los mensajes que sabe que les interesan.

2. Aumento del conocimiento de la marca

Si sus clientes no saben quién es usted, ¿cómo le comprarán? Las estadísticas muestran que, en términos de éxito, el 70% de los gerentes de marca dicen que construir una audiencia es más valioso que las ventas directas y, debido a esto, los especialistas en marketing en 2021 dicen que su objetivo principal para ejecutar campañas de marketing es generar conciencia de marca.

Este enfoque se debe en gran parte a que crear conciencia de marca ayuda a generar confianza con su audiencia, les ayuda a asociar su marca con sus productos y servicios, y esos factores combinados ayudan a impulsar las ventas y a construir una base de clientes leales.

Como marca pequeña, a veces puede parecer que los nombres más importantes de la actualidad parecen haber aparecido de la nada. ¿Cómo se convirtieron en un nombre familiar? ¿Cómo crecieron tan rápido? ¿Tu negocio también puede crecer así?

Por supuesto, la mayoría del arduo trabajo, los fracasos y los rechazos de estas empresas sucedieron entre bastidores. Sin embargo, existen estrategias para difundir su marca y construir una excelente reputación que puede comenzar a usar de inmediato.

Como arreglarlo:

Hay muchas formas de difundir el conocimiento de la marca, pero las tres que mencionaré aquí son las relaciones públicas, el marketing conjunto y los blogs.

• PR: Las relaciones públicas se tratan menos de pagar por un lugar en un blog de noticias y más de enfocar su voz y encontrar su lugar en el mercado. Recomiendo leer esta excelente publicación de FirstRound Capital sobre lo que las empresas emergentes y las pequeñas empresas a menudo se equivocan sobre las relaciones públicas. El artículo también incluye algunos consejos tácticos sobre cómo averiguar quién está cubriendo su industria, construyendo relaciones y trabajando con reporteros. También puede descargar nuestro kit de relaciones públicas gratuito para aprender cómo maximizar sus esfuerzos de relaciones públicas con el marketing entrante y las redes sociales.
• Co-marketing: Asociarse con otra marca lo ayudará a heredar parte de su imagen y reputación y a crear evangelistas de marca fuera de su círculo. Es una forma fantástica de obtener un gran volumen de nuevos contactos junto con sus esfuerzos de marketing orgánico. Puede leer nuestro libro electrónico sobre cómo comenzar con el marketing conjunto para obtener más información útil.
• Bloguear: Tener un blog coherente y de alta calidad también te ayudará a crear conciencia de marca. Un blog no solo ayuda a dirigir tráfico a su sitio web y convertir ese tráfico en clientes potenciales, sino que también le permite establecer autoridad en su industria y confianza entre sus prospectos. También lo ayudará a crear una lista de correo electrónico, lo que nos lleva al siguiente punto …

3. Creación de una lista de correo electrónico

Para que los prospectos se conviertan en clientes potenciales a lo largo del viaje de su comprador y eventualmente se conviertan en su cliente, debe generar confianza a través de la crianza constante, permanecer en la mente y proporcionar valor continuamente. Los especialistas en marketing dicen que una de las mejores formas de hacerlo es incluir prospectos en su lista de correo electrónico.

El marketing por correo electrónico sigue estando clasificado como el canal de marketing más eficaz y, por cada dólar que gasta en marketing por correo electrónico, puede esperar un rendimiento medio de 42 dólares. Además, el 59% de los consumidores dice que los correos electrónicos de marketing pueden influir directamente en sus decisiones de compra.

A pesar de estas estadísticas, la base de datos promedio de marketing por correo electrónico se degrada en aproximadamente un 22,5% cada año. Como equipo de marketing, es su trabajo encontrar formas de mantener y agregar constantemente nuevos contactos de correo electrónico a su lista.

Pero, lo que mucha gente llama «crear una lista de correo electrónico» es comprar una lista de correo electrónico, y comprar una lista de correo electrónico nunca es una buena idea. Repito: Nunca una buena idea. No solo se dañará la capacidad de entrega de su correo electrónico y la reputación de IP, sino que también es una pérdida de dinero. Si su estrategia actual es comprar o alquilar listas de correo electrónico, es hora de reagruparse y encontrar mejores lugares para colocar esos recursos.

Como arreglarlo:

En lugar de comprar o alquilar listas, cree listas de correo electrónico de suscripción. Una lista de correo electrónico opcional está formada por suscriptores que voluntariamente le brindan su dirección de correo electrónico para que pueda enviarles correos electrónicos. Estos clientes ya están interesados ​​y es más probable que los clientes interesados ​​realicen compras, especialmente con la crianza.

El acto de optar por participar requiere la funcionalidad del sitio web que captura su dirección de correo electrónico. Puede lograr esto con un generador de formularios u otra herramienta de conversión (más sobre esto más adelante).

También puede aprovechar las plataformas de redes sociales en las que sabe que su audiencia ya está, como Facebook o LinkedIn, y crear contenido atractivo que los inspire a registrarse en su lista de correo electrónico.

La otra pieza del rompecabezas está creando demanda. Como se mencionó anteriormente, puede hacer esto creando un excelente contenido de blog y facilitando que las personas se suscriban. A su vez, los blogs lo ayudarán a aumentar su presencia en línea, desarrollar autoridad de búsqueda y crear evangelistas a partir de su contenido.

También puede revivir listas más antiguas que cree que están en su mayoría deterioradas creando un mensaje de suscripción atractivo y enviándolo a su lista anterior alentando a los contactos que deseen volver a suscribirse y prometiendo eliminar todos los contactos que no responden.

Hacer crecer su lista de correo electrónico no se traduce necesariamente en aumentar su lista de clientes potenciales calificados para ventas, lo que me lleva al siguiente punto …

4. Generación de prospectos

Otro problema que comparten la mayoría de las pequeñas empresas es la generación de leads, específicamente, generar suficientes leads para mantener contento al equipo de ventas. Los especialistas en marketing también informan que esta es una prioridad máxima, pero, al mismo tiempo, el 58% también indica que la generación de leads es un desafío clave que enfrentan los líderes empresariales.

Dado esto, generar leads que sean tanto de gran cantidad como de alta calidad es un objetivo importante. Un motor de generación de prospectos exitoso convierte a los visitantes del sitio web en clientes potenciales y proporciona un flujo constante de prospectos de ventas mientras duerme.

Como arreglarlo:

Para que el proceso de generación de clientes potenciales funcione para su negocio, primero debe optimizar su sitio web existente para las conversiones. Su sitio web es la herramienta más esencial que tiene para convertir prospectos en clientes. Mire su sitio web y pregúntese:

• Haz cada una de tus páginas web guiar claramente a los visitantes para que actúen, o los dejan preguntándose qué hacer a continuación?
• ¿Utiliza una herramienta que extrae automáticamente los envíos de sus formularios y los coloca en su base de datos de contactos, como la herramienta gratuita de generación de prospectos de HubSpot?
• ¿Está creando páginas de destino personalizadas para cada campaña que ejecuta?
• ¿Tiene CTA de generación de leads en cada una de las publicaciones de su blog? (¿Tienes un blog?)

Priorice las páginas más populares de su sitio web primero. La mayoría de las empresas tienen algunas páginas específicas que atraen la mayor parte de su tráfico, a menudo la página de inicio, la página «Acerca de», la página «Contáctenos» y tal vez una o dos de sus publicaciones de blog más populares. Esta publicación de blog lo ayudará a determinar qué páginas priorizar y cómo optimizarlas.

Luego, implemente herramientas de conversión como:

Por último, asegúrese de aprovechar las aplicaciones y el software de gestión de clientes potenciales gratuitos para empresas emergentes. El marketing asequible, en general, es un gran desafío en sí mismo, por lo que encontrar e implementar las herramientas de marketing gratuitas más sólidas puede cambiar las reglas del juego.

5. Deleitar a los clientes

La satisfacción del cliente es un gran objetivo, pero La satisfacción del cliente es incluso mejor:

Desafortunadamente, como pequeña empresa, puede ser difícil complacer a los clientes de la manera que desean. La falta de empleados o equipos de servicio dedicados para ayudar a los clientes puede hacer que sea un desafío mantenerse al día y resolver sus problemas. La falta de capital puede dificultar la creación de programas que disfruten los clientes, como los programas de fidelización.

Para lograr una verdadera satisfacción del cliente de modo que sus clientes se conviertan en promotores de su negocio, debe superar las expectativas y brindar una experiencia inigualable.

Como arreglarlo:

Se necesita trabajo para continuar resolviendo para su cliente de una manera que los convierta en fanáticos delirantes. A continuación, se indican algunos pasos para que adopte la mentalidad adecuada:

• Comprenda por qué sus clientes lo eligieron y qué necesitan
• Establezca expectativas concretas al inicio del compromiso.
• Cumpla con esas expectativas (y satisfaga las necesidades de sus clientes)
• Innove cómo puede proporcionar extras inesperados que van más allá
• Continuar midiendo la satisfacción y mejorando la experiencia del cliente

Cuando comprenda las necesidades y expectativas de sus clientes y cumpla con sus deseos, valdrá la pena, ya que reducirá la rotación de clientes y, en cambio, inspirará lealtad.

6. Contratación de personas talentosas

El 52% de los encuestados en un estudio de la CNBC afirmó que el problema más importante que enfrentan las pequeñas empresas es la calidad de la mano de obra. Esta es una estadística difícil de considerar, especialmente porque la mayoría de los desafíos en esta lista no se pueden superar sin un equipo fantástico que comprenda los objetivos comerciales y pueda trabajar en conjunto para cumplirlos.

Para empezar, el 76% del personal de contratación dice que atraer candidatos de calidad es su mayor desafío. Además, el costo de incorporación puede promediar más de $ 4,000 por nuevo empleado, lo que es preocupante para quienes operan con presupuestos más pequeños. Si tiene una alta rotación de empleados, está gastando más dinero contratando talento de lo que le gustaría.

Como arreglarlo:

Es fácil de contratar con una mentalidad a corto plazo: envíe una descripción del trabajo, seleccione a los candidatos y tome una decisión. Pero, debido a los altos costos de contratación, es crucial invertir una cantidad significativa de tiempo en el proceso de contratación. No se conforme con buenos empleados cuando pueda encontrar buenos empleados, incluso si lleva más tiempo. Son los excelentes empleados los que ayudarán a su empresa a pasar al siguiente nivel.

Al igual que crea personajes de comprador para sus clientes, cree personajes candidatos para sus candidatos de trabajo. Sus personajes deben ser diferentes para cada puesto para el que está contratando, pero compartirán algunos rasgos subyacentes en torno a la cultura de la empresa.

A continuación, asuma la responsabilidad de atraer candidatos a la marca de su empresa y haga que se interesen en aprender más. Esto le ayudará a crear un canal de contratación que le dará a la contratación la misma previsibilidad que a las ventas. Luego, convierta esos clientes potenciales en solicitantes.

La marca empleadora también juega un papel importante y crítico en la contratación y atracción de los mejores talentos. Las marcas bien consideradas pueden reducir los gastos de capacitación hasta en un 50%, y el 50% de los empleadores y las empresas con una marca de empleador sólida informan de candidatos más calificados. Esto ayuda a que los candidatos potenciales se sientan entusiasmados con la posibilidad de trabajar para una marca con una presencia establecida, y los empleados que tiene se sentirán orgullosos del trabajo que están haciendo y de representar a su empresa.

Centrarse en la marca para ayudarlo a atraer a los mejores talentos dará sus frutos, ya que una marca sólida se asocia con una reducción del 28% en la rotación organizacional.

7. Gestión del flujo de trabajo

Una vez que tenga la gente para hacer que suceda la magia, el próximo desafío es administrar el flujo de trabajo. Quiere asegurarse de que su equipo tenga los procesos y las herramientas para hacer un buen trabajo y hacerlo de manera eficiente.

Al mismo tiempo, no puede estar en todas partes a la vez como líder empresarial. Entonces, ¿cómo te concentras? en el negocio mientras se asegura de que todos los que trabajan en el negocio tiene lo que necesita? Es por eso que un desafío común para las pequeñas empresas es administrar eficazmente el flujo de trabajo, especialmente a medida que su empresa se amplía. La buena noticia es que, cuando se hace bien, vale la pena: la automatización del marketing puede generar un incremento de ingresos de más del 400%.

Como arreglarlo:

La mejor manera de diagnosticar los obstáculos que enfrenta su equipo y aumentar la eficiencia es creando formas para que brinden comentarios. Puedes hacer esto a través de:

• Encuestas de satisfacción de empleados
• Reuniones personales frecuentes con informes directos
• Asegurarse de que sus subordinados directos implementen reuniones individuales con sus subordinados directos
• Reuniones ocasionales de salto de nivel
• Preguntar sobre las amenazas a la empresa y los problemas que les causan más «dolor» en sus funciones.
• Encontrar los puntos en común en la retroalimentación que recibe y los cuellos de botella

Comprender cómo se sienten sus empleados y los obstáculos que puedan enfrentar lo ayudará a identificar las áreas que se beneficiarían de la automatización. Como se mencionó anteriormente, implementar estrategias de ahorro de tiempo puede ser un beneficio significativo para mejorar el desempeño y lograr el éxito comercial general.

8. Planificación financiera

Más recursos aumentan la capacidad, la eficiencia y la calidad. Desafortunadamente, el acceso a muchos de estos recursos se obtiene al tener capital, pero las pequeñas empresas informaron que la falta de capital o flujo de efectivo era su principal desafío.

Además, la aprobación de préstamos para pequeñas empresas en los grandes bancos es significativamente baja: 13,5% a marzo de 2021. Dado esto, la planificación financiera con recursos limitados y un presupuesto puede ser compleja para las pequeñas empresas.

Como arreglarlo:

Cada negocio será diferente, pero querrá usar el crédito comercial de manera inteligente, reducir los costos siempre que sea posible y administrar el flujo de efectivo al estar al tanto de las facturas y la contabilidad. Los contadores comerciales y los asesores financieros pueden ayudarlo a analizar su situación financiera y ayudarlo a tomar buenas decisiones.

9. Escala

«Existe esta combinación de construir escalabilidad temprano, versus hacer lo que hay que hacer para lograrlo todo», según Nick Rellas, cofundador y CEO de Drizly.

Este es complicado, especialmente porque cada situación es diferente. Verá que este problema surge en todas las áreas del negocio: en el desarrollo de productos, en el marketing y la creación de contenido, en la contratación, etc.

Por ejemplo, muchos ejecutivos de empresas impulsarán el crecimiento a toda costa. Pero si hace crecer su empresa demasiado rápido, tendrá que contratar rápidamente, lo que se suma directamente al desafío de las pequeñas empresas de encontrar y contratar talentos de alta calidad.

Además, puede conseguir un cliente importante que lo haga sentir esperanzado para el futuro, pero luego se vuelve difícil mantenerse al día con sus necesidades. Debido a esto, un desafío para las pequeñas empresas es poder escalar y administrar los efectos secundarios que conlleva.

Como arreglarlo:

Desafortunadamente, aquí no hay una respuesta perfecta. «Dependiendo de dónde se encuentre en el ciclo de vida de su negocio», dice Rellas, «la balanza se inclinará en un sentido u otro, pero creo que necesita ambos en diferentes momentos».

Todo se reduce a no obsesionarse con cada detalle, sino a la derecho detalles. Monitorear de cerca la perfección del producto, por ejemplo, podría no ser tan importante como hacerlo a través del servicio al cliente. Es mejor dejar de lado tus miedos y lanzar un producto que no es perfecto porque siempre puedes actualizarlo y mejorarlo. Después de todo, una vez que sus productos están en manos de sus clientes, puede aprender mucho más rápidamente qué funciona y qué no.

Sin embargo, vale la pena hacer un esfuerzo adicional por obsesionarse con el servicio al cliente. El director ejecutivo de Amazon, Jeff Bezos, lo expresa bien en su carta de 2016 a los accionistas: «Hay muchas formas de centrar un negocio. Puede centrarse en la competencia, puede centrarse en el producto, puede centrarse en la tecnología, puede ser modelo de negocio». -enfocado, y hay más. Pero en En mi opinión, el enfoque obsesivo en el cliente es, con mucho, lo que más protege la vitalidad del primer día «.

(«Día 1» es lo que él llama un período de crecimiento e innovación, mientras que «Día 2» es estasis, irrelevancia y desaparición lenta).

Si bien estos son solo algunos de los muchos desafíos comerciales que enfrentan las pequeñas empresas todos los días, existen muchos otros por ahí. Muchos de ellos se pueden planificar y mitigar con la planificación y la estrategia adecuadas.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en julio de 2018 y se ha actualizado para que sea más completa.