Generación de clientes potenciales: una guía para principiantes para generar clientes potenciales de negocios en el camino hacia el ingreso

Preparemos el escenario: estoy a punto de profundizar en el mejor montón de espaguetis y albóndigas que he visto en mi vida. Justo cuando enciendo mi tenedor en la pasta, ensarto una albóndiga deliciosa y entro para mi primer bocado sabroso … suena el teléfono. «¿Puedo hablar con Lindsay Kow-low-witch?» pregunta el vendedor por teléfono del otro lado. «Este es un mensaje importante con respecto a las preferencias de su horno».

Esta frustrante interrupción es la razón por la que estamos aquí para hablar sobre la generación de leads entrantes, una solución que puede evitar que su empresa u organización se convierta en esa molesta y perturbadora persona que llama fría y arruinada por la noche de espaguetis.

Comencemos con la definición de un cliente potencial, y luego cubriremos qué es la generación de clientes potenciales en línea, por qué necesita la generación de clientes potenciales, cómo califica a alguien como un cliente potencial, cómo etiquetar los tipos de clientes potenciales, como clientes potenciales calificados de ventas, cómo genera clientes potenciales, y por qué la generación de leads entrantes es mucho más eficaz que simplemente comprar clientes potenciales.

¿Qué es un prospecto?

Un cliente potencial es cualquier persona que indica interés en el producto o servicio de una empresa de alguna manera, forma o forma.

Los clientes potenciales suelen escuchar a una empresa u organización después abrir comunicación (enviando información personal para una oferta, prueba o suscripción) … en lugar de recibir una llamada en frío aleatoria de alguien que compró su información de contacto.

Supongamos que realiza una encuesta en línea para obtener más información sobre cómo cuidar su automóvil. Aproximadamente un día después, recibe un correo electrónico de la compañía automotriz que creó la encuesta sobre cómo podrían ayudarlo a cuidar su automóvil. Este proceso sería mucho menos intrusivo que si te hubieran llamado de la nada sin saber si incluso cuidado sobre el mantenimiento del coche, ¿verdad? Esto es lo que se siente al ser un líder.

Y desde una perspectiva comercial, la información que la compañía automotriz recopila sobre usted a partir de las respuestas de su encuesta les ayuda a personalizar esa comunicación de apertura para abordar sus problemas existentes, y no pierda el tiempo llamando a clientes potenciales que no están interesados ​​en los servicios automotrices.

Los clientes potenciales son parte del ciclo de vida más amplio que siguen los consumidores cuando transición de visitante a cliente. No todos los clientes potenciales se crean de la misma manera (ni se califican de la misma manera). Existen diferentes tipos de clientes potenciales en función de cómo están calificados y en qué etapa del ciclo de vida se encuentran.

Cliente potencial calificado de marketing (MQL)

Los clientes potenciales calificados de marketing son contactos que se han comprometido con los esfuerzos de su equipo de marketing, pero que no están listos para recibir una llamada de ventas. Un ejemplo de un MQL es un contacto que completa un formulario de página de destino para una oferta (como en nuestro escenario de proceso de generación de prospectos a continuación).

Cliente potencial calificado de ventas (SQL)

Los clientes potenciales calificados de ventas son contactos que han tomado acciones que expresan expresamente su interés en convertirse en un cliente de pago. Un ejemplo de SQL es un contacto que llena un formulario para hacer una pregunta sobre su producto o servicio.

Cliente potencial calificado de producto (PQL)

Los clientes potenciales calificados del producto son contactos que han utilizado su producto y han realizado acciones que indican interés en convertirse en un cliente de pago. Los PQL normalmente existen para empresas que ofrecen una prueba de producto o una versión gratuita o limitada de su producto (como HubSpot) con opciones para actualizar, que es donde entra su equipo de ventas. Un ejemplo de un PQL es un cliente que usa su versión pero interactúa o pregunta sobre funciones que solo están disponibles mediante el pago.

Cliente potencial calificado de servicio

Los clientes potenciales calificados para el servicio son contactos o clientes que le han indicado a su equipo de servicio que están interesados ​​en convertirse en un cliente de pago. Un ejemplo de un cliente potencial calificado para el servicio es un cliente que le dice a su representante de servicio al cliente que le gustaría actualizar su suscripción de producto; en este momento, el representante de servicio al cliente elevaría el nivel de este cliente al equipo de ventas o representante apropiado.

Estos generadores de clientes potenciales son solo algunos ejemplos de estrategias de generación de clientes potenciales que puede utilizar para atraer clientes potenciales y guiarlos hacia sus ofertas. (Hablamos sobre más estrategias más tarde.)

Siempre que alguien fuera del mundo del marketing me pregunta qué hago, no puedo simplemente decir: «Creo contenido para la generación de leads». Se les pasaría por alto por completo, y me miraron muy confundidos.

Entonces, en lugar de eso, digo: «Trabajo para encontrar formas únicas de atraer a las personas a mi negocio. Quiero brindarles suficientes beneficios para que se interesen naturalmente en mi empresa para que, finalmente, se entusiasmen con la marca lo suficiente como para querer escuchar ¡nosotros!»

Eso generalmente resuena mejor, y eso es exactamente lo que es la generación de leads: Es una forma de acercar a los clientes potenciales a su negocio. y encaminarlos para eventualmente realizar una compra.

¿Por qué necesita la generación de leads?

Cuando un extraño inicia una relación contigo mostrando un orgánico interés en su negocio, la transición de un extraño a un cliente es mucho más natural.

La generación de leads se encuentra dentro de la segunda etapa de la metodología de inbound marketing. Ocurre después ha atraído una audiencia y está listo para convertir a esos visitantes en clientes potenciales para su equipo de ventas (es decir, clientes potenciales calificados para ventas).

Como puede ver en el diagrama a continuación, generar clientes potenciales es un punto fundamental en el viaje de una persona para convertirse en un cliente satisfecho.

Proceso de generación de leads

Ahora que entendemos cómo encaja la generación de leads en el Metodología de inbound marketing, repasemos los pasos del proceso de generación de leads.

1. Primero, un visitante descubre su negocio a través de uno de sus canales de marketing, como su sitio web, blog o página de redes sociales.
2. Luego, ese visitante hace clic en su llamado a la acción (CTA): una imagen, botón o mensaje que alienta a los visitantes del sitio web a realizar algún tipo de acción.
3. Ese CTA lleva a su visitante a una página de destino, que es una página web diseñada para capturar información de clientes potenciales a cambio de una oferta.

   Nota: Una oferta es el contenido o algo de valor que se «ofrece» en la página de destino, como un libro electrónico, un curso o una plantilla. La oferta debe tener suficiente valor percibido para un visitante para que pueda proporcionar su información personal a cambio de acceder a ella).

4. Una vez en la página de destino, su visitante completa un formulario a cambio de la oferta. (Los formularios generalmente se alojan en páginas de destino, aunque técnicamente se pueden incrustar en cualquier lugar de su sitio). ¡Voila! Tienes una nueva pista. Es decir, siempre que siga las mejores prácticas del formulario de captura de clientes potenciales.

¿Ves cómo encaja todo?

En resumen: Visitante hace clic en un CTA eso los lleva a un página de destino donde llenan un formulario para conseguir un oferta, momento en el que se convierten en un dirigir.

Por cierto, debería consultar nuestra herramienta gratuita de generación de leads. Le ayuda a crear formularios de captura de clientes potenciales directamente en su sitio web. Además, es muy fácil de configurar.

Marketing de generación de leads

Una vez que reúna todos estos elementos, puede usar sus diversos canales promocionales para dirigir tráfico a su página de destino para comenzar a generar clientes potenciales.

Pero, ¿qué canales debería utilizar para promocionar su página de destino? Hablemos del front-end de la generación de leads: marketing de generación de leads.

Si eres un aprendiz visual, este gráfico muestra el flujo desde los canales de marketing promocionales hasta un cliente potencial generado.

Hay incluso más canales que puede utilizar para que los visitantes se conviertan en clientes potenciales. Profundicemos en estos y hablemos de algunos otros.

Contenido

El contenido es una excelente manera de guiar a los usuarios a una página de destino. Normalmente, crea contenido para proporcionar a los visitantes información útil y gratuita. Puede incluir llamadas a la acción en cualquier lugar de su contenido: en línea, en la parte inferior de la publicación, en el héroe o incluso en el panel lateral. Cuanto más encantado esté un visitante con su contenido, más probable es que haga clic en su llamado a la acción y se mueva a su página de destino.

Recurso destacado

Correo electrónico

El correo electrónico es un excelente lugar para llegar a las personas que ya conocen su marca y producto o servicio. Es mucho más fácil pedirles que realicen una acción, ya que se suscribieron previamente a su lista. Los correos electrónicos tienden a estar un poco desordenados, así que use CTA que tengan un texto atractivo y un diseño llamativo para captar la atención de sus suscriptores.

Recurso destacado

Anuncios y retargeting

El único propósito de un anuncio es lograr que las personas realicen una acción. De lo contrario, ¿por qué gastar el dinero? Si desea que las personas se conviertan, asegúrese de que su página de destino y su oferta coincidan exactamente con lo que se promete en el anuncio, y que la acción que desea que tomen los usuarios sea muy clara.

Blog

Lo mejor de usar las publicaciones de tu blog para promocionar una oferta es que puedes adaptar toda la pieza al objetivo final. Entonces, si su oferta es un video instructivo sobre cómo configurar Google Search Console, entonces puede escribir una publicación de blog sobre cómo seleccionar sus métricas de marketing … lo que haría que su CTA sea altamente relevante y fácil de hacer clic.

Para obtener una descripción general rápida en video sobre los consejos de expertos en generación de prospectos del blog de HubSpot, consulte nuestra guía en video.

Recurso destacado

Medios de comunicación social

Las plataformas de redes sociales facilitan guiar a sus seguidores para que tomen medidas, desde la opción de deslizar hacia arriba en las historias de Instagram hasta los enlaces de biografías de Facebook y las URL de bits en Twitter. También puede promocionar sus ofertas en sus publicaciones sociales e incluir una llamada a la acción en su título. Obtenga más información sobre las campañas en las redes sociales en esta publicación.

Pruebas de productos

Puede romper muchas barreras para una venta ofreciendo pruebas de su producto o servicio. Una vez que un cliente potencial esté usando su producto, puede atraerlo con ofertas o recursos adicionales para alentarlo a comprar. Otra buena práctica es incluir su marca en sus versiones gratuitas para que también pueda captar a otros clientes potenciales.

Marketing de referencia

El marketing de recomendación, o boca a boca, es útil para la generación de leads de una manera diferente. Es decir, pone tu marca frente a más personas, lo que, a su vez, aumenta tus posibilidades de generar más leads.

Independientemente del canal que utilice para generar clientes potenciales, querrá guiar a los usuarios a su página de destino. Siempre que haya creado una página de destino que se convierta, el resto se manejará solo.

Porque no solo comprar ¿Guías?

Tanto los especialistas en marketing como los vendedores quieren llenar su embudo de ventas, y quieren llenarlo. rápidamente. Entrar: La tentación de comprar leads.

Comprar leads, en lugar de generarlos orgánicamente, es mucho más fácil y requiere mucho menos tiempo y esfuerzo, a pesar de ser más caro. Pero, es posible que esté pagando por publicidad de todos modos … así que, ¿por qué no comprar clientes potenciales?

En primer lugar, cualquier cliente potencial que haya comprado no Realmente te conozco. Por lo general, han «aceptado» en algún otro sitio cuando se registran en algo, y en realidad no optaron por recibir nada de tu empresa.

Por lo tanto, los mensajes que les envía son mensajes no deseados y el envío de mensajes no deseados es intrusivo. (¿Recuerda esa llamada perturbadora que recibí cuando estaba tratando de comerme los espaguetis? Así es como se sienten las personas cuando reciben correos electrónicos y otros mensajes de personas de las que no pidieron escuchar).

Si el cliente potencial nunca ha estado en su sitio web e indicó interés en sus productos o servicios, entonces lo está interrumpiendo … simple y llanamente.

Si nunca optaron por recibir mensajes específicamente de usted, entonces existe una gran posibilidad de que puedan marcar sus mensajes como spam, lo cual es bastante peligroso para usted. Este entrenamiento no solo sirve para filtrar sus correos electrónicos, sino que también indica a su proveedor de correo electrónico qué correos electrónicos filtrar.

Una vez que suficientes personas marcan sus mensajes como spam, ingresa en una «lista negra», que luego se comparte con otros proveedores de correo electrónico. Una vez que estás en la lista negra, es muy, muy difícil salir de ella. Además, es probable que se vean perjudicadas la capacidad de entrega de su correo electrónico y la reputación de su IP.

Es siempre, siempre siempre es mejor generar clientes potenciales de forma orgánica en lugar de comprarlos. Lea esta publicación de blog para aprender cómo hacer crecer una lista de correo electrónico opcional en lugar de comprar una.

Cómo calificar un cliente potencial

Como cubrimos en la primera sección, un cliente potencial es una persona que ha indicado interés en el producto o servicio de su empresa. Ahora, hablemos de las formas en que alguien puede mostrar ese interés.

Básicamente, se genera una ventaja de ventas a través de la recopilación de información. Esa recopilación de información podría ser el resultado de que un solicitante de empleo muestre interés en un puesto al completar una solicitud, un comprador que comparta información de contacto a cambio de un cupón o una persona que complete un formulario para descargar un pieza de contenido educativo.

Medir el nivel de interés de un cliente potencial

A continuación, se muestran algunas de las muchas formas en que podría calificar a alguien como un cliente potencial. Cada uno de estos ejemplos muestra que la cantidad de información recopilada que se utiliza para calificar un cliente potencial, así como su nivel de interés, pueden variar.

Evaluemos cada escenario:

• Aplicacion de trabajo: Una persona que llena un formulario de solicitud está dispuesta a compartir mucha información personal porque quiere ser considerada para un puesto. Completar esa solicitud muestra su verdadero interés en el trabajo, por lo que califica a la persona como un cliente potencial para la empresa. reclutamiento equipo, no equipos de marketing o ventas.
• Cupón: A diferencia de la solicitud de empleo, probablemente sepa muy poco sobre alguien que se ha topado con uno de sus cupones en línea. Pero si encuentran que el cupón es lo suficientemente valioso, es posible que estén dispuestos a proporcionar su nombre y dirección de correo electrónico a cambio de él. Aunque no es un lote de información, es suficiente para que una empresa sepa que alguien tiene interés en su empresa.
• Contenido: Si bien la descarga de un cupón muestra que una persona tiene un interés directo en su producto o servicio, el contenido (como un libro electrónico educativo o un seminario web) no lo tiene. Por lo tanto, para comprender realmente la naturaleza del interés de la persona en su negocio, probablemente necesitará recopilar más información para determinar si la persona está interesada en su producto o servicio y si es una buena opción.

Estos tres ejemplos generales destacan cómo la generación de leads difiere de una empresa a otra y de una persona a otra. Deberá recopilar suficiente información para evaluar si alguien tiene un interés verdadero y válido en su producto o servicio. cuánto la información es suficiente la información variará dependiendo de su negocio.

Echemos un vistazo a Episerver, por ejemplo. Utilizan informes de contenido web para la generación de clientes potenciales, recopilando seis piezas de información de posibles clientes potenciales.

Episerver proporciona un gran ejemplo de qué pedir en forma de generación de leads:

• Nombre completo: La información más fundamental necesaria para personalizar su comunicación con cada cliente potencial.
• Correo electrónico: Esto sirve como un identificador único y es la forma en que se comunicará con su cliente potencial.
• Compañía: Esto le dará la capacidad de investigar la industria y la empresa de su cliente potencial y cómo el cliente potencial podría beneficiarse de su producto o servicio. (principalmente para B2B).
• Papel: Comprender el papel de un individuo le ayudará a comprender cómo comunicarse con él. Cada parte interesada de la marca tendrá una visión y una perspectiva diferentes de su oferta. (principalmente para B2B).
• País: La información de ubicación puede ayudarlo a segmentar su contacto por región y zona horaria, y ayudarlo a calificar al cliente potencial según su servicio.
• Estado: Cuanto más detallada sea la información que pueda obtener sin sacrificar las conversiones, mejor. Conocer el estado de sus clientes potenciales puede ayudarlo a calificarlos aún más.

Si desea obtener más consejos de nivel intermedio sobre la recopilación de información y lo que debe solicitar en sus formularios de generación de clientes potenciales, lea nuestra publicación al respecto aquí.

Valoración de prospectos

La puntuación de clientes potenciales es una forma de calificar los clientes potenciales cuantitativamente. Con esta técnica, a los clientes potenciales se les asigna un valor numérico (o puntuación) para determinar dónde se encuentran en la escala de «interesados» a «listos para la venta». Los criterios para estas acciones dependen completamente de usted, pero deben ser uniformes en todo su departamento de marketing y ventas para que todos trabajen en la misma escala.

La puntuación de un cliente potencial puede basarse en las acciones que ha realizado, la información que ha proporcionado, su nivel de compromiso con su marca u otros criterios que determine su equipo de ventas. Por ejemplo, puede calificar a alguien más alto si interactúa regularmente con usted en las redes sociales o si su información demográfica coincide con su público objetivo.

Tomando prestado del En los ejemplos anteriores, puede otorgar a un cliente potencial una puntuación más alta si utiliza uno de sus cupones, una acción que significaría que esta persona está interesada en su producto.

Cuanto más alta sea la puntuación de un cliente potencial, más cerca estará de convertirse en un cliente potencial calificado para ventas (SQL), que está a solo un paso de convertirse en cliente. El puntaje y los criterios es algo que quizás deba modificar a lo largo del camino hasta que encuentre la fórmula que funcione, pero una vez que lo haga, transformará su generación de clientes potenciales en generación de clientes.

Estrategias de generación de leads

La generación de clientes potenciales en línea abarca una amplia gama de tácticas, campañas y estrategias según la plataforma en la que desee capturar clientes potenciales. Hablamos sobre las mejores prácticas de captura de clientes potenciales una vez que tiene un visitante en su sitio … pero ¿cómo puede llevarlo allí en primer lugar?

Analicemos las estrategias de generación de leads para algunas plataformas populares.

Generación de leads en Facebook

Facebook ha sido un método para la generación de leads desde sus inicios. Originalmente, las empresas podían usar enlaces salientes en sus publicaciones e información en sus biografías para atraer a extraños a sus sitios web. Sin embargo cuando Facebook Ads se lanzó en 2007, y su algoritmo comenzó a favorecer las cuentas que usaban publicidad paga, hubo un cambio importante en la forma en que las empresas usaban la plataforma para capturar clientes potenciales. Facebook creó anuncios para clientes potenciales para este propósito. Facebook también tiene una función que le permite colocar un simple botón de llamada a la acción en la parte superior de su página de Facebook, lo que le ayuda a enviar seguidores de Facebook directamente a su sitio web.

Obtenga algunos consejos de generación de leads para Facebook.

Recurso destacado

Generación de leads en Twitter

Twitter tiene tarjetas de generación de contactos de Twitter, que le permiten generar clientes potenciales directamente dentro de un tweet sin tener que salir del sitio. El nombre de un usuario, la dirección de correo electrónico y el nombre de usuario de Twitter se ingresan automáticamente en la tarjeta, y todo lo que tienen que hacer es hacer clic en «Enviar» para convertirse en un cliente potencial. (Sugerencia para los usuarios de HubSpot: Puedes conectar las tarjetas de generación de contactos de Twitter a tus formularios de HubSpot. Aprenda cómo hacer eso aquí).

Aprenda algunos consejos de generación de leads para Twitter.

Recurso destacado

Generación de leads de LinkedIn

LinkedIn ha aumentado su participación en el espacio publicitario desde sus inicios. Cuando se trata de generación de clientes potenciales, LinkedIn creó formularios de generación de clientes potenciales, que se completan automáticamente con los datos del perfil de un usuario cuando hacen clic en una llamada a la acción, lo que facilita la captura de información.

Obtenga consejos de nuestra experiencia con los anuncios de LinkedIn.

Generación de prospectos de PPC

Cuando decimos pago por clic (PPC), nos referimos a los anuncios en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP). Google obtiene 3.500 millones de búsquedas al día, lo que lo convierte en un lugar privilegiado para cualquier campaña publicitaria, especialmente para la generación de leads. La efectividad de su campaña de PPC depende en gran medida de un flujo de usuarios fluido, así como de su presupuesto, palabras clave objetivo y algunos otros factores.

Obtenga más información sobre cómo configurar anuncios PPC exitosos.

Generación de leads B2B

B2B es un modelo de negocio particular que requiere un enfoque particular para la generación de clientes potenciales. SmartInsights descubrió que las referencias son la principal fuente para capturar clientes potenciales de negocios. Sin mencionar que la efectividad varía según el canal.

Aprenda las técnicas de generación de leads B2B para cada canal.

Consejos para campañas de generación de leads

En cualquier campaña de generación de leads, puede haber muchas partes móviles. Puede ser difícil saber qué partes de su campaña están funcionando y cuáles necesitan algunos ajustes. ¿Qué incluye exactamente un motor de generación de leads de primera en su clase? A continuación, se ofrecen algunos consejos para crear campañas de generación de leads.

Utilice las herramientas adecuadas para la generación de leads.

Como vio en nuestros datos, los equipos de marketing más exitosos utilizan un sistema formal para organizar y almacenar sus clientes potenciales. Ahí es donde las herramientas de generación de leads y el software de generación de leads entra en juego.

¿Cuánto sabe acerca de las personas que visitan su sitio web? ¿Conoce sus nombres o sus direcciones de correo electrónico? ¿Qué hay de las páginas que visitaron, cómo navegan y qué hacen antes y después de completar un formulario de conversión de clientes potenciales?

Si no conoce las respuestas a estas preguntas, es probable que tenga dificultades para conectarse con las personas que visitan su sitio. Estas son preguntas que debería poder responder, y puede hacerlo con las herramientas adecuadas de generación de leads.

Existen algunas herramientas y plantillas diferentes que lo ayudarán a crear diferentes activos de generación de clientes potenciales para usar en su sitio:

• Plantillas de CTA: Más de 50 plantillas de llamada a la acción (CTA) gratuitas y personalizables en PowerPoint que puede usar para crear botones de CTA en los que se puede hacer clic para usar en su blog, páginas de destino y en cualquier otro lugar de su sitio.
• Herramientas de software de generación de leads: Esta herramienta gratuita de HubSpot incluye funciones de captura de clientes potenciales e información de contacto, que eliminará cualquier formulario preexistente que tenga en su sitio web y agregará esos contactos a su base de datos de contactos existente. También le permite crear ventanas emergentes, barras de saludo o diapositivas, llamadas «flujos de clientes potenciales», que lo ayudarán a convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales de inmediato.

Ejemplo de un flujo de plomo deslizable.

• Seguimiento de visitantes: Hotjar tiene una herramienta de mapa de calor, una herramienta virtual que crea una representación codificada por colores de cómo un usuario navega por su sitio, que le ayuda a comprender qué quieren, qué les importa y qué hacen los usuarios en su sitio. Registra a los visitantes y le dice dónde pasan más tiempo en su sitio. Puede usarlo para recopilar información sobre sus formularios de generación de clientes potenciales, formularios de comentarios y encuestas, y más.
• Herramienta de raspado de formas: Una herramienta de extracción de formularios que recopila envíos en los formularios existentes de su sitio web lo ayuda a consolidar automáticamente todos sus clientes potenciales en su base de datos de contactos, independientemente del formulario que los visitantes enviaron en su sitio web. Los clientes de HubSpot pueden crear e incrustar formularios con HubSpot, que se rellenan automáticamente en su CMS. Los clientes que no son de HubSpot pueden usar una herramienta de creación de formularios como Contact Form 7, JetPack o Google Forms, y luego usar la función de formularios recolectados gratuitos de HubSpot para capturar automáticamente los envíos de formularios e ingresarlos en una base de datos de contactos.

Cree ofertas increíbles para todas las diferentes etapas del ciclo de compra.

No todos los visitantes de su sitio están listos para hablar con su equipo de ventas o ver una demostración de su producto. Alguien al comienzo del viaje del comprador podría estar interesado en una pieza informativa como un libro electrónico o una guía, mientras que alguien que esté más familiarizado con su empresa y esté cerca del final del viaje podría estar más interesado en una prueba o demostración gratuita.

Asegúrese de crear ofertas para cada fase y ofrecer CTA para estas ofertas en todo su sitio.

Sí, se necesita tiempo para crear contenido valioso que enseñe y nutra a sus clientes potenciales en el embudo, pero si no ofrece nada a los visitantes que no están listos para comprar, es posible que nunca regresen a su sitio web. Desde listas de verificación hasta plantillas y herramientas gratuitas, aquí hay 23 ideas de contenido de generación de oportunidades para que pueda comenzar.

Si desea llevar la personalización un paso más allá, lo que ayudará a aumentar su tasa de conversión, intente usar CTA inteligentes. Las llamadas a la acción inteligentes detectan dónde se encuentra una persona en el recorrido del comprador, ya sea un visitante nuevo, un cliente potencial o un cliente, y muestran las llamadas a la acción en consecuencia. Las llamadas a la acción personalizadas convierten un 202% mejor que las llamadas a la acción básicas.

Mantenga la coherencia de sus mensajes y cumpla su promesa.

Las campañas de generación de leads con mayor conversión son las que cumplen lo que prometen y crean una transición perfecta desde el texto y el diseño del anuncio hasta el producto en sí. Asegúrese de presentar un mensaje coherente durante todo el proceso. y proporcionando valor a todos los que se involucran con su captura de clientes potenciales.

Los aspectos de su campaña de generación de leads deben reflejar todo lo demás en su sitio web, en su blog y dentro del producto que eventualmente tratará de vender. De lo contrario, tendrá dificultades para llevar su cliente potencial a la siguiente etapa del ciclo de vida. Su campaña debe ser algo más que obtener una dirección de correo electrónico: debe tratar de desarrollar un nuevo cliente.

Vincula tu CTA a una página de destino dedicada.

Esto puede parecerle obvio, pero se sorprenderá de cuántos especialistas en marketing no crear páginas de destino específicas para sus ofertas. Las llamadas a la acción están destinadas a enviar a los visitantes a una página de destino donde pueden recibir una oferta específica.

Por ejemplo, no uses CTA para llevar a las personas a tu página de inicio. Incluso si su CTA es sobre su marca o producto (y quizás no una oferta como una descarga), aún debe enviarlos a una página de destino específica que sea relevante para lo que están buscando e incluya un formulario de suscripción. Si tiene la oportunidad de utilizar un CTA, envíelo a una página que lo convertirá en un cliente potencial.

Si desea obtener más información sobre cómo crear y promover páginas de destino de alta conversión, descargue nuestro libro electrónico sobre cómo optimizar las páginas de destino para las conversiones.

Consiga su equipo de ventas involucrado.

¿Recuerdas cuando hablamos de la puntuación de clientes potenciales? Bueno, no es exactamente factible sin el aporte de su equipo de ventas. ¿Cómo sabrá qué califica a un cliente potencial para las ventas sin saber si sus SQL definidos se venden con éxito? Sus equipos de marketing y ventas deben estar alineados con las definiciones y el proceso de trasladar un cliente potencial de MQL a SQL a la oportunidad antes incluso de comenzar a capturar clientes potenciales.

Además, esté abierto a desarrollar su relación con las ventas y cómo guía a los clientes potenciales a lo largo de su embudo. Es probable que sus definiciones deban perfeccionarse con el tiempo; solo asegúrese de mantener informados a todos los involucrados.

Usa las redes sociales de manera estratégica.

Si bien los especialistas en marketing suelen pensar que las redes sociales son las mejores para el marketing de primer nivel, aún pueden ser útiles y fuente de bajo costo para la generación de prospectos como se comparte en las estrategias de generación de prospectos anteriores. La clave es usar las redes sociales de manera estratégica para la generación de leads.

Comience agregando enlaces directamente a las páginas de destino de las ofertas de alto rendimiento dentro de sus publicaciones de Facebook, Twitter, LinkedIn y otras redes sociales. Dígales a los visitantes que los está enviando a una página de destino. De esa manera, estás estableciendo expectativas. Aquí hay un ejemplo de una de nuestras publicaciones de Twitter:

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También puede hacer un análisis de generación de clientes potenciales de su blog para averiguar qué publicaciones generan la mayor cantidad de clientes potenciales y luego asegurarse de vincularlas regularmente con publicaciones de redes sociales.

Otra forma de generar clientes potenciales a partir de las redes sociales es realizar un concurso. Los concursos son divertidos y atractivos para tus seguidores, y también pueden enseñarte mucho sobre tu audiencia. Es un ganar-ganar. Lea nuestra guía paso a paso para hacer crecer su lista de correo electrónico mediante concursos de redes sociales, que cubre todo, desde elegir una plataforma, elegir un ganador, hasta analizar sus resultados.

Sea flexible y repita constantemente.

Su estrategia de generación de leads debe ser tan dinámica como las personas a las que se dirige. Las tendencias cambian, los comportamientos cambian, las opiniones se transforman … también debería hacerlo su marketing de generación de leads. Utilice las pruebas divididas A / B para ver qué CTA funcionan mejor, qué páginas de destino se convierten mejor y qué texto captura a su público objetivo. Experimente con cambios de diseño, diseño, UX, contenido y canales publicitarios hasta que encuentre lo que funciona.

Tendencias y puntos de referencia de generación de clientes potenciales

Entonces … estás obteniendo tráfico web y generando clientes potenciales. Pero, ¿cómo le va en comparación con otras empresas de su sector? Siga leyendo para descubrir qué están haciendo otros especialistas en marketing con la generación de clientes potenciales en 2021, junto con estadísticas importantes a considerar.

La generación de leads es la principal prioridad de marketing.

HubSpot El Informe sobre el estado del marketing 2021 encontró que los especialistas en marketing informan que sus principales prioridades de marketing para los próximos 12 meses son generar más clientes potenciales. Convertir estos clientes potenciales en clientes es otra de las principales prioridades, según SmartInsights.

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Los especialistas en marketing están utilizando herramientas de automatización digital para la generación de clientes potenciales.

Se espera que el gasto en generación de prospectos digitales alcance los 3.200 millones para fines de 2021. Forbes predice que la automatización jugará un papel importante en este aumento, ya que la automatización se convertirá en una gran parte de las estrategias de generación de prospectos, específicamente cuando se trata de optimizar la calificación de prospectos. y puntuación predictiva. Si está buscando automatizar sus procesos, descubra herramientas de generación de oportunidades de venta de alta calidad en esta publicación de blog.

La mayoría de los clientes potenciales B2B provienen de referencias.

Los especialistas en marketing B2B dicen que el 65% de sus clientes potenciales provienen de referencias, el 38% del correo electrónico y el 33% provienen de la optimización de motores de búsqueda (SEO).

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Si está interesado en participar en esta tendencia, vale la pena considerar renovar su estrategia de referencia y ayudar a los clientes existentes a brindarle nuevos clientes potenciales.

El marketing de contenidos ayuda a generar clientes potenciales.

Los especialistas en marketing también informan que el marketing de contenido les ha ayudado a generar con éxito demanda y liderazgo durante los últimos 12 meses. Para entrar en esta tendencia, lea esta útil publicación de blog que crea contenido para las diferentes etapas del viaje del comprador.

Crezca mejor con la generación de leads

Ahí lo tienen chicos. Ahora que sabes más sobre cómo generar clientes potenciales para tu negocio, te recomendamos que pruebes la herramienta gratuita de generación de clientes potenciales de HubSpot. Úselo para agregar activos de conversión simples a su sitio (o eliminar sus formularios existentes) para ayudarlo a obtener más información sobre los visitantes de su sitio y qué contenido les pide que conviertan.

Los conceptos básicos que hemos repasado en esta publicación de blog son solo el comienzo. Siga creando excelentes ofertas, llamadas a la acción, páginas de destino y formularios, y promociónelos en entornos multicanal. Manténgase en estrecho contacto con su equipo de ventas para asegurarse de que está entregando clientes potenciales de alta calidad de forma regular. Por último, pero no menos importante, nunca dejes de probar. Cuanto más modifique y pruebe cada paso de su proceso de generación de prospectos entrantes, más mejorará la calidad de los prospectos y aumentará los ingresos.