{"id":87,"date":"2021-04-24T07:33:43","date_gmt":"2021-04-24T07:33:43","guid":{"rendered":"https:\/\/enorcerna.com\/conceptos\/negociacion\/"},"modified":"2021-04-24T07:33:43","modified_gmt":"2021-04-24T07:33:43","slug":"negociacion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/enorcerna.com\/conceptos\/negociacion\/","title":{"rendered":"Negociaci\u00f3n"},"content":{"rendered":"
\n

\u00bfQu\u00e9 es negociaci\u00f3n?<\/h2>\n

La negociaci\u00f3n es una forma no violenta resolver conflictos<\/strong> entre entidades y \/ o personas, mediante un proceso de comunicaci\u00f3n e intercambio.<\/p>\n

En esencia, la negociaci\u00f3n es un medio b\u00e1sico para lograr lo que desea, ser un comunicaci\u00f3n bidireccional para llegar a un acuerdo<\/strong> entre partes con los mismos intereses, o tambi\u00e9n entre aquellas con intereses en conflicto. A trav\u00e9s de la negociaci\u00f3n y la comunicaci\u00f3n, est\u00e1 tratando de lograr una meta.<\/p>\n

En las negociaciones y entre las partes, se pueden dar los siguientes resultados:<\/p>\n

    \n
  1. Victoria, victoria.<\/li>\n
  2. Ganar-perder.<\/li>\n
  3. Perder gana.<\/li>\n
  4. Perder perder.<\/li>\n<\/ol>\n

    Un resultado \"ganar \/ ganar\" es muy deseable, porque significa que el acuerdo es mutuamente beneficioso, que los participantes est\u00e1n satisfechos con la decisi\u00f3n tomada y que est\u00e1n comprometidos con el plan de acci\u00f3n.<\/p>\n

    Caracter\u00edsticas comerciales<\/h2>\n

    Las principales caracter\u00edsticas de las negociaciones son las siguientes:<\/p>\n

      \n
    • eso es un significa alcanzar metas<\/strong> de una manera no violenta, que suele ser la resoluci\u00f3n de conflictos. Sin embargo, las negociaciones pueden resultar dif\u00edciles y dif\u00edciles.<\/li>\n
    • Esta implicado ambas partes se necesitan<\/strong>Porque cada uno tiene algo que interesa al otro, y el resultado beneficioso del conflicto es lograr un intercambio satisfactorio de ambos.<\/li>\n
    • Las partes de las negociaciones pueden ser organizaciones y entidades, como empresas, sindicatos, partidos pol\u00edticos o asociaciones ambientales, o pueden ser personas que deseen resolver diferencias o disputas entre s\u00ed o con una organizaci\u00f3n.<\/li>\n
    • Constan de una serie Pr\u00e1cticas<\/strong> l\u00edneas secuenciales para estar conectadas entre s\u00ed, pero no necesariamente de una manera estructurada.<\/li>\n
    • Descansa sobre un el proceso de comunicaci\u00f3n<\/strong> entre las partes involucradas, ya que la din\u00e1mica se basa en conocer los intereses, actitudes, poderes y debilidades de las otras partes.<\/li>\n<\/ul>\n

      Tipo de negociaci\u00f3n<\/h2>\n

      Las negociaciones se pueden clasificar de la siguiente manera:<\/p>\n

        \n
      • Cooperativa<\/strong>: una fiesta donde ambas partes buscan beneficiarse y trabajar juntos para lograrlo, en busca de soluciones creativas.<\/li>\n
      • Competitivo<\/strong>: cu\u00e1les son las ventajas de una, las desventajas de otra.<\/li>\n
      • Proactivo<\/strong>- Procesos que utilizan t\u00e9cnicas para facilitar la b\u00fasqueda de la mejor soluci\u00f3n comercial.<\/li>\n
      • Reactivo<\/strong>: negociaci\u00f3n frente a negociaci\u00f3n proactiva, que se centra en las acciones y reacciones de las partes.<\/li>\n
      • Formal o expl\u00edcito<\/strong>: ocurre cuando las partes se involucran conscientemente en el proceso de negociaci\u00f3n.<\/li>\n
      • Informal<\/strong>: se convierten en personas en la vida cotidiana.<\/li>\n
      • Directo o corto plazo<\/strong>: eso sucede instant\u00e1neamente y sin involucrar una relaci\u00f3n interpersonal, por ejemplo, compra y venta.<\/li>\n
      • A largo plazo<\/strong>: cuando se pretende encauzar una situaci\u00f3n complicada, como puede ser el proceso de divorcio de un c\u00f3nyuge.<\/li>\n
      • Progresivo<\/strong>: negociaciones que comienzan a lograr conquistas parciales.<\/li>\n
      • Demora<\/strong>: maniobras inc\u00f3modas a la hora de prepararse para otro tipo de acciones, quiz\u00e1s sorprendentes.<\/li>\n
      • Fatal o inevitable<\/strong>: situaciones en las que no se puede dejar de negociar, como en el caso del secuestro de alguien.<\/li>\n
      • No es aceptable<\/strong>: cuando las condiciones presentadas por una de las partes no puedan ser aceptadas por la otra.<\/li>\n
      • Situacional<\/strong>: determinado por la falta de previsi\u00f3n y el desconocimiento, debido a las especiales caracter\u00edsticas de lo que se est\u00e1 negociando.<\/li>\n
      • Aislado<\/strong>: se ha establecido relaci\u00f3n con una de las partes, que no se espera volver a negociar.<\/li>\n
      • Durable<\/strong>: una relaci\u00f3n s\u00f3lida con el objetivo de crear una situaci\u00f3n estable y s\u00f3lida entre los negociadores.<\/li>\n
      • Servicial<\/strong>: se acepta la condici\u00f3n de la otra parte, con el objetivo de fortalecer una relaci\u00f3n s\u00f3lida en el futuro.<\/li>\n
      • Cita<\/strong>: negociaciones superficiales, sin intentar llegar al meollo del asunto.<\/li>\n
      • Evitador<\/strong>: se har\u00e1n esfuerzos para no comerciar, ya que se estima que no se obtendr\u00e1n ganancias.<\/li>\n<\/ul>\n

        Etapas de negociaci\u00f3n<\/h2>\n

        Los pasos que componen el proceso de negociaci\u00f3n son los siguientes:<\/p>\n

          \n
        1. Preparaci\u00f3n y planificaci\u00f3n<\/strong>: una pauta inicial en la que se identifica lo que se est\u00e1 negociando y se establecen las actividades encaminadas a crear un entorno propicio para llegar a un acuerdo, junto con los t\u00e9rminos del acuerdo con los socios.<\/li>\n
        2. Proposici\u00f3n<\/strong>: debe quedar claro, las caracter\u00edsticas comunes y diferenciadas que configuran la situaci\u00f3n deben estar debidamente identificadas.<\/li>\n
        3. Uniendo las diferencias<\/strong>: aceptaci\u00f3n de un marco general de negociaci\u00f3n.<\/li>\n
        4. Posibles alternativas<\/strong>: las partes ofrecen opciones, para conciliar sus posiciones para llegar a un acuerdo.<\/li>\n
        5. Clausura<\/strong>: se acepta la alternativa pactada entre las partes como soluci\u00f3n a la situaci\u00f3n y con el compromiso de cumplir con el acuerdo.<\/li>\n<\/ol>\n

          Ejemplo comercial<\/h2>\n

          Siguiendo los pasos anteriores, a modo de resumen, se presenta un ejemplo de negociaci\u00f3n de un contrato conjunto en una empresa manufacturera, entre el \u00e1rea de Recursos Humanos y el sindicato de la empresa.<\/p>\n

            \n
          1. Preparaci\u00f3n y planificaci\u00f3n<\/strong>: estructuraci\u00f3n del proceso de negociaci\u00f3n para la renovaci\u00f3n de la terminaci\u00f3n del convenio colectivo, entre representantes empresariales de la organizaci\u00f3n y sindicatos.<\/li>\n
          2. Proposici\u00f3n<\/strong>: El sindicato presenta una propuesta a la direcci\u00f3n de la empresa, con un aumento significativo del salario y otras remuneraciones complementarias de los empleados, as\u00ed como un aumento de las horas de trabajo y d\u00edas libres. El Departamento de Recursos Humanos, a solicitud del sindicato, hizo una contrapropuesta.<\/li>\n
          3. Enfoque diferencial<\/strong>: las partes establecen los par\u00e1metros m\u00e1ximos y m\u00ednimos de demandas sociales, para avanzar en las negociaciones.<\/li>\n
          4. Posibles alternativas<\/strong>: tanto el sindicato como el departamento de Recursos Humanos se remiten mutuamente sus respectivas ofertas, haciendo concesiones en los casos que lo consideren pertinente.<\/li>\n
          5. Cierre:<\/strong> Una vez resueltas las diferencias, las partes aceptan la mejor opci\u00f3n pactada y proceden a acordar y firmar una renovaci\u00f3n del mutuo acuerdo.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n\n\n
            Bibliograf\u00eda:<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
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            • Covey, Stephen. 7 h\u00e1bitos de personas muy efectivas, (Jorge Piatigorsky, Trad.)<\/em>. Ediciones Paid\u00f3s Ib\u00e9rica, SA Barcelona, \u200b\u200bEspa\u00f1a. mil novecientos noventa y seis.<\/li>\n
            • De las Alas-Pumari\u00f1o, Enrique. LAS ARTES DE LA NEGOCIACI\u00d3N. Negociador a tiempo completo<\/em>. AIIM (Colegio de Ingenieros Industriales de Madrid). Madrid, Espa\u00f1a. 2014.<\/li>\n
            • Estrada, Sandra. Soluciones de negociaci\u00f3n y situaci\u00f3n para l\u00edderes organizacionales<\/em>. Scientia et Technica, a\u00f1o XVII, no. 51, p\u00e1g. 60-65. Universidad Tecnol\u00f3gica de Pereira - Colombia.<\/li>\n
            • Henao ,, Fierro, Isidro y Cardona, Diego. Negociaci\u00f3n profesional, enfoque conceptual<\/em>. Revista ESPACIO, vol. 38 (n\u00fam. 32). 2017<\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n\n\n
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              \n \u00bfTe encanto?<\/span>\n <\/div>\n <\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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